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培训当中学习公司的员工规章制度和公司的文化，规模，房地产交易流程。公 司规定不允许无故请假，旷工，准时上下班，遵守房地产的交易制度。公司的l理念秉承不炒楼、不食价、公开资讯、公平交易的服务宗旨。认购前的账号告知《确认函》《认购须知》《签约携带文件清单》《付款须知》；签约中的：《合同流转签呈》针对支票和本票和合同名字不一至的有《付款确认书》，针对境外客户有《承诺书》等，这些流程看似繁琐，但在严格按照这流程操作就规避了几乎认购和签约当中所有问题。 走访和熟悉周边各个楼盘地理位置， 了解公司所有主打楼盘， 收集客户的资 料。通过打电话不断发现客户的需要，根据客户的需求配对合适盘源。不断重复 邀请客户出来看楼。 如何和客户房主打交道？为什么客户看了很多次房子却不能 成单？如何和客户房主实现良好的沟通？如何掌握房主和客户都能接受的房价 和谈判？新员工如何迅速掌握销售技巧？如何有效了解客户的类型和内心想 法？对策是哪些？熟悉从认购到签约一整套完整销售交易操作流程。 ?? 例如客户接听你的回访电话时，不说不要，也不说要，态度推脱暧昧，这时 候你怎么办？ 回答：这个时候，如果有可能，要和客人面谈一次，首先要弄清 楚客户的真实意图，是放弃还是在斟酌中？如果是放弃，就要问清放弃的原因。 是因为价格还是本身的问题， 如果是价格的问题， 可以告诉他， 公司有很多房源， 我们会推荐几套更好的，他能够接受的价格房源供他参考。如果是自身的原因， 应该作出理解客人的姿态， 留下自己和客人的电话， 礼貌的告知希望能有机会再 次为他服务。 并在适当的时候和客户做一些联系。 如果客人是斟酌中， 应该弄清 楚客人斟酌的原因在什么地方， 并对症下药， 帮助客户解决存在的问题。 态度要 轻缓，不要露出质问或者追根到底的语气。尽力地让客人感受到我们的真诚。 通过一段时间的工作实践， 学会了房地产的基本技巧， 积累了像许多自己 客户，并有了一段的成交。 ? ? ? ? ? ? ? 从第一张租单讲起： 业主方面不配合工作， 不肯主动降价。 转租客也不肯 配合，不肯给佣金，客人也很了解市场的价格 ? ，所以大家都需要一个很好的协 调点。最后通过我的不断说服，虽然过程比较难说服，最后通过我半天的努力， 最后达成大家一致同意。 ? ?????? 第二从一张买卖单开始，通过搜房网，我吸进一个比较实在的一手客户， 首选我会问客户需要怎样的房子， 多大面积， 接受的价位是多少！ 从而更容易的 配对适合的房子， 然后询问他是住在哪里， 因为买房不是投资的， 都是就近原则。 我会向他推销小区的配套，学校，医院，交通，以及未来的价值，然后约他出来 看房子，一般的客都会很多问题的，我们不要怕烦，然真诚的对待客户，知道客 户的真实需求，比如，客户是否第一套买房子，子女满 18 岁吗？这些都是影响 客户的重要因素。 都是通过我的真实， 以及客户看中了这个楼盘， 重复的看房子， 最后成交一张买卖单，为公司创造了比较大的利润。 “六心”服务评定标准 “六心”服务的评定是与公司考核结果、员工的服务态度和服务质量、工作能力和工作态度挂钩的，在严格考核的基础上进行评定的，对此，公司对各个门店的员工将实行动态管理的办法。现根据公司的规章管理制度，制定店铺员工“六心”服务评定考核办法，以促进管理的制度化、科学化、规范化、精确化。 1、什么是“六心”服务？ 所谓的“六心”是指信心，热心、用心、耐心、诚心和细心，而“六心”服务则是指用“六心”的标准来为每一位顾客提供最优质的服务。 2、“六心”服务评定的目的 （1）促使管理者公正、公平、客观地评价员工的工作表现，并对员工进行指导、培养和激励，引导员工纠正自己的工作态度和提高自己的服务质量。 （2）规范员工的服务态度，提高顾客的满意度，使得产品的服务质量深入人心。 （3）为员工的岗位动态管理、薪酬激励、职业发展提供客观依据。 3、“六心”服务评定的原则 坚持客观、真实、公平、公正的原则 4、“六心”服务评定的内容 “六心”服务评定将采取逐级考核制，一般店员由所在店铺的店长考评，各个店长由店务执行经理考评，最终由市场营销部总监对员工的“六心”服务评定结果做出认定并交由总经理签字确认。 （1）信心：不仅要对自己有信心，而且要对我们公司、我们的产品有信心，首先要告诉自己，我是能做好这件事的。要使自己的个性充分发挥，强调自己与众不同，并把这种原则运用到产品上，我们公司的产品是最好的，它有其它公司无法比美的优点。它能给顾客带来一种享受，有了这种信心才能在自己的言谈举止中得以流露，在不经意间吸引顾客、感染顾客。 （2）热心：当遇到顾客对所购买产品不太了解时，我们应主动的去帮助她，用热情去感动她，我们所得到的不仅仅是出售产品，而是一种使她无法忘怀的品牌