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促销常见问题解决方案 (2010-12-11 12:10:14)转载▼ 标签：杂谈 客人说：“酒太贵了” ? 分析： ? 所推销的酒的价格与客人点菜的档次不符，价格过高，客人自然无法接受。所以，应看菜点酒。 ? 说贵只是借口，就是不想喝 ? 最多的情况是信口开河，随便说说 ? 应对建议：主要为品质层面的说服 ? 先生，您今晚有这么尊贵的客人，这酒最合适了 ? 先生，您经常喝酒一定是行家，四特酒是老品牌了，周恩来都赞誉它是清香醇纯，回味无穷。像这款四特东方韵是最适合你这种成功人士，我相信四特酒浓头酱尾清中间的独特口感一定不会让你后悔今晚的选择。 ? ? 怎么知道应该向客人推销什么档次的酒？ ? 分析： § 如果向客人推销白酒的档次与客人的预期不符，促销成功率将很低。所以，绝对不可为高低成一味推销高档酒 § 两大事实原则 § 了解客人对档次的要求是成功的基础 § 推销成功率比推销酒的档次更重要 ? 应对建议 § 根据客人点菜的档次判断 § 根据客人落座点菜时的议论判断 § 根据客人的身份判断 § 根据主客之间的关系判断（朋友、上下级、有事相求） § 实在判断不准，可以拿2－3品种供客人自己选择。 客人说：酒价这么高，是不是都被你们拿提成拿走了？ ? 应对建议 ? 要是提成高就好了，您什么时候和我们经理说说。我们基本上拿死工资，一瓶才能提1元钱。 客人说：我不喜欢推销的东西，需要推销的东西不会怎么好 ? 应对建议 ? 其实，好的东西需要让更多的人了解，而促销推广就是一种重要的手段 怎样与服务员配合促销？ ? 分析 ? 光靠我们一个人无法兼顾所有的客人，必须发动服务员帮助我们促销 ? 解决方法 ? 互相帮助：促销员帮助服务员点高档菜，服务员帮助服务员推销酒，唱双簧的效果很好。 ? 适当的利益：开瓶费、小礼品等 ? 教会她们如何介绍我们的酒，提高她们推荐的成功率 ? 情感上的沟通：服务员多来自农村，平时经常受气，适当的时候给予关心，从心理上拉近距离。 客人问：你们的酒与**酒比如何？ ? 分析 ? 客人这么说，一定是对**酒很熟悉，切忌不能说它不好。原则是，**酒好，而我们的酒更好。 ? 应对建议 ? 我们的酒各有千秋，我们酒的特点是………… ? **酒确实不错，您还真有眼光。您是行家咱们就说行话，**酒虽然不错，但……，一般人品不出来，您可能早就品出来了。我们的酒……，您先来一瓶怎么样？ 客人说，我只喝**酒或最近流行**酒，我要喝**酒 ? 分析 ? 切忌不可攻击**酒，引起客人反感 客人问：你们的酒怎么没听说过啊？ ? 分析 ? 通常发生在新产品或老产品新市场 ? 应对建议 ? 四特是老品牌了，已经有几千年的历史。只是四特酒在近两年才开始发展国内市场，现在中央电视台，凤凰台等主流媒体都在播这个酒的广告。相信你一定看过。 客人说：**酒是不是勾兑的？ ? 背景： ? 这是消费者的认知误区；事实是，所有的酒都是勾兑的，只不过勾兑的酒基有差别，有的是用食用酒精勾兑的。 ? 应对建议： ? 很多人对勾兑有误解，我正好给您解释一下。勾兑是白酒酿造必需的生产工序，茅台五粮液也同样经过勾兑，没有经过勾兑的基酒是不能喝的。四特酒有自己古老的酿制手法，历史悠久。 客人对促销反感怎么办？ ? 分析： ? 这种情况很常见，应以平常心对待，情绪上不要受影响。 ? 应对建议 ? 可以这么说：“我向您介绍一下，您喝不喝都没关系” ? 如果客人执意拒绝，就放弃促销 ? 小技巧：利用读酒单作为缓冲环节。 读酒单不是按照酒单上的顺序，而是按自己的想法读，先读知名度很高，但客人不怎么喝的酒，如五粮液、茅台等，第四第五念自己的酒，然后顺势推销，可以有效提高成功率 夏天客人要喝啤酒，不愿喝白酒怎么办？ ? 应对建议 ? 客人喝啤酒、白酒或葡萄酒，一般在点酒前会有所议论，如果客人已经决定喝啤酒，导购员很难改