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企业内训：消费者心理与行为分析明阳天下拓展培训主题：市场营销管理 消费者购买行为分析 整合营销传播策略天数：2 天课程大纲：一、消费者市场的特点1、消费者市场需求的无限扩展性2、消费者市场需求的多层次性3、消费者市场需求的复杂多变性4、消费者市场需求的可诱导性5、消费者市场购买的分散性二、消费者的动机和行为1、消费者动机的形成2、马斯洛需求层次3、消费者动机的类型4、动机与营销策略三、影响消费者行为的个体与心理因素消费者资源消费者知觉消费者学习、记忆消费者态度的形成与改变消费者的个性和生活方式四、影响消费者行为的环境因素文化与消费者购买行为社会阶层与消费者购买行为社会群体与消费者购买行为文化与消费者购买行为一、文化的影响意义1、文化的习得性2、文化的动态性3、文化的群体性4、文化的社会性5、亚文化（是指某一文化群体所属次级群众的成员共有的独特信念、价值观和生活习惯。）二、消费者的文化价值观1、有关社会成员间关系的价值观2、有关环境的价值观3、有关自我的价值观社会阶层与消费者购买行为社会群体与消费者购买行为二、参照群体对购买行为的影响1、参照群体及其类型2、参照群体的影响方式3、决定参照群体影响强度的因素4、参照群体概念在营销中的运用五、购买者决策过程的阶段消费者决策的类型消费者对问题的认知消费者购买前的评价消费者购买过程购后行为消费者决策的类型1、扩展型的决策（没有品牌意识）2、有限型决策（有品牌意识）3、名义型决策（无意识）消费者对问题的认知消费者对问题的认知消费者购买过程1、影响消费者实际购买的因素（他人态度、购买风险、意外情况或意外事件的出现）2、冲动性购买（冲动性、强制性、情绪性或刺激性、对后果的不在意性）3、非店铺购买（电视购物、电话购物、目录购物、上门推销、直接邮寄、网上购物）购后行为1、产品的使用与闲置2、消费者满意与不满的形成A、影响消费者满意的因素B、消费者不满及其行为反应C、企业对消费者不满和抱怨的反应3、重复购买与品牌忠诚六、生产者市场、中间商市场购买者行为生产者市场的特点产业购买行为中间商市场及其购买行为生产者市场的特点一、市场结构和需求特性1、购买者的数量少而购买规模大2、地理位置集中3、需求具有派生性4、需求具有显著的波动性5、需求缺乏弹性生产者市场的特点二、购买者专业化三、购买者决策过程复杂四、买方和卖方保持长期业务关系五、其他特点1、直接销售2、互惠贸易3、租赁业务七、影响消费者态度的营销传播策略营销传播过程营销传播来源的作用信息的效果媒介效果消费者对营销传播的加工处理传播反馈营销传播来源的作用1、来源可信度2、信息来源吸引力3、信息来源与信息效果信息的效果1、享乐主义与实用主义2、一面之词与两面兼顾3、比较广告4、警示信息5、广告中的幽默媒介效果消费者对营销传播的加工处理1、信息来源评价2、信息评价（认知反应、情感反应、消费者的情绪状态）3、媒介评价传播反馈1、暴露2、注意3、理解4、接受信息5、保留本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！小故事1、《扁鹊的医术》　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢?　　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。　　文王再问：“那么为什么你最出名呢?　　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明，名气因此响遍全国。　　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。　　小故事2、危险的森林里　　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。　　站在悬崖边上，他想：“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。”　　他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树上。那是长在断崖边的梅树，树上结满了梅子。　　正在庆幸之时，他听到断崖深处传来巨大的吼声，往崖底望去，原来有一只凶猛的狮子正抬头看着他，狮子的声音使他心颤，但转念一想：“狮子与老虎是相同的猛兽，被什么吃掉，都是一样的。”　　刚一放下心，又听见了一阵声音，仔细一看，两只老鼠正用力地咬着梅树的树干。他先是一阵惊慌，立刻又放心了，他想：“被老鼠咬断树干跌死，总比被狮子咬死好。”　　情绪平复下来后，他看到梅子长得正好，就采了一些吃起来。他觉得一辈子从没吃过那么好吃的梅子，他找到一个三角形的枝丫休息，心想：“既然迟早都要死，不如在死前好好睡上一觉吧!”于是靠