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选购品渠道构建 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 什么是选购品 选购品是指顾客对使用性、质量、价格和式样等基本方面要作认真权衡比较的产品。例如家具、服装、旧汽车和大的器械等。 　　在购买之前，消费者要进行反复比较，比较注重产品的品牌与产品的特色。选购品占到产品的大多数，价格一般也要高于便利品，消费者往往对选购品缺乏专门的知识，所以在购买时间上的花费也就比较长。服装、皮鞋、农具、家电产品等是典型的选购品。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 选购品特点 品种、规格、数量和服务较复杂 购买频率低 价格较高 选择较强 购买决策前需挑选和比较 理智型购买 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 案例---海尔家电 海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 市场划分 海尔将市场分为1-5级，分别有不同的覆盖和开发方式。 一级地区 二级地区 三级地区 四级地区 五级地区 划分标准 典型城市 开发方式 42个工贸公司所在地 地级市 县级市、县 镇 村 青岛、广州、太原 以直接供货大商场为重点 大同、佛山 当地的大商场、专卖店 专卖店、个体经营者 依靠专卖店及其网络去覆盖 依靠专卖店及其网络去覆盖 山东平度 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 海尔销售渠道的特点 渠道层级 渠道层级短，以零售为主的销售渠道，直接零售的销售额约占 总销售额的70％； 渠道成员 依靠大商场为零售的主要渠道，通过大商场零售额约占总销售额的52.2%； 通过专卖店控制二、三级地区的零售，同时建立品牌知名度和品牌忠诚度； 限制大户的销售区域，抑制大户的发展； 与经销商的关系 以品牌拉动和现场建设推动为主进行销售，未注意保护经销商的利益； 价格控制 根据市场需求制定零售价格,倒推出各层级的有限利润空间,防止窜货和低价倾销,年终返利成为经销商利润的主要来源,便于厂家控制. 信息反馈 通过大量的促销员及电脑联网系统及时收集反馈信息。 物流配送 尚未建立中转库的二、三级市场会根据需求定期送货 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 海尔对分销系统控制 海尔 个体家电经营者 海尔对其直接供货的经销商有严格的控制和各种支持， 同时通过三方协议等方式控制二级经销商。 海尔对直接供货的经销商通过销售合同控制其零售价格及销售区域 对直接供货的经销商有派促销员,搞促销活动等多种支持 海尔对专卖店的网络通过签订三方协议控制； 海尔要求批发商上报渠道明细,掌握其渠道，但无销售支持.一旦需要可以随时接管 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 海尔对渠道的支持 现场支援 促销支援 宣传品支持 促销员支援 商场与工贸公司签订《展台展示协议书》后，将可以得到展台、样机支援，样机展示半年后可打折处理给经销商 海尔公司每月不间断推出系列促销活动，同时与经销商联手开展区域化活动，提高产品在当地市场的美誉度；经销商每年提货金额的0.5-1%作为其广告促销费用，可凭报样等凭证予以结算 可以根据经销商的需要，每月定期将各宣传品发送至各地，经销商到就近的工贸公司领取 零售店可向当地工贸公司申请