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美国二手车市场逆向选择的解决方案 　　【摘 要】本文旨在探析为解决信息不对称的困境，买卖双方采取信号发送的公开信息和信息甄别的主动机制，通过两者共同作用使逆向选择得以改善，达到产品价格与质量的合一，以抵制以次充好现象，从而促进市场经济的有效运行。 　　【关键词】信息不对称 信号发送 信息甄别 逆向选择 　　【中图分类号】F224-3 【文献标识码】A 【文章编号】1674-4810（2014）26-0193-02 　　一 美国二手车市场逆向选择概况 　　逆向选择，是指由于交易双方信息不对称导致次品充斥市场，出现交易产品平均质量下降的现象。该理论是美国经济学家阿克洛夫在《“柠檬”市场：质量不确定性与市场机制》文章中关于美国旧车市场的分析而得出的“柠檬”原理。在旧车市场上，当旧车质量成为卖方的私人信息时，买方只能根据市场上旧车的平均价格出价以避免信息不对称带来的风险损失，此时质量高于平均水平的卖者就会退出市场，导致劣质品驱逐优质品，如此往复循环可能造成二手车市场失灵。 　　逆向选择的恶性循环，价格与价值的不一致导致购买者无人问津，使市场走入“非信息”的深渊。要解决“逆向”困境，从源头探究，最根本在于买卖市场信息是否趋于公开与公平。如今美国二手车市场的蓬勃发展就是最好例证。 　　二 美国二手车市场逆向选择案例分析 　　20世纪80年代末，美国商业部针对新车制定了保障买主权益的汽车保用法，即著名的“柠檬法”。一旦违反法规，汽车公司便会为不合格的汽车质量付出高昂的赔款代价，此法的实施促使美国汽车公司通过采用先进的技术手段进行全程的质量管理，提高了汽车的整体质量，二手车总体质量也随之提高。此外，美国二手车市场的销售利润与新车相比更具发展空间，保证优质低价、良好的评估与销售服务、完善的维修与配套保养等一系列宗旨都为二手车市场的成熟、发展奠定了坚实的基础。以下将以美国最大的二手车零售连锁CarMax为例对美国二手车市场的运营发展进行剖析。 　　CarMax是第一家将“超级商店”概念付诸实践的公司，遵从明码标价、车辆认证以及灵活多样的车辆质保商业营销模式，尽可能多方位地满足顾客需求。在美国，一家销售新车的车行的月销售平均是110辆，而CarMax公司每家二手车行的月平均销售就可达425辆。如此成功的经验主要有以下原因： 　　第一，在于先进的销售理念。随着信息技术的发展，交易方式层出不穷，CarMax做到线上线下共同销售模式。通过网站及时发布最新车辆的详尽资讯使客户买卖车辆更具有针对性，网站每月高达400万人次的可观浏览量验证了交易的可行性。除此以外，查询服务的优质到位也是CarMax销售的一大亮点。每家车行配备上网电脑和专业的汽车资料数据库，客户可以通过搜索引擎查询到相关车辆的报价、车辆库存情况和最新销售情况。这样公开透明的销售模式，在一定程度上解决了双方信息不对称的弊端，也缓和了销售人员与买者之间的购销矛盾。 　　第二，CarMax合理的价格评估制度是交易得以达成的保证。公司不断对估价人员进行严格培训，提高其专业技能水平和实际评估能力，依据不同的行驶里程和使用年限制定专业合理的收购价格，并维持7天的估价有效期以确保估价的合理性。此外，顾客还可通过行业协会和其他相关权威机构定期发布的车型价格信息谨以参考。如买卖二手车“圣经”――凯利蓝皮书，根据车辆的内饰、外观、机械部件、轮胎和总体状况，凭借其专业的KBB估值模型，为二手车购买者提供有用参考。客户只需进入其官网搜索相关车辆使用年限、累计行驶里程、车身颜色、车辆类型等基本信息，即可查询到车辆的大致价格信息，从而使买者信息劣势情况得到改善。 　　第三，优质的售后服务和使用环境是交易的保障。CarMax提供5天的自由体验期和至少30天的保证期，接受体验期内对车辆不满意的全额退款。公司还提供3日付款宽限的交易方式，在很大程度上解决信息不对称的同时给予客户在资金方面较大的灵活度。维修保养方面，为使二手车恢复到最好状态，公司在提高维修保养人员能力的同时，对车辆提供售前、售后维修保养的配套设施服务，使客户买得称心，用得放心。 　　三 美国二手车市场逆向选择的解决方案 　　通过分析，美国二手车市场的改善是基于卖方提供更多公开信息、买方尽量加强信息搜寻的共同努力成果。要扭转二手车销售困境，买卖双方只有通过信号发送和信息甄别得以实现。 　　第一，通过品牌商标、大规模的广告等方式树立声誉，使买者把产品区别开来以符合价格反映价值的客观规律，节约买方搜寻成本，此时买卖双方便达到帕累托最优。CarMax公司正是有着如出一辙的理念而建立起广泛雄厚、口碑良好的客户群，促使其在众多汽车公司中位居前位。 　　第二，通过提供符合标准的质量保证以消除买者对产品的疑虑。CarMax公司通过培养一系