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中职《推销与谈判技巧》课程改革探析 　　摘要：本文通过对《推销与谈判技巧》课程改革的必要性研究、教学现状的分析等问题，提出了《推销与谈判技巧》课程改革的有效途径，力求提高学生实践技能，培养出企业需求的综合性人才。 　　关键词：推销与谈判技巧 课程改革的必要性 有效途径 　　中图分类号：G71 文献标识码：A 文章编号：1007-0745（2013）03-0094-01 　　《推销与谈判技巧》课程是市场营销专业的一门核心课。课程教改目的在于构建基于营销工作过程系统化的教学内容，使学生了解和掌握推销与谈判的基本理论和技巧，初步具备运用推销与谈判解决企业营销实际问题的综合能力。为了培养学生的学习兴趣，提高本课程的教学质量，同时为企业提供高素质、高质量的人才，现对《推销与谈判技巧》课程教学现状分析基础上对教学内容、教学方法和教学手段等方面进行探讨。 　　一、进行《推销与谈判技巧》课程改革的必要性 　　职业教育的目的是培养从事生产、服务、技术和管理第一线的应用型、技术型、实用型人才。为此，中职课程需放在教育的核心地位。而作为中职市场营销专业的核心课程《推销与谈判技巧》是为培养学生在涉及交易活动中谈判与推销的基本理论知识与应用能力而设置的专业技能课程，是一门实践性较强的课程。他着力研究交易过程中推销与谈判的原理、培养学生的分析销售机会的能力、实际解决顾客异议的能力等良好职业素质，为社会培养出具有创新意识和推销团队意识的综合型推销管理人才。但就目前来说，在职业学校课程设置中还存在不少缺陷，比如重理论而轻实践、教学方法过于陈旧等问题。为此，进行《推销与谈判技巧》课程的改革是我们中职学校发展必经之路。 　　二、《推销与谈判技巧》教学现状分析 　　目前《推销与谈判技巧》课程的教学内容是按照学校教学大纲严格执行，教学方式是以教师为中心的一种灌输式的教学方法。学生在学习过程中大多数时间只是被动的接受知识，缺乏学习的主动性和积极性。如果继续用这种方法来教学，学生只会死记书本上的理论，而缺乏独立思考、分析及解决问题的能力；长久下去将影响到职业学校专业的生存与发展。为此，现对《推销与谈判技巧》教学现状归纳如下。 　　1.学习的层次和深度不到位 　　中职生是一个特殊而庞大的群体，作为职业教育的目的是培养社会第一线的实用型人才，为此就必须掌握较强的动手能力。但在现实的教学过程中教师采用一种灌输式的教学方法，在理论方面讲解过多，实践过少，学生只是听到一些概念性的知识，缺乏实际操作能力的锻炼，还不具备独立解决问题的能力，最终学校提供的人才与企业对人才的需求出现不对等、脱节现象。 　　2.教学方式、方法与手段落后 　　受传统的教学方式的影响，目前《推销与谈判技巧》课程基本以课堂讲授为主、多媒体教学和案例教学为辅，以注入式、满堂灌为主要特征的课堂讲授的现状，具体化为听讲+看书+作业，不易发挥学生的主动性、创造性；强调学科知识的结论性和接受性较多，束缚了学生的思维，难以顾及学生间的差异化需求。 　　3. 师资队伍建设相对较弱 　　从教师队伍的现状来看，实践不足仍是较为普遍的现象，师资队伍的素质也参差不齐。大多数营销教师都是非营销类专业出身，且又从学校到学校，他们缺乏足够的理论和实践经验。进入教学岗位后，由于教学任务繁重、学生管理的压力过大，往往难以保证社会实践时间，也就不可避免地出现教师脱离实践的现象。 　　4.教学设施设备的缺乏 　　由于受世俗观念的影响，中职学校对市场营销类专业重视不够，经费的投入很少。偏激地认为从事市场营销的人才，只要能说就可以了，所以学校在设施设备的提供上就少投资或不投资，提供不了学生营销实训、实习需要，更不用说到校外去建立相应的实训实习基地。 　　三、《推销与谈判技巧》课程改革的有效途径 　　（一） 转变思想和观念，纠正错误认识，加大对实践教学的重视 　　随着现代企业制度的建立，各个企业之间的竞争很大程度上就是人才的竞争。因此，职业教育又是能力教育。实践教学在人才培养过程中具有不可或缺的作用，具体包括社会实践、实习、实训等内容，主要任务在于培养学生的能力与素质；为实现人才培养过程传授知识、培养能力和提高素质的协调统一。同时，实践教学还发挥着培养学生的操作能力，形成专业素养，启发学生创新思维，提高创新能力的功能。因此，必须加大对实践教学的重视。 　　（二）更新教学理念，采用灵活多样的教学方法。 　　在教学过程中，教师要改变原来的“填鸭式”教学方法，由静态方式向动态方式转变，逐渐建立起理论课教学、实践课教学和能力培养课教学各具特色的教学方法。要加强教研组内的集体备课，鼓励教师把当今一些先进的教学方法和理念应用到教学中。在课程教学中，全面推行“模拟训练教学法”、“现场教学法”等行之有效的教学方法。注重