策划入门教材2003-9.docVIP

第一章 房地产的策划入门 一、策划人员的必备素质 ⒈细心：对项目的每个细节都细心策划，对每个发展商的喜好都细心留意。 ⒉耐心：对策划案的修改要有耐心，与发展商谈判要有耐心，对广告设计、方案修改要有耐心。 ⒊虚心：三人行必有我师，要懂得不耻下问。 ⒋责任心：对客户的的承诺要做到，对发展商给予的工作要力尽完美，对人对事都要有绝对的责任心，答应的就要做到。 ⒌勤力：将勤补拙。 ⒍观察力：对项目的观察思考，对发展商的观察，对客户的观察，对新事物的观察。 ⒎创造力：对新事物吸收理解后进行融会贯通，创造出自己的概念。 ⒏说服力：当销售人员时对客户的说服力，当策划人员时对发展商、广告商等的说服力。 二、策划人员的必备工具 ⒈中型笔记本、黑色签字笔。 ⒉计算机。 ⒊数码相机。 ⒋手提电脑、掌上电脑。 三、策划人员的必学软件 Word、Excel、PowerPoint、AutoCAD R14、Photoshop 四、策划人员在日常生活中必须做的 ⒈剪报：你认为好看，能给你留下深刻印象的报纸广告。并按区域、性质、项目进行分类。 作用在于培训你对广告的审美及观察力，便于对广告设计提出有用的建议。 ⒉多看时尚杂志及专业书籍，如：周未画报、城市住宅等。 作用在于了解市场最流行、最时兴的一切事物，并对装修设计及广告设计有一定的了解，方便对售楼部、示范单位、看楼通道等设计作出指引。 ⒊多看楼盘，并拍下每个细节，如：外立面、园林绿化、小品景点、装饰包装、示范单位、看楼通道等。 ⒋多做市调，特别是对于新开盘的项目，要了解其优劣势、售价、特点以什么卖点及手段吸引客户、客流量、成交量、销售人员质素及销售技巧等。 ⒌多上网，善于运用搜索引擎寻找所需资料。 建议网站：搜房网、新房网、万科地产等专业网站。 下载资料：项目网页、图片（立面图、园林图、平面图等）、大市趋势、市场分析等。 ⒍档案的建立： D：\策划部\ 五、房地产策划人的六大职能 1．医生的职能? 2．法律顾问职能? WTO、西部开发等对房地产开发的影响情况、甚至城市规划、区域建筑物高度、道路宽度限制……等，必须以法律法规为准绳或合理避规、或进行调解、或遵照执行。而这些房地产开发商并不完全掌握。? 3．财务专家职能? 4．导演的职能? 5．船长的职能? 6．环境问题专家? 前期策划项目项目基础判断()项目是否可行?项目的优势和劣势在哪里？项目的机会和威胁是什么？总体市场研究及专题市场调研房地产最新的宏观大势是怎样的？中观和微观形势?如何？项目定位及策略总纲客户在哪里？如何保证项目在竞争中取胜？项目物业发展建议产品将怎么做才能赢得客户？项目规划、建筑设计方案评价对于现有的方案市场是怎样看的？相关专业公司推荐目前行业内各个专业方向的市场领跑者在哪里？市场竞争分析客户正在买怎样的房子？营销策略及项目定位我们怎样描述项目？我们的项目卖给谁？我们的项目卖多少钱？整合推广方案a.项目的卖点是什么？b.项目的销售节奏怎样安排？c.项目的销售价格怎么走？d.客户在销售现场能看到什么？e.客户通过什么渠道知道我们的楼盘？f.怎么使客户在最短时间内买我们的房子？a.确定售楼部及示范单位的风格。（我们要展示给客户一个怎样的项目形象才能打动他们？） b. 确定样板房装修标准。（以怎样的交楼标准打动买家？） c.销售资料的准备（楼书、展板、单张、夹报、平面图、价目表等）。 d.现场包装（方幅、刀旗、喷画等）。 e.销售策略。（首次推出市场的销售部署，什么时候推出什么货？如何做势？广告如何配合？销售目标？） f.媒体计划。（确定公开发售的时间及首次工商广告的刊登时间）什么时候开盘最适合？ ⒉销售总结及策略调整a.销售过程中竞争对手和客户给了我们怎样的启示？我们该干些什么？b.统计分析。 c.人脉营销。 d.公关活动。 e.销售策略的调整 ㈣项目交付衔接期： ⒈与物业管理公司的配合 a.移交业主资料及档案。 b.与物业管理公司共同制定交楼流程。 ⒉物业的促销（如何利用交楼的契机促销货尾及新一期单位？） ⒊公关活动（如何与物管配合进行首次业主联谊会？如何利用公关活动推进销售？） ㈤项目落成后期： ⒈统计分析：统计已成交客户的资料，了解客户来源、职业、获知渠道、家庭人口等资料，并进行归类统计，以期分析出他们的共通点，便于有针对性地宣传。 ⒉提升项目档次及质素：通过物管及入住后的真实场景吸引新客户，并对项目卖点进行更深的挖掘，努力提升项目形象与档次，以期通过装修升级、园林升级、服务升级等手段拉升楼价。 ⒊打造项目品牌与公司品牌。 六、各部门配合流程 物业评估物业发展建议楼盘市场定位销售总体战略全面营销方案销售执行方案卖点组合方案媒体宣传方案包装展示方案活动营销方案价格执