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湖北水利水电职业技术学院 教师学期授课计划 所属系（部）： 商贸管理系 课 程： 销售管理 班 级： 11级市场营销班 教 师： 陈中利 教研室主任（签字）： 系主任（签字）： 编 制 日 期： 2013年2月20日 二○一二年至二○一三年 第 二 学期 授 课 计 划 安 排 总学时数： 40 学时 学 分： 2 学分 其中： 理 论： 30 学时 课间实训： 10 学时 机 动： 0 学时 分段考试： 1 次、共 2 学时 填 表 说 明 教师接到任课通知后，应认真钻研教材和课程教学大纲，做好教材处理及分段考试时间安排，分配好课时，于开学前填好。本计划必须与培养方案和课程教学大纲相吻合。同一专业，同一课程的授课计划必须统一制定。本计划经教研室主任，系主任审核后才能执行，一份教师留存，一份交系（部）以备存查。 教务处 湖北水利水电职业技术学院 教 师 学 期 授 课 计 划 课程名称： 销售管理 班级： 11市场营销班 第一章 销售组织的设计 （ 4 学时） 周 别 授课 顺序 讲 授 内 容 摘 要 （课 间 实 训） 知识点技能点 计划 时数 作业或测 验 题 数 现代教学手段或演示实训项目 第一周 1 2 3 4 师生互相自我介绍与授课要求 专业的就业前景，就业方向 销售管理在市场营销工作中的作用，案例 销售组织的设计概述 销售组织模式 确定销售组织的规模 能良好的调整好状态过度到本课程中来。 了解就业市场，对今后的自我营销有一个基本的定位。 对本课程有基本把握。 掌握销售组织设计的概念及内涵。 掌握销售组织模式。 具有确定销售组织规模的能力 4学时 复习 预习 多媒体教学 周 别 授课 顺序 讲 授 内 容 摘 要 （课 间 实 训） 知识点技能点 计划 时数 作业或测 验 题 数 现代教学手段或演示实训项目 本单元传授主要知识要点 通过本章的学习，使学生掌握销售组织的基本模式，了解销售组织设计的基本思路。 本单元传授主要技能要点 通过本章的学习，使学生初步具有确定销售组织规模的能力。 本单元考核方式 案例分析，课堂抽查提问 教材及 主要参 考资料 销售团队管理 计划执行 情况记录 第二章 销售人员的招聘与选拔 （ 2 学时） 周 别 授课 顺序 讲 授 内 容 摘 要 （课 间 实 训） 知识点技能点 计划 时数 作业或测 验 题 数 现代教学手段或演示实训项目 第二周 1 2 招聘是销售经理的必修课 销售人员的招聘途径 招聘文案的设计 招聘流程控制 理解招聘的功能的意义 掌握销售人员招聘的程序和方法 掌握招聘文案的设计 初步掌握招聘流程的控制 2学时 复习 预习 多媒体教学 周 别 授课 顺序 讲 授 内 容 摘 要 （课 间 实 训） 知识点技能点 计划 时数 作业或测 验 题 数 现代教学手段或演示实训项目 本单元传授主要知识要点 通过本章的学习，使学生理解招聘经理的心理，掌握销售人员招聘的途径、程序和方法。 本单元传授主要技能要点 通过本章的学习，使学生学会设计招聘文案，理解招聘的基本思想，并能控制招聘过程。 本单元考核方式 案例分析及提问 教材及 主要参 考资料 销售团队管理 计划执行 情况记录 第三章 销售人员的培训 （ 4 学时） 周 别 授课 顺序 讲 授 内 容 摘 要 （课 间 实 训） 知识点技能点 计划 时数 作业或测 验 题 数 现代教学手段或演示实训项目 第三周 1 2 3 4 5 销售人员培训概述 销售人员培训的流程 培训需求分析 制定培训计划 培训实施和反馈 理解销售人员培训的作用、销售培训的原则 掌握销售人员培训的流程 学会进行培训需求分析、制定培训机会 能进行培训实施和反馈 5学时