和伊朗人做生意事项[优化].doc

和伊朗人做生意 引子：中国有句俗话林子大了什么鸟都有， 这句话真的很有道理。 做国际贸易这么多年真的看到过很多希奇古怪的客人。 另外还有句话，一方水土养一方人，这句话更有道理， 每个国家（地区）的客人都有鲜明的特点。 就我个人而言伊朗是最另人抓狂的国家之一了。 伊朗商人的特点： 伊朗商人的特点之一他们的承诺就是水里的月亮，一阵风就刮跑了。 首先一点女性读者注意了，伊朗人普遍长的比较帅的， 但是可以远观不可近玩，原因很简单他们体味比较重。 伊朗古称大食， 和中国一样是个文化古国，有几千年的文化底蕴。 有鲜明的民族特性和独特的民族文化。 就我一般的接触象他们老二拉贾德（他们总统只是老二拉， 老大还是霍梅尼，宗教精神领袖）那样的猛人还是不太有的， 大部分人还是很和气的。 特别是对中国人，他们相当友好，这点确实很好。 我几个伊朗客人每次来中国都有小礼物小食品带给我们， 大包小包的就象乡下亲戚一样。 但是他们客气是客气了也客气出毛病来了， 就是我们不管问他什么他们一般都说OK，OK 没问题没问题， 因为他们不好意思拒绝别人， 你说什么都说好的。 所以很多时候他们答应的事情太多了自己都忘记了。 所以大家记住和伊朗人打交道的第一点： 伊朗人的承诺不能算数的。 古兰经规定不能说谎，所以其实一般他们不可能故意欺骗人的， 但是随合加马马虎虎的性格让他们的承诺很不值钱。我的伊朗客人我每次和他说什么问题同意的他会说同意， 不同意的他也不会说不同意只是说我们是好朋友， 我们要长期合作的一切都好商量。 然后我就以为他同意了， 但是过了好长时间还没看他具体行动。 这样的事情一而再再二三的发生我就知道他们只是随便说说的， 千万当不了真， 他们要真的同意了会有实际行动出来的， 没实际行动的同意就是应付应付你的。 伊朗商人的特点之二 多变而又小心翼翼 伊朗国家体制有点象好多年前的中国吧， 经济命脉还都是国营企业， 政府机关官僚主义十分严重。伊朗商人的商业环境可以说是比较恶劣的， 产品进口都要进口许可证 申请的手续很麻烦， 有关单证要按政府部门要求一改再改， 有时候甚至就是因为一个标点符号， 所以我出P/I 给伊朗客户时伊朗客户对P/I 的格式要求非常严格， （进口许可证要凭P/I 去申请） 所以当你出P/I 的时候其实八字才都没一撇呢， 麻烦的事情还在后面。 进口许可证什么时候下来你根本不知道， 有时候很快有时候会很漫长。 而在这期间发生的什么是都有可能让客人改变主义的， 比如在客人市场上发现了大量的同样的货，他就会不想自己进了。 就算进口许可证下来之后还要去申请L/C 又是漫长的过程， 伊朗政府规定付款和单据必须通过银行的，（所以出伊朗的一般工厂喜欢的30% 定金， 70% T。T。 后邮寄提单的方式是不太可能的）所以银行也很牛的---那些银行也是国营银行， 信誉不是大问题但是做事也很拖拉。 然后L/C 条款也不是APPLICANT 说了算的， 基本上银行想怎么开就怎么开， 很多银行要的附加条款，单据大使馆认证什么的都是银行要加的---其实如果不出也没关系的， 我就尝试过没出，结果客人还是确认付款提货的---当然是熟客了。 就算万事具备之后客人收到货了要提货也不是那么方便， 海关可能会追加要求这样那样的单据的。所以伊朗客人也很担心货到了提不了货， 如果是定新产品的话整个前期过程会非常漫长。 这个漫长不是象欧美客人那样确认质量和规格什么的而是确认他能安全按时的提到货。 伊朗人本性是散漫的， 这个小心是被环境给逼出来的。 比如我的一个客人有时候千辛万苦定来的货到市场上会发现根本不适合伊朗市场。 他把精力都花到其他地方去了而不是市场调查。 伊朗商人的特点之三。善良的伊朗人骨子里的牛脾气 虽然他们大部分性格随和，但是骨子里还是有股牛脾气。 内贾德其实是个代表拉， 他是普选出来的说明大部分伊朗人都喜欢他的牛脾气。 大家看他都“牛” 啊， 跟个二楞子似的， 12月23号联合国出制裁决议了中国俄罗斯都赞成的，他偏偏24号紧急开工3000台离心机。 太不给别人面子了点。 事实上和伊朗人做生意确实要注意他们牛脾气发作。 一旦发作起来很难有挽回的余地了。 到那个时候，他们经常会不考虑后果的做出一些冲动的决定，当然一般情况不会到这种地步的。 伊朗商人普遍还是比较善良随和的， 如果有小问题他们一般马马虎虎也就接受了， 甚至有一次我做的货不符合他们的要求---当然他们也有责任他们定的时候就定错了， 在L/C 过期的情况下他们明知货不好卖还是另外再开L/C 把这批货买了回去。 当然其中的波折也很多他们也没那么爽快的买单的。 但是如果他认为你在欺骗他或者不尊重早的一个伊朗客人出的第一批货有功能上的质量问题， 工厂做错了和样品确认的不一样， 更要命的是和出货样都有不一样----工厂也实在马虎