房地产置业顾问培训讲义..doc

房地产置业顾问培训讲义 ? 第一章????????? ?房地产开发基础知识 第一课 房地产开发及经营程序………………………………………………6 第一节 房地产概念及房地产开发……………………………………………6 第二节 土地使用权的取得……………………………………………………7 第三节 房地产买卖与经营管理………………………………………………8 第四节 房地产物业管理………………………………………………………9 第五节 房地产中介……………………………………………………………9 第二课 房地产市场……………………………………………………………10 第一节 国内房地产发展情况…………………………………………………10 第二节 房地产市场的特性与功能……………………………………………11 第三节 房地产价格与价格管理………………………………………………11 第二章 建筑与规划 第一课 建筑识图………………………………………………………………14 第一节 建筑识图的一般知识…………………………………………………14 第二节 常用的建筑材料………………………………………………………16 第三节 建筑与建筑构造………………………………………………………17 第二课 建筑与规划……………………………………………………………18 第一节 建筑规划………………………………………………………………17 第二节 住宅小区规划…………………………………………………………19 ? 第三章 房地产营销策略与广告 第一课 房地产营销基础知识…………………………………………………22 第一节 房地产市场调研………………………………………………………22 第二节 房地产品牌策略………………………………………………………29 第三节 房地产产品策略………………………………………………………29 第四节 房地产价格策略………………………………………………………30 第二课 房地产广告策略………………………………………………………32 第一节 广告企划（基调）……………………………………………………32 第二节 广告技术（诉求点）…………………………………………………33 第三节 楼盘的命名（广告创作）……………………………………………33 第四节 广告的主要媒体………………………………………………………33 第三课 房地产营销企划………………………………………………………34 第一节 房地产营销计划………………………………………………………34 第二节 营销执行工作细项……………………………………………………35 ? 第四章? 销售人员职业素质与礼仪 第一节 职业素质………………………………………………………………36 第二节 销售礼仪………………………………………………………………37 第三节 接待礼仪………………………………………………………………39 第四节 沟通礼仪………………………………………………………………41 第五节 电话礼仪………………………………………………………………42 ? 第五章 房地产销售基础 第一课 房地产销售业务流程…………………………………………………46 第一节 寻找客户………………………………………………………………46 第二节 现场接待………………………………………………………………47 第三节 谈? 判…………………………………………………………………48 第四节 客户追踪………………………………………………………………50 第五节 处理客房异议…………………………………………………………51 第六节 签? 约…………………………………………………………………54 第七节 入? 住…………………………………………………………………57 ? 第六章? 房地产销售技巧 第一课 销售人员五种性格……………………………………………………59 第一节 房地产成功的推销人员………………………………………………59 第二节 销售人员之训练………………………………………………………60 第三节 客户类型举例…………………………………………………………63 第二课 行销成功的要素和招数………………………………………………64 第一节 行销成功三要素………………………………………………………64 第二节 行销成功39.5招 ……………………………………………………65 第三节 发问技巧………………………………………………………………70 第三课 房地产资深销售人员心得分享………………………………………73 第一节 做好准备? 轻松面对…………………………………………………73 第一节 诚恳至上? 服务第一……………………………………………