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曹甸教玩具业1+1销售模式的市场运用浅析 　　摘要：文章在分析曹甸镇教玩具业商函市场现状和特点的基础上，提出了进一步发展其商函业务的对策，以期促进邮政数据库商函业务快速发展。 　　关键词：商函；数据库；资费；妥投率 　　中图分类号：F61 　　文献标识码：A 　　1 曹甸教玩具业的产业状况 　　曹甸镇是江苏省宝应县的北大门，交通发达，是宝应传统的工业强镇，尤其是该镇的教玩具产业，仅2011年就实现工业产值20亿元，教玩具销售占国内市场的37%.目前该镇拥有教玩具企业200多家，从业人员6 000余人，销售人员2 000多人，每年有上万个新品种面世，初步形成涵盖玻璃钢、不锈钢、注塑、雕塑、文体器材、教学游乐设备等16大系列产品的教玩具产业。 　　近年来，曹甸教玩具产业发生了三大转变。一是政府加大教玩具特色产业的发展指导，成立专门指导委员会，制定产业“十二五”发展规划；成立创业园，加大对重点企业如宝乐公司、玉河公司的培植力度。二是加强产业科技研发，成立产业工程技术研究中心，并与华东理工大学、常州工学院签订联合研发协议，玉河公司等部分企业还利用人才优势成立上海研发中心，提高自主研发水平。三是加大企业升级转型力度，通过建立文化创意展示园和展示中心，营造文化创意产业发展氛围，鼓励原创，举办文化节，增强自主文化创意开发积极性。 　　2 曹甸教玩具业商函市场的现状和特点 　　曹甸教玩具的特色文化创意产业一直是宝应县邮政局函件业务的重点目标市场。从2010年商函月收入突破万元，到2011年每月突破两万元，再到2012年上半年月收入突破四万元，在200多家教玩具企业中，使用过邮政商函业务的企业已达100家。商函使用效果的好坏是关键，虽然资费也倍受关注，但是如果使用效果良好，资费就不成问题，反之，如果效果不明显，资费再低，也没有企业对商函业务感兴趣。 　　曹甸教玩具企业多达200家，但对邮政商函业务的认识并不一致。这些企业主要分为两类：第一类是以生产加工为主的生产型企业，以新奇特、宝乐公司为代表；第二类是以设计销售为主的销售型企业，以淘喜猫、艾德乐公司为代表。通过对这两类几十家企业的走访发现，数据商函业务已经在曹甸教玩具企业中扎下了根，并呈现以下几个特点。 　　一是现在使用数据商函业务的主体是设计销售型企业。这类企业以设计销售教玩具为主，将数据库商甬作为一种销售宣传手段，定期邮递产品目录，配给公司销售人员定期匕门，构成其主要销售渠道，这种现象被称为1+l销售模式。 　　二是这些企业对邮寄商函非常重视，一般都有专人负责此项工作，利用邮政开展“帮客户建库”的契机，建设自己的数据库，并统计每次邮寄商函的妥投率。企业销僻人员会上门或者打电话给客户，询问是否收到公司的最新样本.一旦有客户地址不符或者变动，会及时更改并主动和邮政甬件局联系。据调查，这些企业商函的妥投率都在90%以上。 　　三是目前这些企业已经形成定期邮寄商函的模式，部分企业会定期邮寄上千份样本，或定期出一版新样本，并将新样本分为两类或者三类，分别称之为标准本、简本和精选本。通过不断向客户和潜在客户邮寄，强化客户对企业品牌和产品的认知度，这种认同积累到一定程度，再加上销售人员登门营销，成功率自然会成倍增加。 　　四是在生产型企业中，愿意使用数据商函业务的多是企业的销售代表。因为生产型企业正在发生转变，由生产主导市场变成了市场主导生产。为了适应市场变化，生产型企业的销售代表在生产上有了更大的发言权，为了让产品更加适销对路，企业的产品说明书和画册都会根搬销售代表的要求制作，不同的销售代表也就有不同的企业域册.销售代表为了扩大销售额，会在推介方面加大投入。 　　3 邮政拟采取的方法策略 　　3.1 突出推荐企业使用l+1的销售模式 　　根据产业市场特点，邮政部门将宣传推介重点放在推广1+1的销售模式上，即向目标企业和客户推广定期邮递产品目录+销售人员定期上门拜访的模式。将工作重点放在没计销售型企业上，同时关注生产型企业的销售代表。这些设计销售型企业是成长型企业，而生产型企业销售发生的变化也是一种全新的市场营销模式，在初期阶段，这些企业都存在很大的不确定性和可塑性，邮政部门应该主动介入企业的成长，根据每年曹甸镇的产业发展规划制定具体的营销计划，积极与政府部门合作，向整个产业链宣传推介1+1销售模式，让企业体验和尝试这种销售模式带来的巨大好处，让1+1销售模式成为帮助企业成长的助推器。 　　3.2 抢抓产业发展机遇期 　　设计销售型企业是近年来出现的新型企业，也是政府大力培育的新型文化创意企业。这些企业除了销售人员外，主要南产品设计团队负责搜集各类教玩具产品信息，同时设计富有文化气息的新产品，通过产品样本将新产品推介给客户，然后企业再根据订单将设计图样提供给