保险代理金融营销技巧(学员)培训教程文件.ppt

深圳代理金融营销技巧 建立自信心的基本方法 找对人的四个要素 对新事物的敏感程度 对我们的接受程度 竞争性大小 潜力 潜在客户的三大特征 讨论：邮储客户肖像描绘 余额 保险 银信通 华商联盟 商易通 Pos机 代发工资客户 绿卡通 … 接近失败的原因探密 接近客户三步曲 信息准备 结合开发的某一客户谈谈 应该搜集客户的哪些信息 客户的哪些信息比较重要 客户的哪些信息比较难收集 主要用哪些方法收集客户信息 关键客户个人资料 接近客户三步曲 父母 老婆或老公 小孩 红颜知己或蓝颜知己 亲戚朋友 客户的客户 客户经常出没的五大区域 猎犬计划法 何为“猎犬” 为何养猎犬 猎犬在哪里 如何养猎犬 1、爱好接近法 2、介绍接近法 3、礼物接近法 4、侧面接近法 5、难题接近法 6、产品接近法 7、策划接近法 ……… 接近客户三步曲 她们给你的感觉有什么不同？ 根据情景片断，寻找赞美话题 赞美客户的话题 林思.桑诺 近代销售最重要的进展，就是发现销售的价值并不在产品本身，而是使用的益处。 所罗门.阿施的心理测验 练习：找优点 余额 保险 银信通 华商联盟 商易通 Pos机 代发工资客户 绿卡通 … 练习：找痛苦 正确解答疑问和处理异议 对于有能力异议，可予以解释、澄清、提供证据。 对于无能力异议，应引导客户关注总体利益。 核查客户的反应。 异议1：当客户说“保险不灵活时”； 异议2：当客户说“保险收益不确定，有风险时”； 异议3：当客户说“保险的收益没有股票基金大时”； …… 同理心 讨论以下的对话是否妥当： 客户：“我今天不打算买保险了， 再看看别的银行，麻烦您了。” 客户经理：“没有关系，再见！” 搞定大客户关系三段法 （三）身边银行的示范 先发问卷调查表，做完之后，就可以引入这样一个内容 * 寻找签单的突破口：有所顾忌，摇摆不定的时候，增加签单的百分比 不同的客户用不同的方法：36计都可以用 类比法：两三个房地产，万科做，其他楼盘也可以用 案例法：楼书（宣传画册）的设计，庆典（擦红旗，戴胸花、领导致词）从来都没有碰到过的事情一一落实 找出产产品的特性，竞争类比，找出产品的不可替代性。产品吸引力，少跑路，得到他领导的夸奖 喝酒：酒桌上有用，找秘书把什么都准备好，喝得不省人事的时候，将单签了 不要一下子将客户的钱赚完，帮客户省钱，让客户觉得钱花得值得：每一种业务都有不同的选择，大小业务，一次性还是多次性，赶时间不赶时间，经济快递，跟客户推荐，选择产品系列的哪一种；函件：印刷平、平信等，以后客户，如果是速递客户，让他感觉自己好象拣了便宜。 价格问题：非竞争性业务，没有最低，只有更低；对于同一个客户来说，价格只能往下走，不能往上走，最低不能低五折，绝大部分营销员都会以最低价成交。售后服务：你骗我我骗你，跟单的困难比签单更麻烦。 30万单，营销和移动的关系，营销提成，营销收入，不是因为能力不足，倒在自己人手上 无中生有，脾气倔 业务数据：函件忽然之间30万，50万，陷进。速地，行货，填上去 速递，10万的市场，5万，发展 储蓄，1个亿，1.2个亿，已经做得非常好，这个东西对你有没有用，市场环境的不同，代发工资不好， 业务做得好不好看数据：收入、收支差，重点业务：邮储蓄：余额，冲刺16亿的分析。不出事，中山邮政上发表文章，重复的证明 老板的定位。 不同的级别有不同的权限：上级怪罪，越级谈判，非正常的商业竞争手段，折扣回扣等 必须掌握对方为什么还在犹豫徘徊，问号打在什么地方，怎样消除顾忌 ? Accenture 2001 * 表现在保险服务上：理性的专业、感性的服务 追求快乐 逃避痛苦 购买心理满足的“二元”表现 出售快乐：F-B-E (因为)特点-(所以)好处-(不信你看)依据 1 2 3 4 牛群效应 出售痛苦 为什么？ 我没问题 我有问题 我问题很严重！ 我不关心(产品) 我不急着买(产品) 我要马上购买！(产品) 余额 保险 银信通 华商联盟 商易通 Pos机 代发工资客户 绿卡通 … 接近目 标客户 促成客 户交易 挖掘目 标客户 引导客 户需求 促成客 户交易 推介邮 政产品 维护客 户关系 化解客 户异议 积极的销售心态 话术示例 化解客户异议 话术：我能理解你的想法，同时…… 练习：运用同理心处理客户的批评或投诉 话术：是的，…… 没时间 没思考 拒绝示例 没钱 接近目 标客户 促成客 户交易 挖掘目 标客户 引导客 户需求 化解客 户异议 推介邮 政产品 维护客 户关系 促成客 户交易 积极的销售心态 成交的表情信号 手姿 成交的