【客户拜访技巧1】.doc

LIU JIAN Liu Jian 新业务员的烦恼 最担心拜访新客户特别是初访新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二三分钟后表露出不耐烦的情形 准备情况自查 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作 在见你的客户前你通过别人了解过他的一些情况吗 在初次见到你的客户时你跟他说的前三句话是什么 在与客户面谈的时间里你发现是你说的话多还是客户说的话多 一般人的准备 简单的准备工作 如准备产品资料名片等 前三句话 没有通过别人去了解过客户的情况见到客户时的前三句话自然就是开门见山报公司名称和自己的名字介绍产品然后问他是否有购买产品的兴趣 自己说的话多 因为担心机不可失时不再来往往迫不及待地向客户灌输产品情况这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴向他猛灌信息垃圾 正确做法 五大步骤 事前的准备 接近 需求探寻 产品的介绍与展示 缔结业务关系 基础拜访客户 陌生拜访让客户说话 自己的角色 一名学生和听众 客户出任的角色 一名导师和讲演者 前期的准备工作 有关本公司及业界的知识本公司及其他公司的产品知识有关本次客户的相关信息本公司的销售方针广泛的知识丰富的话题名片电话号码簿 拜访流程设计 一打招呼 在客户未开口之前以亲切的音调向客户打招呼问候如王经理早上好 二自我介绍 秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上在与客户交换名片后对客户抽空见自己表达谢意如这是我的名片谢谢您能抽出时间让我见到您 三破冰 营造一个好的气氛以拉近彼此之间的距离缓和客户对陌生人来访的紧张情绪如王经理我是您部门的张工介绍来的听他说你是一个很随和的领导 开场白的结构 1提出议程 2陈述议程对客户的价值 3时间约定 4询问是否接受 如王经理今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况通过知道你们明确的计划和需求后我可以为你们提供更方便的服务我们谈的时间大约只需要五分钟您看可以吗 让客户开口的询问术 1设计好问题漏斗 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的这是营销人员最基本的销售技巧在询问客户时问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻 让客户开口的询问术 2结合运用扩大询问法和限定询问法 采用扩大询问法可以让客户自由地发挥让他多说让我们知道更多的东西 采用限定询问法则让客户始终不远离会谈的主题限定客户回答问题的方向 经常会犯的毛病就是封闭话题代替客户作答以造成对话的中止 如王经理你们每个月销售＊＊产品大概是六万元对吧 让客户开口的询问术 3对客户谈到的要点进行总结并确认 根据会谈过程中你所记下的重点对客户所谈到的内容进行简单总结确保清楚完整并得到客户一致同意 如王经理今天我跟你约定的时间已经到了今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息真的很感谢您您今天所谈到的内容一是关于二是关于三是关于是这些对吗 结束拜访 约定下次拜访内容和时间 再次确认一下本次来访的主要目的是否达到 向客户叙述下次拜访的目的 如王经理今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息根据你今天所谈到的内容我将回去好好的做一个方案然后再来向您汇报下周二上午将方案带过来让您审阅您看可以吗 记住下次准时拜访 再次拜访 拜访前确认 专业导入FFAB不断迎合客户需求 Feature产品或解决方法的特点 Function因特点而带来的功能 Advantage这些功能的优点 Benefits这些优点带来的利益 FFBA 在导入FFAB之前应分析客户需求比重排序产品的销售重点然后再展开FFAB 在展开FFAB时应简易地说出产品的特点及功能避免使用艰深之术语通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益以对客户本身有利的优点做总结 要点客户购买的是利益 介绍解决方法和产品特点 根据客户的信息确认客户的每一个需要 判断这些需要应该通过什么方式来满足 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户同意 总结 注意事项 找准客户痛点 有选择的介绍产品 满足客户的关键需求而不一定是全部需求 面对客户疑问善用加减乘除 当客户提出异议时要运用减法求同存异 在客户面前做总结时要运用加法将客户未完全认可的内容附加进去 当客户杀价时要运用除法强调给客户的利益 自己做成本分析时要用乘法算算给自己留的余地有多大 要求承诺与谛结业务关系 重提客户利益 提议下一步骤 询问是否接受 为客户描绘其购买产品或服务时所产生的好处最终刺激准客户的购买愿望 捕捉签单机会 一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息 客户的面部表情 频频点头定神凝视不寻常的改变 客户的肢体语言 探身往前由封闭式的坐姿而转为开放记笔记 客户的语气言辞 这个主意不坏等等 恭喜你麻利的拿出你准备好的合同吧 销售人员去拜访客户不一定能实现销售