公共关系基础第八章.pptVIP

一、商谈的基本原则 商谈是利用有某种联系 的两方或两方以上的人员， 为解决问题、谋求合作而进 行磋商的一种社会交往活动。 商谈有它自身的特点和原则要求（见图8-1）。 图8-1 商谈的基本原则 较为正式的商谈活动，可分为两个 阶段，即准备阶段和正式商谈阶段。在 不同的阶段，商谈者要完成不同的任务， 达到不同的目标。 二、商谈的一般过程 1.准备阶段 凡事预则立。要在错综复杂的局势中左右商谈的 进展，就必须有充分的准备。 信息准备。首先，要准备好有关自身的信息，包 括本组织的社会地位、经济实力、人才力量、设备状 况、管理水平、劳动效率、产品的优缺点等。 其次，要做好有关对方的信息准备。一要了解对 方组织的情况；二要分析谈判对手。 拟定计划。拟定计划包括两个方面：一要确定商 谈的具体目标；二要确定商谈议程和进度。 １ ２ 进行预演。目的在于检验谈判计划的完善与否。 通过预演，既可以发现谈判计划中的某些薄弱环节， 也可以得到一些临场经验。 选择时间地点。一般而言，时间的选择要考虑以 下几点：一是己方准备的充分程度；二是参与人员的 情绪状况；三是商谈的紧迫程度；四是气候、季节情 况。 地点的选择对参与人员的心理、商谈进程的控制 都有重要影响。 ３ 4 2.正式商谈阶段 正式商谈阶段是指从有关各方见面接触到结束商 谈的整个过程。这是商谈过程的主要阶段，参与各方 要通过相互磋商，讨价还价，最终形成观点一致的协 议。 这个阶段一般要经历六个步骤（见图8-2）。 图8-2 正式商谈阶段经历的六个步骤 第四节 商谈的策略和技巧 二、商谈的基本技巧 一、商谈的主要策略 一、商谈的主要策略 商谈的五个主要策略（见图8-3）。 图8-3 商谈的主要策略 二、商谈的基本技巧 商谈的四种基本技巧（如表8-2所示）。 四种技巧 解 释 具 体 要 求 叙述技巧 指恰到好处地表述 己方的基本观点和意见， 准确无误地与对方沟通 的方法和艺术 （1）叙述观点要独立进行； （2）语言要准确无误； （3）从原则出发，注意“面”而 不突出“点” 提问技巧 在商谈过程中，恰 当的提问往往能引导谈 话、辩论和论证的方向， 驾驭商谈的进程 （1）掌握提问的方法； （2）选择适当的时机； （3）提问要围绕中心； （4）向辅助人员提问 应答技巧 在商谈过程中，巧 妙而得体的回答与善于 提问同样重要 （1）把握应答要领； （2）讲究应答方式 说服技巧 当对方不接受、不 同意己方的观点时，要 耐心、巧妙地说服对方 （1）讲清利弊； （2）先易后难； （3）选准时机 任选主题，即兴演讲。注意表情、手势等的运用。 演讲过程中的临场应变技巧有哪些？ 举例说明商谈应遵循哪些原则。 简述商谈的基本过程。 每2～3人为一组，就下列情境轮流扮演不同的角色 练习采用巧妙的方法说服对方。 某中等职业学校学生为一饮料公司举办的“中专生消费调查”做调查员，调查采用即答即收式问卷方法。因此，调查员要到校园门口说服正放学回家的同学协助自己完成任务。填写调查表是自愿的。 １ ２ ３ 4 第八章 演讲商谈 案例导入 主要内容 互动训练 思考练习 学习目标 通过学习本章内容，我们可以掌握有 关演讲和商谈的表达技巧，能针对某一话 题进行演讲，针对某一项目进行模拟商谈。 主 要 内 容 第二节 演讲的语言技巧 第三节 商谈的原则和过程 第四节 商谈的策略和技巧 第一节 演讲的作用和风度 第一节 演讲的作用和风度 二、演讲的风度 一、演讲的作用 一、演讲的作用 演讲，又称讲演、演说， 是演讲人面对听众，集中阐 述问题、表情达意的一种说 话方式，是人们交流思想和 信息的一种传播活动。 演讲有两个基本特征，一个是“讲”，一个是“演”。在整个演讲过程中，依靠有声语言的“讲”始终居于主要的地位，而“演”则处于辅助、从属的地位。 演讲具有针对性和鼓动性。前者要求演讲 的目的明确，中心突出，富于吸引力；后者要 东演讲者精神饱满，感情真挚，富于感染力。 演讲不同于生活中随便的闲谈，它是经过 精心准备和组织的、有一定目的要求的集体社 交活动。演讲具有交流思想、施加影响、调节 行为等作用。 演讲在公共关系活动中有着十分重要的作 用。公共关系人员应当努力