旅游营销与策划第九章旅游促销策略.pptVIP

第五节 营业推广策略 一、营业推广 的特点 二、营业推广 的方式 效果维持短 强刺激 诱导 降低身价 向消费者推广 向中间商推广 向内部人员推广 推出一种新产品或新品牌； 要进快售出即将过时的商品和处理冷滞商品； 争取中间商合作，鼓励其大量进货； 需要强化广告宣传效果等。 三、采用营业推广的一般情况 [案例] 澳大利亚有一家餐馆老板，挖空心思想出一招， 顾客就餐后，吃得满意，可以多付款，吃得不满意， 可以少付款。此招一出，许多顾客纷纷来餐馆就餐， 并因把握不准“价格标准”而不好意思少付钱，餐馆 每月获利竟比同行高出一倍多。据统计，约有90％ 的顾客超标准付款，7％的顾客按标准付款，而钻 空子的仅占3％，这种出奇的经营方法，说明经营 者有胆有识，勇于冒风险，并且善于研究消费心理， 引导消费。好奇心驱使人们要来看个究竟，于是自 然而然就迈入这家餐馆，使餐馆取得颇丰的经济 效益。 * 本章课堂讲解内容结束 The End Promotion Mix 第11章 促销组合策略 * 本章课堂讲解内容结束 The End 第11章 促销组合和整合营销传播 Promotion Mix Integrated Marketing 1、促销的主要任务是什么？ 2、信息传播的过程和必须满足条件有哪些？试用一则促销实例，按照信息有效传播原理，分析应该怎样改进？ 3、确定促销预算有几种方法？ 4、促销中的“推”与“拉”战略的含义是什么？ 5、广告与推销的优缺点是什么？ 第五节 公共关系策略 公共关系的对象 对外、对内的公关关系的对象 公共关系的类型 导入型、稳定型、冲突型 公共关系的活动方式 赞助公益活动 新闻演讲 利用大型国际活动 听取和处理公众意见 建立与各种公共关系对象的良好关系 提供特种服务 1996年前中国企业从没有赞助奥运会的历史。 1996年国内绝大媒体突然刊登了“内蒙一家企 业首次赞助美国亚特兰大奥运会”的新闻。 许多市民纷纷猜测是哪家企业具有如此实力？ 内蒙古哪有如此大的企业？后来媒体不断跟踪报道， 大家终于知道是伊利集团。伊利集团在全国范围 第一次亮相大家都牢牢的记住了她的名字， 并且留下了实力雄厚的印象。无独有偶， 在美国总统克林顿发表就职演说那天， 健力宝把产品送到了克林顿旁边的克林顿夫人手中， 小小的费用让健力宝在那一天随新闻图片传送到了 全球每一个角落。 近几年在出奇制胜方面的经典案例当属农夫山泉 突然宣布停止生产纯净水事件。2001年多家饮用水 企业，如娃哈哈、乐百氏等，在媒体上挑起了“水种 之争”，社会广泛讨论“纯净水、矿泉水孰优孰劣”， 正在难分伯仲之际，2001年5月农夫山泉单方面在 中央电视台黄金时段宣布：“农夫山泉停止生产销 售纯净水”。这一公告立即引起了社会的广泛讨论 和其它企业的攻击，甚至连企业间的锋会、官司等 协调过程都成了新闻追踪报道的焦点。农夫山泉没 有过多的回应，而是用系列策划方案针对性地诠释 了“农夫山泉是健康水”的卖点。农夫山泉先后在全 国大城市中小学推出了“小小科学家”水种比较实验， 赞助中国奥运体育代表团，为奥运捐助1分钱等系列 促销活动。 某旅游地附近有7个湖泊。两年前，当地水产部门往这7个湖泊投放了大量的鱼苗，结果两年后，仅有6个湖泊中有鱼成活繁衍，而另外一个湖泊里竟然没有1条鱼！饱经网捞之苦及怪诞之惑的渔夫们最终断定：“肯定是被湖怪给吃了！”后经专家们调查研究发现：湖里有一条重约120-200公斤，专吃小鱼、贝类的大型鲶鱼。于是，当地有关部门决定捕捉这只“罪魁祸首”鲶鱼，并为此专门请来了各方面的专家和5位捕鱼。而此时该旅游地的相关部门正在发愁，因为当地的游客正值低谷时期。 第四节　人员推销 一、旅游人员推销的特点 二、旅游人员推销的基本形式 三、旅游人员推销的原则与过程 四、推销人员的要求 信息传递的双向性与信息不对称 具有推销目的的双重性 具有满足消费购买者需求的多样性 具有推销活动的多层次性 具有推销过程的灵活性 一.人员推销的特点 二、旅游人员推销的基本形式 派员推销 营业推销 会议推销 （一）旅游人员推销的原则 互惠互利原则 推销使用价值观念原则 人际关系原则 尊重顾客原则 三、旅游人员推销的原则与过程 （二）旅游人员推销过程模式 寻找顾客 接近前准备 接近目标顾客 推销面谈 处理异议 成交 后续工作 （一）推销人员的基本条件. 推销人员应熟悉企业产品情况，了解市场上同类产品的基本情况并能正确的进行比较和鉴别。 推销人员应熟悉了解企业情况，以便随时回答顾客的咨询。 推销人员应掌握市场营销的基本理论和技能，在市场上灵活地开展推销活动。 （二）优秀的推销人员必备的素质 精力异常