谈判与推销.ppt

此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载 谈判与推销技巧Negotiations and Salesmanship 此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载 教学目的 学习本课的目的，在于使学生认识到，在我们的社会生活的各个方面，都存在谈判。谈判是我们人类生活的一个基本内容。 商业谈判是人们从事商业活动的基本内容与基本方式。推销也无非是为了达成商业协议的一种谈判活动与过程。 因此，由于谈判的普遍性，我们需要掌握一定的谈判理论，在一定的谈判模式的指引下，更好地开展包括商业谈判在内的尽可能多的谈判活动，取得更好的效益。 学习本课最为重要的目的，是让学生理解，谈判是为了达成一种“双蠃”协议。协议就是契约。市场经济具有契约性本质，因此建立“契约至上”、“契约神圣”的观念，是建立契约文明的基础。 此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载 教学方法 课本学习与课堂讲解 案例分析与演示 谈判与推销模拟 考试方法： 1。出勤　　　　　　　25% 2。课堂表现与演示　　25% 3。作业　　　　　　　25% 4。考试　　　　　　　25% 此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载 本课要点 1。了解谈判与商业谈判的一般概念； 2。了解商业谈判的意义； 3。掌握商业谈判的原则； 4。掌握商业谈判的主要内容； 5。为深入学习谈判理论打下感性基础。 此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载 Definitions Negotiation：Mutual discussion and arrangement of the terms of a transaction or agreement, for example, the negotiation of a treaty. Sale: an acting of selling; Sales: n. Pl. of sale; adj. sales representitive Salesmanship: the technique of selling a product. For sale, on sale. 此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载 第一节　商业谈判 1。了解谈判与商业谈判的一般概念； 2。了解商业谈判的意义； 3。掌握商业谈判的原则； 4。掌握商业谈判的主要内容； 5。为深入学习谈判理论打下感性基础。 此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载 第二节　谈判理论 　　所谓谈判理论，是指人们从长期的谈判实践活动中，总结、归纳、抽象、升华出来的，带有一般规律性的认识。这种认识对现实的谈判活动又具有重要的指导作用。 一、传统谈判观念与模式 　　传统谈判观念也可称为古典谈判观念。任何观念的形成，都产生于特定的社会环境。翻开人类历史，在很长的历史时期，政治和军事冲突占着主导地位。谈判尽管是涉及人类生活各个方面的协调行为，但在较长的历史进程中，则主要是用于解决政治和军事矛盾。由于政治、军事冲突的强烈对抗性，就形成了谈判者往往完全以坚持自身立场为基本出发点，以诱逼或采用各种策略促使对方让步或妥协为根本目的。 此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载 一、传统谈判模式 确定立场 维护或坚持 立场 让步或妥协 成功 破裂或失败 此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载 (二)传统谈判的主要特点 1．具有较大的人为冲突性任何谈判都具有合作性和冲突性两方面，或者说是合作与冲突并存的过程。谈判中合作与冲突是一种客观存在。客观地去分析，影响谈判中合作性和冲突性的主要因素有：谈判涉及的利益或成果越固定，冲突性可能就越大，单项议题比多项议题冲突性大。谈判人员的性格，一般是斤斤计较型人员间冲突性大，豁达大度、柔合型人员间合作性大。谈判时间的长短，一般是谈判时间较长，合作性可能大一些；反之，则冲突性可能大一些。谈判各方的实力大小，势均力敌，合作性可能大一些；实力悬殊，则冲突性可能大一些。谈判总是希望去扩大合作面，使冲突向合作转化。但传统谈判方式，往往由于过多的强调自身立场，很少去探索和理解对方的需要，更没有意识到，成功的谈判是要寻求出参与方的需求结合点。传统谈判观念就造成了谈判者间的较大心理障碍，从而引起人为的冲突性。 此资料来自 台商讯息网, 大量管理资料下载 　 2谈判策略的主体性和隐蔽性谈判总是要讲策略、技巧和方法。但是怎样讲，把它放在什么地位，是主导地位还是从属地位，是公开还是隐蔽，是技能还是阴谋，这却是传统谈判与现代谈判学的本质差异。 “项庄舞剑意在沛公”，充分表述着古典谈判把策略放在主导地位，而又具有很强的隐蔽性。传统谈判总是以胁逼对方让步或妥协为基本出发点，故往往把目的的实现，寄托在策略上，而这种策略又建立在隐蔽的谋划