会议营销工作指引.docVIP

中企动力科技集团股份有限公司 会议营销工作指引 发布日期：200年月日，以及广告等相关市场资源的开拓与维护，通过更多有效的市场宣传方式多角度树立公司的品牌形象。与此同时，分公司各级人员若忽视口碑宣传则是不明之举，商务人员在做好产品推广和服务的同时，更应重视客户对公司良好口碑的建立和宣传。只有形成一个良性循环的市场，公司才能做到可持续发展。 为了更好地对会议营销工作流程进行规范和梳理，提高分公司的集体战斗力，特制定本《工作指引》。 目 录 第一章 会议营销分类 5 一、 品牌推广类活动 5 二、 产品推广类活动 5 三、 客户关系类活动 5 第二章 会议营销相关参数 6 一、 客户邀请能力 6 二、 客户出席率 6 三、 决策层出席率 6 四、 经理层出席率 6 五、 客户离场率 6 六、 现场签单率 6 七、 会后签单率 6 八、 客户问题解决率 6 九、 客户满意率 7 十、 参数重要性 7 第三章 品牌推广类活动工作指引 7 一、 活动原则 7 二、 活动流程 7 三、 分公司商务部工作重点 9 四、 分公司商务培训部工作重点 10 五、 分公司市场部工作重点 10 第四章 产品推广类活动工作指引 12 一、 活动总体原则 12 二、 大型新产品或合作方产品推广活动原则 12 三、 周边地区首轮品牌推广之后的产品推广活动原则 12 四、 重点产品或行业解决方案推广活动原则 12 五、 分公司商务部工作重点 14 六、 分公司商务培训部工作重点 15 七、 分公司市场部工作重点 16 第五章 客户关系类活动工作指引 16 一、 活动原则 16 二、 活动流程 17 三、 考核标准 17 第六章 重点提示 17 一、 活动计划 17 二、 酒店要求 17 三、 活动预算 17 第七章 实战技巧指引 18 一、 活动策划技巧 18 二、 商务邀约技巧 18 三、 客户管理技巧 18 四、 商务签单技巧 18 五、 讲师包装技巧 19 六、 流程设计技巧 19 七、 邀请函设计技巧 19 八、 酒店选择技巧 19 九、 成本控制技巧 19 十、 现场气氛制造技巧 20 十一、 突发事件处理技巧 20 会议营销分类 品牌推广类活动 活动目的：以树立公司形象，扩大品牌知名度，开辟新市场为目的。 活动形式： 高端主题研讨会、行业峰会或论坛； 周边地区信息化研讨会（一般为分公司涉猎该地区市场的首轮活动）。 产品推广类活动 活动目的：以新市场开拓，新客户开发，销售产品，提升业绩为目的。 活动分类： 从产品角度分类： 新产品推广活动（含大型产品巡讲）； 重点产品及行业解决方案推广活动。 从合作方角度分类： 资源类产品推广活动：与CNNIC合作； 推广类产品推广活动：与新浪、GOOGLE等合作。 从客户角度分类： 新客户开发活动（含周边地区首轮品牌推广后的产品推广活动）； 老客户关系维护活动； 行业客户推广活动。 客户关系类活动 活动目的：以纯粹维护老客户关系，达到提升客户忠诚度和客户续费的目的。 活动形式： 会员沙龙（含会员增值服务活动）； 会员联谊会或答谢会（逢节、假日进行）； 会员生日会（邀约与公司合作2年或以上的客户共同庆生，进行成长沟通）； 会员宣泄会（通过客户对产品和服务的发泄，舒缓不满情绪，解决客户问题）。 活动原则：严禁借维护客户关系之名进行客户邀约，严禁邀请新客户，严禁商务人员介入客户关系活动现场，严禁将此类活动演变成客户培训或产品销售的活动。 会议营销相关参数 客户邀请能力 即为客户邀请函回执数量 / 拟邀客户数量。此参数反映了商务人员或客服人员邀请客户的能力，从而可在会前较为容易地估算和控制邀请量。 客户出席率 即为出席企业量 / 客户邀请函回执数量。了解和掌握此参数，可提前估算会场座位数量是否需要增减，以便更好地控制场面。 决策层出席率 即为决策层到会的企业量 / 出席企业数量。正常情况下，此参数越高，会后签单率应越高。 经理层出席率 即为经理层以上人员到会企业量 / 出席企业数量。如果决策层出席率不高的情况下，应考虑如何促进经理层向决策层汇报的技巧。 客户离场率 即为离场企业数量 / 出席企业数量。此参数可作为讲师演讲吸引力及商务现场跟进情况的参考标准之一。应提前对商务及接待人员进行客户离场应对培训，现场更应配合默契，在不让客户觉察或反感的前提下，留住客户继续听会。当然，减少客户离场率的前提条件是到场客户不是被商务人员利用欺骗等非正常邀请方式蒙骗而来。 现场签单率 即为现场签单企业量 / 出席企业数量。此参数可考察和衡量商务现场控制客户的能力和现场跟进效果。 会后签单率 即为会后签单企业量 / 出席企业数量。非节假日情况下，应统计会后5个工作日内的企业签单量。此参数可反映会后商务跟单能力和效果。 客户问题解决