面对面顾问式实战销售讲义20页.doc

  1. 1、本文档共21页,可阅读全部内容。
  2. 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
面对面顾问式实战销售讲义20页

更多企业学院: 《中小企业管理全能版》 183套讲座+89700份资料 《总经理、高层管理》 49套讲座+16388份资料 《中层管理学院》 46套讲座+6020份资料? 《国学智慧、易经》 46套讲座 《人力资源学院》 56套讲座+27123份资料 《各阶段员工培训学院》 77套讲座+ 324份资料 《员工管理企业学院》 67套讲座+ 8720份资料 《工厂生产管理学院》 52套讲座+ 13920份资料 《财务管理学院》 53套讲座+ 17945份资料? 《销售经理学院》 56套讲座+ 14350份资料 《销售人员培训学院》 72套讲座+ 4879份资料 面对面顾问式实战销售讲义 90天为销售的阵亡期 两年左右为销售的更年期 五年为销售的成熟期 实战、实用、实效、演练、互动、游戏 ※学习五大步骤: 1.初步了解?????????????????? 2.重复为学习之母 3.开始使用?????????????????? 4.融会贯通 5.再次加强 ※如何更有效地学习: 被动听5%??????????????????听,大声回应10% 视听大声回应20%??????加演示35% 加讨论50%????????????????加演练75%???????? 教别人90%????????????????大量使用100% ※ 销售的两种类型 1、告知型 不管你有没有需求,只负责告知; 以销售人员身份出现; 以卖你产品为目的; 说明解悉为主; 量大寻找人替说服人。 2、顾问型(销售医生) 询问、诊断、开处方; 以行业专家顾问身份出现(任何人都喜欢免费的专家); 以协助你解决问题为目的; 建立信赖、引导为主; 成交率高、重点突破。 ※ 面对面销售的四种模式 1、单对单 ?? 优势:易主控,少干扰;易需求;价值观了解。 ?? 注意事项:以对方主,配合对方需求价值观。 2、单对多 ?? 优势:量大、机会多、省时。 ?? 注意事项:要求销售人员水准高、专业,我方为主。 3、多对单 ?? 优势:心里优势强,利用我方各种专长互补。 ?? 注意事项:分工明确,各司其职,少插嘴。 4、多对多 ?? 优势:利用我方各种专长,优势互补成交率高。 ?? 注意事项:设计流程,分工明确,排除干扰,衬、配。 ※ 面对面销售的三大战场 1、我方熟悉的战场 ?? 优势:资源为我支持。 ?? 注意事项:对方小心恐惧。 2、他方熟悉战场 ?? 优势:资源为他支持。 ?? 注意事项:排除干扰。 3、双方陌生的战场 ?? 优势:双方放松。 ?? 注意事项:提前到达。 ※ 销售中的“销” ??自已:产品与顾客之间有一个重要的桥梁,即销售人员自已,让自已看起来像个好产品(前30秒与前14句话)。 ※ 销售中的“售” ??观念:销售的是顾客对产品的认知,而不是产品本身; ????????“观”即价值观;“念”即信念,信念相信的事实,对企业、对产品、对人,先了解对方再作进攻方式; ????????配合对方观念比改变观念容易,顾客永远是对的。 ※??买卖过程中的“买” 感觉:看不见、摸不着,综合体; 之前的了解,企业、产品、人、环境; 在整个过程营造好感觉。 ※??买卖过程中的“卖” 好处:带来什么利益快乐,避免什么麻烦; 顾客永远不会买产品,买的是产品带来的好处; 一流的Sales贩卖结果,一般的Sales贩卖成分。 ※??人类行为的动机: 追求快乐、逃避痛苦,可行性; 当快乐无法感动一个人时,痛苦更会施加力量,痛苦的力量远比快乐大四倍,运用他自已最爱的人,施加一定的痛苦,没有痛苦的顾客不会购买。 沟通技巧 沟通三要素:文字、语调、肢体语言 人都有一个共性,就是在受到别人的赞美后,会不自觉地与他交往。 ※??说服三要素 1、什么人?(人格魅力) 2、说什么?(内容) 3、怎么说?(表达方式) 沟通双方:对方越说,掌握越好;而自已则要多问,问话是所有销售沟通的关键。 ※??问话的四种模式: 1、开放式(通常作为见面时的开场用语)?? 如:“现在在哪里?”“在做什么?”“什么时候回来?” 2、约束式(不能用太多,在收尾时通用) ??如:“您的意思对这种产品比较感兴趣?” 3、选择式(非常有效的一种方式) ??如:“这个礼拜哪天过去您那里方便?” “是您移驾过来,还是我去拜访您?” 4、反问式(用问题来回答问题,推进问题,快速推进) ??如:“明天下午能送货吗?价格太贵了?” ??问:“晚上有没有空?”可回答:“怎么呢?”“干什么呢?” ※??问话六种作用 1、问开始?

文档评论(0)

wangshirufeng + 关注
实名认证
内容提供者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档