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二十、推销方格理论 (三)(1,9)型，顾客导向型 持这种心态的推销员认为：我是顾客之友，我想了解他并对其感受和兴趣做出反应，这样他会喜欢我。这种私人感情可促使他购买我的产品。他们可能是不错的人际关系专家，因为他们始终把与顾客处好关系放在第一位，但并不是成熟的推销员。因为在很多情况下，对顾客的百依百顺并不能换来交易的达成。这其实是强行推销的另一种表现。现代推销要求把顾客的利益和需要放在第一位，不是把顾客的感受摆在首位。 　 　　 二十、推销方格理论 (四)(5,5)型，推销技术导向型 处于这种心理态度的推销员既关心推销效果，也关心顾客。他们往往有一套行之有效的推销战术，注重揣摩顾客的心理，并善加利用这种心理促成交易。他们可以凭经验和推销技术诱使顾客购买一些实际上并不需要的东西，因此，他们可能会有极佳的推销业绩。但这类推销员仍然不是理想的推销员。他们放在首位的是顾客的购买心理，而不是顾客的利益的需要。他们需要进一步学习，以成为一名成功的推销专家。 二十、推销方格理论 (五)(9,9)型，解决问题导向型 　推销员把推销活动看成是满足双方需求的过程，把推销的成功建立在推销员与顾客双方需求的基础上。从现代推销学角度讲，这种推销人员是最理想的推销专家。这种推销的心理态度是最佳的推销心理态度。世界超级推销大师齐格·齐格勒说：“假如你鼓励顾客去买很多的商品只是为了自己可以多赚钱，那你就是一个沿街叫卖的小贩。假如你鼓励顾客购买很多商品的目的是为了顾客的利益，那你就是推销的‘行家,同时你也得益。”事实正是如此。 二十一、80/20规则 十九世纪末期与二十世纪初期的意大利经济学家兼社会学家维弗利度·帕累托所提出的。 它的大意是：在任何特定群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。 80%的社会财富20%的人掌握 80%的销售额来自20%的客户　　 80%的业绩来自20%的员工　　 80%的绩效来自20%的工作 80/20规则与长尾理论 长尾理论曾被认为是80/20规则的彻底叛逆。 网络时代兴起后，长尾理论应运而生。简单的说，所谓长尾理论是指，商业和文化的未来不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部；而是那条代表“冷门商品”经常为人遗忘的长尾。举例来说，一家大型书店通常可摆放10万本书，但亚马逊网络书店的图书销售额中，有四分之一来自排名10万以后的书籍。这些“冷门”书籍的销售比例正以高速成长，预估未来可占整个书市的一半。 相 对 常 见 的 相 对 特 别 的 成 交 数 字 所谓“长尾” 二十二、421法则 421法则是指市场的421法则有序的市场具备如下特征： 在一定的地域范围内，当涉及某一消费领域时，在绝大部分消费者头脑中有几乎相同的品牌排序。 在市场占有率上，第一被想到的品牌占40%左右，在其他名次上，有近似成倍递减的特点，也就是说第二位和第三位的分别占20%和10%左右。 40% 20% 10% 二十三、三点效应模型 市场营销中,一个热销的产品，是焦点、卖点和售点的统一，缺少其中一项，这一产品的销售基础就可能会受到动摇。通过焦点、卖点和售点建立的三点效应模型图如下: 　用于吸引大众消费者中的目标消费群注意力的资源； 　　焦点有效性的评价标准是对于目标消费群体的覆盖面（有效媒体）与有效关注率（吸引力程度）； 　　焦点的基本效果取决于消费群体特性（例如、蕴含性在不同消费群体中的接受度会不一样），但新奇性和简明的冲击力是其基本组织要领； 　　焦点主要同于沟通，尤其是商业概念和形象推广广告中。 焦点 卖点 提供消费者此产品所具有的利益； 有可能是功能性，也可能是情感性的利益，或者两者的组合； 在同质性产品条件下，卖点主要是情感性的； 卖点可通过产品信息广告、展会、软性广告加以传播。 售点 　　提供使消费者实现交易的动力； 　　保证销售得以实现的基本条件，易接近度、现场优先接触度与利益可体验性是售点的基本构成要件； 　　在现场基本条件接近的情况下，附加服务及价格调节构成辅助售点； 　　售点是销售现场铺面资源与增值服务方式的组合利用。 * 诺基亚的4p营销组合策略案例 * 区域市场，如苏北、河南，市场增长率高但份额低，属于问题单位。皖北包括合肥，增长率低但份额高，属于金牛。 * GE，由著名科学家、企业家爱迪