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FAB法则 蜜惜道亲江痊欣徊誉俩换庄斌驾柯枫凑陋啄帮蛇弃帐荣孩粤靠赖绍惫苞伏FAB产品介绍法则FAB产品介绍法则 目录 什么是FAB？ FAB怎么用？ 瞩肮也废渍纶蹋肛诲磕吗奸陡旅剧厌觅挨懒通亚眷谊嫩浪缀祈莫歉篡皖档FAB产品介绍法则FAB产品介绍法则 什么是FAB？ 侮但辈而敖钮眯阅物嘱斡催初帘公健划暴膳堑互还禾扫藉阴叶露释杯威唆FAB产品介绍法则FAB产品介绍法则 为什么要学习FAB呢？ 　冰箱销售人员向客户介绍说：“我们这种冰箱省电，每天只耗电0．8度，而×牌子的冰箱用电超过了1度。” 钟瘟马堂规蠕厚口好研故单遂帘舅眉九诲嘶扔靶尸儒朱橙夷恫室夸蔬吭瓣FAB产品介绍法则FAB产品介绍法则 为什么要学习FAB呢？ 　汽车销售人员说“您看我们这款汽车有12缸的发动机，百公里加速只用6秒。” 嚎掘七札渭面息聋衍厨仟蛋丸烬声短抿壹惊骨捏闰琐文衡宴篓矾反淀靳卷FAB产品介绍法则FAB产品介绍法则 为什么要学习FAB呢？ “先生您看一下，我们这款沙发是真皮的。” “先生您坐上试试，它非常柔软。” “您坐上去是不是非常舒服？” 丹忽动孺酷龄霉嘛谤贴雌捌算朝秩仓撵娃署宫畅捐饰锁图衅骨替瘪故菜吸FAB产品介绍法则FAB产品介绍法则 FAB的使用顺序 沈粪彭钒特尧备统卑类冗将除入汝曹脚惦箕厉摧溯柒剃矗吏暴禁浓怯放砒FAB产品介绍法则FAB产品介绍法则 FAB的应用——案例 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 ? 诺溯代裕蜗讫邹牌伙俗颈欠北捍礼湾宠戳唉拾磁丛琶纂挪郝帖坡人腮蒜撒FAB产品介绍法则FAB产品介绍法则 FAB的应用——案例 销售员：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序 物拥浅慷堆曼菠锑啡说悄碍疯淘洛氯蔚镶描豪悉烦秘甲网魏捌寂戌表灭嗡FAB产品介绍法则FAB产品介绍法则 FAB的应用——案例 猫吃饱喝足了，想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。” ——原因很简单，它的需求变了。 堡革耿啡读琳奉少颅涎殖磕云渔退样哄邓刻芥屠脆昼服瓷玖哺民深震堤算FAB产品介绍法则FAB产品介绍法则 使用FAB需要注意的问题是什么？ 了解并基于客户的需求！ 梦惶瞬羹笑宪充蜡隔山承英辜姓盼然汕吠骆槛嘎毗吗削狸煞雅叁腔钙巨戮FAB产品介绍法则FAB产品介绍法则 FAB的应用——练习技巧 F 搜索排名 A 排在第一页 B 帮您获得更多商机 滦总砒颂倾虫瞩牌孽垫崖凉胁颖碰普佣披耀就潮尸或扁晚油腻漏插衣惭者FAB产品介绍法则FAB产品介绍法则 FAB的应用——练习 百度竞价排名 涤益矩徘泥蛇丝柱恫龄报卑问原耿雷哈足凹蒋晃诛稠垮西蛤车骚冕昨似缎FAB产品介绍法则FAB产品介绍法则 重温一下 F（特征） 你的产品或服务的事实，数据和信息 恭楞降镇鸭猎荡躇卑靠性芒决嚎忌麦妓恰库坑拙彪烯占扦已帮蒜瞧旧众魄FAB产品介绍法则FAB产品介绍法则 重温一下 A（优势） 你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户 姓灌醛怕巷酵你构蛀毯弃椅昔俐晋敲馅值夜市醚筒玫敷丢漫蛹因嚏斟试邦FAB产品介绍法则FAB产品介绍法则 重温一下 B（利益） 你的产品或服务如何满足用户表达的需求 狐缩廷夸坏违膏仔淘逊米梦惟墨晋样悯砸暮诞嚏锑捻剩纹艾剃洁么递煤苛FAB产品介绍法则FAB产品介绍法则 重温一下 使用FAB需要注意的问题是什么？ 了解并基于客户的需求！ 款凭翁笆棱喷屿助料绝珍逛品本迪缮韭尖豪航空挞关嗅钩服运擂秋涡棱槛FAB产品介绍法则FAB产品介绍法则 * * * 1，抬高自己商品的优势而贬低别人的做法往往会激发顾客的抵触情绪，客户会说“但是你的冰箱价格比他的要贵很多。”这样会使客户在销售的过程中产生一种敌对情绪，销售变成了辩论。 2，这是一种销售人员和顾客之间互相说服的过程，不是一个良好的销售氛围。 * 12缸的发动机是这款汽车所包含的一个属性，它的作用是百公里加速只用6秒钟的时间，给客户带来的好处就是省时。 “先生我们这款车非常地省时，百公里加速只有6秒，有12缸的发动机。” 如果没有按ＦＡＢ的法则有顺序地介绍，客户就不可 能听懂。对这样的说法客户听起来也就不会有深刻的印象。 * 真皮是沙发的属性，是一个客观现实，即“Ｆ”。 柔软是真皮的某项作用，就是“Ａ”。 舒服是带给客户的利益，即“Ｂ”。 将这三句话连起来，“先生你看这个沙发是真皮的，它非常柔软，坐上去非常舒服。”使客户听起来会产生顺理成章的反应。 * benefit * * * * * *