东方红家电商场睢宁市场促销策略的分析讲解.doc

东方红家电商场睢宁市场促销策略的分析 摘要：在中国市场,不管哪个行业,其终端促销、市场策略变化着诡道之术,是直接面向终端消费者的,更讲求促销。创业于年的，是一家以家电为主，的综合性，旗下，是最具规模的家电之一。一家持续增长，年轻富有活力的公司，，总部位于，美丽的拥有，拥有最大最完整的小家电产品群和厨房家电产品群。一直保持着健康、稳定、快速的增长。经过多年的，“”品牌在已经从知名度进入到认知度、美誉度的建设阶段。借助高端的形象得以有力地强化。为了适应战略发展的需要，在加强内市场稳扎稳打的同时，也了扩张的，有步骤有重点地建立形象b.期望工资较高：东发红促销人员的薪酬=底薪十提成，业绩突出者还会有绩效奖励，其中基本工资一般较低，主要靠提成，而提成，只有在促销人员销售出规定提比成例产的品时才能获得；这一工资机制以员工的业绩情况为依据进行奖惩，使能者多劳，而每名员工都期望获得更高的新进报酬。所以当促销人员的工资远远达不到其梦寐的薪金期望值时，他们的工作积极性自然不高。c.安于现状：有些促销员不追求高薪高职，再因各种压力、个人原因没有工作热情，就只想安于现状。还有些促销员以自己的销售能力较差为由，企图浑水摸鱼而不是以此为动力提升自己的销售能力，忽视销量不以商场利益为先。 4.2广告策略实施不到位 虽然睢宁市场的大部分消费者是从广告中了解东方红家电，但众人只知道其是家电零售商场，对东方红电器并没有真正的了解，有的甚至不知道该商场主要销售的电器有哪些。该商场广告宣传还是延续采用传统的宣传方式如广告条幅、宣传单页等，这些方式已被商家用尽用烂，致使消费者已经产生厌烦心态。所以要在睢宁这个市场站稳脚跟，必须把东方红这一品牌形象深入睢宁市场的消费者心中。这就需要企业追求新颖性、个性化，开发出更富力度和影响力的广告策略。 4.3 促销模式缺乏创新 东方红家电长期采用比较传统的促销模式，在营业推广模式和终端促销上都有所体现，具体表现如下: 1.特价、折价促销，即打折销售，通过加大折扣吸引更多的消费者，这一方式无疑会降低利润，产生恶性循环，不是长久之计 ； 2.赠送赠品，部分产品提供附加赠品，与产品搭配销售，给予顾客小惠小利； 3.抽奖销售，即在特定节假日或周年庆时期，无论购买何种产品都可以参与抽奖活动，赢取相应活动奖品； 4.人员促销，即设置专门的推销人员、导购员，向顾客具体介绍产品信息，与顾客互动引导顾客的选择； 5.缺乏网络促销，即在网购热潮下，实体店销售下跌，该商场只运用微信加强与客户互动，却没有网络销售体系。 传统的促销模式形式单一，在纷杂的销售市场中顾客已经见过不怪了，而再多的新奇的促销理念往往带动不起顾客消费的欲望，相反的引起顾客的反感。该商场作为终端零售商，这些传统单一的促销模式，缺乏创新的促销理念，毫无特色的促销文化，都会降低品牌形象。如果该商场为眼前的经济利益忽视了促销理念的改变及促销文化的建设，发展之路定将一波三折。 4.4 缺乏激励机制 该商场还没有科学绩效评估体系来考察工作业绩。本商场在考察员工日常业绩的好坏方面，只能从片面的销售成果和表面的工作表现来主观臆断。而且，这些考察结果往往只有决策者掌握，并不对员工公开。如此一来，员工不清楚自己的日常绩效，缺乏竞争意识，积极性受到打压，所以不能积极主动地改善自身缺点，提高自身工作能力，尽心尽力的为企业谋福利。虽然本商场零零散散得实行过一些报酬激励方式，但只有极少数高资历、高职位的员工才有资格评选，从而导致底层员工丧失动力，碌碌无为，自然一系列的消极影响接踵而来。因此，本商场应明白，好的销售业绩是需要优秀的员工支撑的，当员工拥有明确的工作目标和工作动力时，他们总是饱含激情，总能切实的履行自身职责，设身处地做好工作，企业也就能够朝气蓬勃地顺利发展。 5 东方红商场现有促销策略的解决对策 5.1 加强员工管理、完善人员促销 5.1.1 加强员工管理 首先，提高员工的素质是管理工作的重中之重。员工形象、礼仪要标准化，即商场要制定一定的着装要求，使员工着装整齐划一，展现企业形象文化。采取的策略如下：女工可着职业套装、连衣裙等；男工可打领带着西装、衬衫、穿皮鞋，不同时期可以多样变换，但必须时刻保证全体员工整齐划一。而仪表方面要清爽整洁，女士可化淡妆，为客户服务要面带笑容，开朗，营造和谐、融洽的工作氛围。）2010 [7]梁娜.营销策略中的人员推销策略的分析，2011(11) [8]赵敬明.连锁店促销技巧[M],大连理工大学出版社,2010