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第五章 合作原则谈判法 第五章 合作与僵局处理 商务谈判三步曲 Claiming Value 申明价值：充分沟通了解各自的利益需要 Creating Value 创造价值：寻求最佳方案平衡各自利益 Overcoming barriers to agreement 克服障碍：攻坚战 商务谈判开局阶段de 考虑 良好的开局是成功的一半。 开局阶段的基本任务 1、具体问题的说明（4P：purpose（目的）、plan（计划）、pace（进度）、personalities（成员） 2、建立适当的谈判气氛 3、开场陈述和报价（报价有法律效力吗？） 报价规律 谈判开局气氛的营造 礼貌、尊重；自然、轻松；友好合作；积极进取 商务谈判开局策略 协商式开局、坦诚式开局、慎重式开局、进攻式开局 商务谈判让步策略 1、让步的原则 维护整体利益；明确让步条件；选择让步时机；确定让步幅度。 2、让步策略 于己无损；以攻对攻；强硬式让步；坦率式让步；稳健式让步 第五章 合作原则谈判法 一 对事不对人 二 着眼于利益而非立场 三 制定双赢方案 四 引入客观评判标准 案例研究：谁是最大的赢家 案例研究：全球环保首脑会议上的南北对峙 第五章 合作原则谈判法 合作原则谈判法即著名的哈佛原则谈判法，它的主要代表人物是罗杰·费希尔和威廉·尤里。 合作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调各方的利益和价值，而非讨价还价本身，以及通过提出寻求各方各有所获的方案来取得谈判的成功。 合作原则谈判法由以下四个部分组成： 对待谈判对手：对事不对人； 对待各方利益：着眼于利益而非立场； 对待利益获取：制定双赢方案； 对待评判标准：引入客观评判标准?。 一、对事不对人 谈判气氛是决定谈判各方关系的一个重要因素。 合作原则谈判法对谈判存在的几类问题提出如下解决方法： 发展移情法 (1)从对方的立场看待问题； (2)避免因自己的问题而责备对方； (3)协助对方参与到解决问题中去。 一、对事不对人 正确看待情绪 (1)允许对方发火； (2)恰当看待情绪的爆发。 加强沟通 (1)注意倾听并总结听到的情况； (2)避免给对方打分并将对方当做辩论的对手； (3)不严厉指责对方的错误。 ? 二、着眼于利益而非立场 找到各方的共同利益是取得双赢结果的一个关键点。 为帮助各方做到着眼于利益而非立场，可以从以两 个方面着手 ： 明确利益 (1)探寻妨碍我方的对方利益； (2)从不同的角度审视对方的不同利益； (3)透过对方的立场看到对方的人性需求。 讨论利益 (1)总结并接受对方的利益； (2)在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题； (3)在解决问题时尽量不追究过去的矛盾而应朝前看。 三、制定双赢方案 ? 在谈判中，人们极易陷入对自己的立场讨价还价之 中原因有两个： 1、由于谈判的内容属于非输即赢类型的； 2、人们往往把问题的解决方法限制在很窄的范围内。 总的说来，阻止人们寻求建设性替代方案的原因有 以下三个： 1、认为分配方案保持一成不变。 2、是只寻求一种答案。 3、是在提出方案时只考虑满足自己利益和需要的解决办法。 三、制定双赢方案 针对以上问题，原则谈判法可总结如下： 诊断。 (1)放弃对方利益的满足一定是以我方的付出为代价的观念(2)鼓励各方共同解决问题； (3)在对方未做好充分准备之前不预先锁定在一种方案上。 提出创建性方案。 (1)将提出方案和评价方案分开； (2)在确定最终解决方案之前先提出几个可供选择的方案； (3)寻求各方的共同利益和互补利益； (4)寻求使对方容易接受的方案。 四、引入客观评判标准 ? 在判断一个标准是否属于客观标准时应从以下几个方面考虑： 客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外， 因而它可以不受任何一方的感情影响。 客观标准应当具有合法性并且切合实际。 客观标准应当具有科学性和权威性。 下面的几个步骤是对第四部分的总结： 寻求不同的客观标准； 探讨不同客观标准的可行之处； 寻求公正的处理程序。 ? ? 四、引入客观评判标准 ? 某种方法是成功还是失败，根据罗杰·费希尔和威廉·尤里的观点可以从以下三个方面做出判断： 一项可能达成的协议应当最大限度地满足各方的合法利益，解决他们之间的冲突，同时保护公众的利益不受损害。 协议应当是高效的。 协议应当改善，或至少不伤害各方的关系。 ? 商务谈判僵局的处理 1、产生僵局的原因：立场分歧；沟通障碍；谈判人员的素质 2、真假僵局的含义。 真僵局：确因双方交易条件相差太远，无法达成交易。 假僵局：双方只是为了得到更为优惠的交易条件而暂时出现的僵局，并非不想达成交易。 思考题：如何辨别？ 3、如何打破僵局？ 回避分歧，转移谈判议