市场营销第九讲.pptVIP

第十三章 促销策略 第十三章 促销策略 第一节 促销和促销组合 一、促销概念 1、传递产品销售信息 通过信息的传递，使社会各方了解产品销售的情况，建立起企业的良好声誉，引起他们的注意和好感，从而为企业产品销售的成功创造前提条件。 2、创造需求，扩大产品销售 3、突出特色，增强市场竞争力 4、反馈信息，提高经济效益 二、促销组合 （一）促销组合定义 （二）促销组合方式 （三）促销组合决策 1、确认促销对象 2、确定促销目标 3、促销信息设计 4、选择沟通渠道 5、确定促销组合 （1）产品的属性 （2）产品的价格 采用以广告沟通为主，辅以其他沟通方式的促销组合。 （3）产品的寿命周期 （4）目标市场的特点 （5）“推”或“拉”策略 6、确定促销预算 第二节 人员推销策略 一、人员推销的作用 二、人员推销的基本形式 三、人员推销方案的设计 （一）确定推销队伍任务 （二）构建推销队伍结构 （三）销售人员的激励 （四）销售人员的考核 （五）销售人员的培养 第三节 广告促销策略 一、广告的作用 二、广告的分类 三、广告促销方案设计 （一）确定广告目标 （二）确定广告预算 （三）确定广告信息 （四）选择广告媒体 （五）评估广告效果 第四节 营业推广策略 一、营业推广的作用 二、营业推广方式 根据目标市场的不同，企业推广可分为面向消费者、面向中间商、面向企