推销学第2版作者崔平第1章推销概论课案.pptVIP

1.1 推销的概念 1.1.1 推销的概念 1.1.2 推销的内容 1.1.3 现代推销学的核心概念 思考题 案例分析 1.1 推销的概念 1.1.1 推销的概念 人们对推销的认识 推销的定义：所谓推销就是在满足企业的需求和推销员的需求的基础上,使顾客相信购买你的产品可以满足他的需求的整体活动过程。 1.1 推销的概念 1.1 推销的概念 1.1 推销的概念 1.1.4 推销的主要手段 成功推销的标准 ——多赢 推销必须遵循商品交换的原则与规律 平等互利 协商一致 等价有偿 推销的主要手段是说服 说服必须以科学为基础并运用一定的技巧才可能成功 说服必须使顾客相信，你所推销的产品更能使顾客的需求得到满足 1.1 推销的概念 思考题： 如何理解“推销人员推销的是产品的使用价值与需求的满足”？ 案例分析： 张新华是一位计算机推销员，他对所推销的计算机了如指掌，并且在技术方面也有丰富的经验；其人一表人才，使人感到诚实可信；他善于抓住人们的心理，赢得顾客的欢心，潜在顾客对他的话总是心悦诚服。有一天，他为推销产品专门拜访了一家公司的财务总监，他说：“我想向你们介绍一下我们生产的新型计算机，根据我二十多年的经验，我敢打保票这是市场上最好的计算机”。尔后他便十分内行地讲述了计算机在技术方面的各种