方太柏厨销售全攻.pptVIP

有效解决终端销售 最头痛的30个难题 第一章 顾客进店后，如何打破你与顾客之间的 沟通坚冰 1、我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答： “我随便看看” [错误方式] 1）没关系，您随便看看吧。 2）好的，那您随便看吧。 3）那好，您先看看，需要帮助的话叫我 是我们放弃了客户 1、我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答： “我随便看看” [实战策略] 1）选择接近顾客的最佳时机。 2）招呼顾客九字秘诀——站好位、管好嘴、稳住脚。 3）积极地引导顾客。 〈演练〉 1） 导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品 。来，我先给您介绍一下我们的厨柜……请问，您厨房面积大约几平方？ 2） 导购： 没关系，买东西是要多看看！不过先生，我真的想向您绍我们09年最新款“三米阳光”系列，这款厨柜很受精英人士欢迎，您可以先了解一下。来，这边请…… 导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进 2、顾客其实很喜欢，但同行的朋友却不买账，说道：我觉是一般，到别处再看看吧 [错误应对] 1）不会呀，我觉得挺好。 2）这是我们今年的畅销款。 3）这个很好呀，怎么会不好看呢？ 4）甭管别人怎么说，您自已觉得怎么样？ 引起反感，会导致销售终止 （如果应对一对多） 2、顾客其实很喜欢，但同行的朋友却不买账，说道：“我觉是一般，到别处再看看吧” [实战策略] 1）观察分析，角色判断。 2）影响全场，事前预防。 3）巧用关系，相互施压。 4）积极应对，征询建议。 〈演练〉 1） 导购：这位先生，您不仅精通装修知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来看厨柜真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适？我们可以交换一下看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的产品，好吗？ 2） 导购：（对顾客）您的朋友对厨柜挺内行的，难怪您会带上他一起来买厨柜呢！（对陪同购买者）请问，您觉得还有什么地方感觉不合适呢？……. (陪同购买者既可以成为敌人,也可以成为朋友) 导购到底做什么 1、主动引导顾客回答问题。 2、适当地赞美顾客。 3、主动推荐并引导顾客体验货品 4、适当的时候成交 3、顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而离开 [错误应对] 1）这个真的很适合您，还商量什么呢！ 2）真的很适合，您就不用再考虑了。 3）……（无言以对，开始收东西） 4）那好吧，欢迎你们商量好了再来。 3、顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而离开 [实战策略] 1）找原因施压力，刚柔并济。 2）对症下药，推荐立即购买。（施压力、给诱惑、立即引导） 3）增加顾客回头率 （给面子、给印象） 〈演练〉 1） 导购：是的，您这样想我可以理解。毕竟买一套厨柜也要上万呢，肯定要与老公多商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些….. 2） 导购：女士，如果您实在要再考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套厨柜非常适合您的厨房，并且今天是优惠的最后一天，我也不想让您错过这么好的机会！您看我再给您仔细介绍一下，好吗？ (适度施压可提商店铺业绩) 感动顾客的两个关键时刻 1、感动顾客的第一个关键时刻就是：顾客购买时对他要好，顾客不买时对他更好。 2、感动顾客的第二个关键时刻就是：顾客付款前对他要好，顾客付款后我们应该对他更好。 4、我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意 [错误应对] 1）喜欢的话，可以感受一下。 2）这是我们的新品，它的最大优点是…… 3）这个也不错，你可以看一下 4、我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意 [实战策略] 1）把握时机，真