产业整合与营销创新_NoRestriction.pdfVIP

产业整合与营销创新 (1q贺尊) 中国市场的农药营销作为营销学应用于特殊市场的特殊行业的一个分支，因其诸多 的特殊性而为我们带来了极大的挑战。与其被动地等待市场环境的改善，还不如勇敢地 面对和承认现实。创新和突破正在成为中国农药营销工作者肩负的一个历史性重任和摆 在我们面前的一道迫切需要解决的难题。 我国农药行业引入市场竞争机制已经十几年，而且经过多年的扩产，农药的买方市 场格局早已定形，供大于需的矛盾异常突出。优胜劣汰本应成为此种情况下的一种必然 结果，然而我们面对着的却是一个多年未变的鱼龙混杂、投机风行、竞争无序、水平低 下的奇情怪象。正常的市场竞争环境下，有进有出乃正常现象， 但在我国，至少目前还有数千家的农药生产加工企业存在并运转着，而且总未见退出， 其根本原因并不在于国家制定的宏观经济政策和相对宽松的市场竞争规则。相反，恰恰 是这些政策和规则为我们营造了一个驰骋疆场，大展宏图的良好环境。 我们必须承认，正是由于我国农药营销者的惰性和旧习阻碍了这个充满希望和前途 的产业的升级和进步。我们懒得思考，懒得创新，要么苦苦等待和幻想着有朝一日我们 农药市场流通秩序发生根本性的好转，要么则是简单地模仿和抄袭来自本行业以往的经 验和来自某些不相关行业的做法。懒惰和简单元，除了给我们带来经验失灵和邯郸学步 的叹息之外，似乎永远也难以找到正途。正是因为我们一直沿用着创业初期的粗放式营 销管理模式死死不放，正是我们顽固地运载扭亏为盈这个行业的那些已经过时的习惯做 法，而不肯有太多的创新和突破，才导致了我们成长路上的踯躅和艰难。 我们之所以呼唤产业整合，是想向大家说明，在一个年约300亿元销售潜量的市场 里，却有大大小小数千家的农药生产加工企业和数以万家的农药批发商，如果不能在竞 争的同时进行有效的整合，哪能再寻找到可供我们稳妥定成长的市场空间呢? 要知道，在一个相对饱和的市场上，如果不进行有效的资源整合，要想获得像上个 世纪那样超常规的发展速度，即使你在营销创新上再有成效，也是一件令人不可思议的 事情。 事实上，对产业整合的呼唤早已不是什么新名词了，我们行业内外的许多有识之士 不仅无数次地发出产业整合的呼唤，更有不少热泪盈眶热血沸腾的仁人志士在为此而艰 难但不失为大胆的各种尝试。 在各种各样的整合尝试中，许多人不约而同地选取择了农资连锁这一经营模式。然 而遗憾的是，各种各样的连锁经营模式虽然热闹一时，但似乎都有是雷声大雨点小，勇 士既出却往往无人捧场，远未产生勇士们所期望的一呼百应的效果。而且在可以预见有 时间范围内，我们还不能真的对它寄予厚望。 虽然他们还在连锁模式的创新上不断探索着，但已经发生的故事却足以给我们带来 莫大的启示。 真是孤掌难鸣吗?真是麻木不仁吗? 都不是。那么真正原因是什么? 其实答案很简单，因为我们没有真正洞悉存乎于业界同仁心中渴望已久的期待，没 有用营销的理念和方法却激励和诱导同仁加入我们的同盟军。 总想依靠自己的力量独占花魁，却又不能设计出足以产生激励效果的营销组合策 略，也就难怪孤家寡人，落入进退两难的境地了。 呈旦箜之里丝堑垄堡主垒=丝堑堑丝生杰堑壹笪垡壁丝!芏垒 兰旦垄丝丝：丝 坚茎：茎型 由此可见，整合者如果没有真正学会和掌声握营销真谛，仍然像往常一样寄希望于 用如此简单的招式来赢得“顾客”的青睐，其结果是多么的可悲。 回头再来看看营销创新。上个世纪的经验收告诉我们，只要能把合格的产品生产出 来，便不愁变不成诱人的金钱。长此以往，于是我们便习惯于按照以往的老路行事，开 开会、铺点货、改收款、请请客。就这样周而复始，一年又一年，虽然步履缓慢，却也 过得稳妥。如此安逸的日子逐渐吸引越来越多的外来分食者。只要有个百八十万的投资， 三两年便可实现销售收入上千万，再努努力卖个三五千万也不难。 随着竞争者越来越多，老企业界发展得越来越慢，甚至显得老态龙钟，步履蹒跚， 新进入者却在欢喜之后逐渐发现，要想大幅度蚕食先来者的忠诚客户，并非像自己想象 的那么简单，于是走了没几步便开始徘徊不前。 知足者对这种现状自是喜欢，生意虽然难做，但仍然有点钱赚。但那些志向远大者、 事业心强者，却从未像今天这么烦。苦苦经营，埋头苦干，既寻求突破，却又害怕改变。 岂不知，你不变，环境却在变。以不变应万变，只怕你会越来