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方案中心服装行业知识库导航使用说明
(一) 商机阶段
1.挖掘潜在客户
资料名称:行业背景与发展趋势
包括行业发展过程,经营环境,行业管理、组织发展趋势、企业面临的挑战。
2.初访
资料名称:行业应用与特点分析
通过行业应用与特点分析,了解服装行业的普遍特点。由于细分行业内容待进一步完善,请还要参考符合潜在客户的本方案中心的典型案例,为了企业的管理难点。
3.制定销售策略
资料名称:其它行业参考资料
包括2009年服装行业的经济运行数据分析,专家2010年服装行业的发展预测,行业品牌发展趋势等行业分析探讨,以开拓视野。根据参与项目的竞争对手信息,通过K/3服装行业产品与竞争对手的分析,帮助制定相应的销售策略。
(二) 需求阶段
1.调研准备
资料名称:行业细分及特点
通过细分行业及特点,了解潜在客户的所存在的细分行业和可能存在的管理问题,修改确定调研提纲。
2.调研拜访
资料名称:产品亮点
列出服装行业几个细分行业解决方案的产品亮点,在潜在客户拜访时,掌握服装行业产品亮点,挖掘客户的痛点,引导客户需求。
3.需求分析
资料名称:信息化需求特征
为服装行业信息化关键需求,为确定调研客户的关键需求提供方向。一般在制作解决方案时,首要就是解决客户的关键需求,尤其是客户高层关注的几个关键需求。
通过了解信息化需求特征\行业细分和特点\行业应用与特点分析,帮助顾问快速准确的进行潜在客户的需求定位,为下一步制定解决方案奠定基础。
4.高层交流
资料名称:行业应用前沿
包括参照世界著名品牌的发展模式来对比国内企业发展分析、服装行业正在进行的新营销模式的探讨。
资料名称:行业管理论坛
暂收集为国内服装行业的品牌危机探讨。正在完善补充。
(三) 方案阶段
1.方案编写与沟通
资料名称:发版说明
拟放服装行业产品发版说明,暂空
资料名称:产品手册
存放服装行业的详细操作说明书。
资料名称:行业解决方案
包括服装行业生产、分销与零售解决方案方案(word),为售前人员提供参考。
通过掌握服装行业产品\行业细分和特点\行业管理应用及特点\行业解决方案,快速高质量的编写潜在客户需求的解决方案。
2.方案讲解
产品培训提供详细的服装行业产品功能介绍,通过掌握服装行业产品和行业管理应用及特点,在方案讲解突出重点,在答疑充分展示服装行业产品亮点,赢得潜在客户对产品的认可。
3.针对性客户体验
资料名称:演示数据
拟放服装V12.1发版的账套和演示大纲,包括生产、分销与零售。暂空
资料名称:产品安装
拟放服装行业产品的安装程序。暂空
通过掌握演示大纲,在潜在客户不要求用其数据进行产品演示的情况下,用演示账套展示产品功能和亮点,使客户认可产品。
4.公司或样板客户参观
资料名称:典型案例
包括总部与机构包装案例。
通过掌握典型案例资料,在潜在客户要求验证行业案例时,快速与案例所在机构安排落实应用情况验证或样板客户参观,争取在应用案例上赢得对手。
(四) 商务阶段
1. 商务报价
资料名称:投标资料模板
包括投标书的方案卷、商务卷、价格卷、K3投标书格式标准。
提供报价指导。
2. 商务谈判
通过掌握投标资料模板,为商务和技术谈判提供指导。
3.合同签订
参照投标资料模板进行合同签订,避免错漏事项,保证后续可执行。
4.确定实施策略
资料名称:标准实施文档
拟放服装行业的标准实施方案WORD模板,供实施人员作为模板。暂空
资料名称:实施案例资料
拟放包括实施验收项目市场活动客户发言资料、服装行业实施要点、项目实施方案,供实施人员参考。暂空。
资料名称:项目交付常见问题集
拟放项目交付常见问题集。暂空
通过掌握上述资料,正确确定实施策略,在合同条款规避实施风险。
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