服装行业知识库导航使用的说明.docVIP

方案中心服装行业知识库导航使用说明 (一) 商机阶段 １．挖掘潜在客户 资料名称：行业背景与发展趋势 包括行业发展过程，经营环境，行业管理、组织发展趋势、企业面临的挑战。 ２．初访 资料名称：行业应用与特点分析 通过行业应用与特点分析，了解服装行业的普遍特点。由于细分行业内容待进一步完善，请还要参考符合潜在客户的本方案中心的典型案例，为了企业的管理难点。 ３．制定销售策略 资料名称：其它行业参考资料 包括2009年服装行业的经济运行数据分析，专家2010年服装行业的发展预测，行业品牌发展趋势等行业分析探讨，以开拓视野。根据参与项目的竞争对手信息，通过K/3服装行业产品与竞争对手的分析，帮助制定相应的销售策略。 (二) 需求阶段 １．调研准备 资料名称：行业细分及特点 通过细分行业及特点，了解潜在客户的所存在的细分行业和可能存在的管理问题，修改确定调研提纲。 ２．调研拜访 资料名称：产品亮点 列出服装行业几个细分行业解决方案的产品亮点，在潜在客户拜访时，掌握服装行业产品亮点，挖掘客户的痛点，引导客户需求。 ３．需求分析 资料名称：信息化需求特征 为服装行业信息化关键需求，为确定调研客户的关键需求提供方向。一般在制作解决方案时，首要就是解决客户的关键需求，尤其是客户高层关注的几个关键需求。 通过了解信息化需求特征＼行业细分和特点＼行业应用与特点分析，帮助顾问快速准确的进行潜在客户的需求定位，为下一步制定解决方案奠定基础。 ４．高层交流 资料名称：行业应用前沿 包括参照世界著名品牌的发展模式来对比国内企业发展分析、服装行业正在进行的新营销模式的探讨。 资料名称：行业管理论坛 暂收集为国内服装行业的品牌危机探讨。正在完善补充。 (三) 方案阶段 １．方案编写与沟通 资料名称：发版说明 拟放服装行业产品发版说明，暂空 资料名称：产品手册 存放服装行业的详细操作说明书。 资料名称：行业解决方案 包括服装行业生产、分销与零售解决方案方案（word），为售前人员提供参考。 通过掌握服装行业产品＼行业细分和特点＼行业管理应用及特点＼行业解决方案，快速高质量的编写潜在客户需求的解决方案。 ２．方案讲解 产品培训提供详细的服装行业产品功能介绍，通过掌握服装行业产品和行业管理应用及特点，在方案讲解突出重点，在答疑充分展示服装行业产品亮点，赢得潜在客户对产品的认可。 ３．针对性客户体验 资料名称：演示数据 拟放服装V12.1发版的账套和演示大纲，包括生产、分销与零售。暂空 资料名称：产品安装 拟放服装行业产品的安装程序。暂空 通过掌握演示大纲，在潜在客户不要求用其数据进行产品演示的情况下，用演示账套展示产品功能和亮点，使客户认可产品。 ４．公司或样板客户参观 资料名称：典型案例 包括总部与机构包装案例。 通过掌握典型案例资料，在潜在客户要求验证行业案例时，快速与案例所在机构安排落实应用情况验证或样板客户参观，争取在应用案例上赢得对手。 (四) 商务阶段 1. 商务报价 资料名称：投标资料模板 包括投标书的方案卷、商务卷、价格卷、K3投标书格式标准。 提供报价指导。 2. 商务谈判 通过掌握投标资料模板，为商务和技术谈判提供指导。 ３．合同签订 参照投标资料模板进行合同签订，避免错漏事项，保证后续可执行。 ４．确定实施策略 资料名称：标准实施文档 拟放服装行业的标准实施方案WORD模板，供实施人员作为模板。暂空 资料名称：实施案例资料 拟放包括实施验收项目市场活动客户发言资料、服装行业实施要点、项目实施方案，供实施人员参考。暂空。 资料名称：项目交付常见问题集 拟放项目交付常见问题集。暂空 通过掌握上述资料，正确确定实施策略，在合同条款规避实施风险。