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如何实现卷烟销售网络优质、高效 低成本运作 宁夏银川市烟草分公司 王军兵 摘 要 世界经济一体化的进程已经冲击着每个人的生活，同时，信息、交通、经济在 越来越大的范围内密切联系了起来，这就为全球经济市场化带来了前所未有的机遇。市场经济 的主体是企业，那么它不．可避免的要进入这场激烈的竞争中去!烟草企业也不例外。 关键词WTO低成本最优 我国加入了WTO，如何在激烈的市场竞争中有立足之地呢?只有实现卷烟销售网络优质、 高效、低成本运作。 首先，实现卷烟销售网络优质运作。优质包括卷烟供应充足，服务优质。 卷烟供应要求卷烟定货计划要适应市场的需求，市场的供求变化多样，我们的定货计划相 对固定，浮动的范围不是很大，这就给我们制造了极大的困难。我们既要满足市场不断变化的 需求，又要认真履行合同。现在，我们通过和零售户签订半年期定货合同，分散了我们的市场 风险，由于市场专管专营的卷烟行业中经营企业的绝对优势地位，使得卷烟零售户不能从市场 上的其他渠道购进卷烟，所以，从此意义上讲，卷烟定货合同在分散市场风险的同时提高了卷 烟经营企业控制市场的能力。然而，我们和工业企业签订的卷烟订购合同因为种种原因不能按 时按量的供货，直接导致我们违反了和卷烟零售户签订的卷烟订购合同，这样，卷烟零售户对 我们的信任度下降，对货源的保证供应已成空谈。 所以，在卷烟供应的大环境中应当严格履行合同，对工业企业严格履行，对卷烟零售户严 格履行，为了迎接激烈的市场竞争，应当不要怕伤“兄弟”的感情。只有这样，我们才能首先 在货源上赢得客户。 除此之外，卷烟销售的过程中还需要一些信息服务，需要指导客户的经营，维护卷烟陈 列，宣传行业政策，等等。这些服务要求客户经理在拜访客户的过程中提高服务和宣传的能 力。向消费者介绍新牌号卷烟，宣传新牌号卷烟的味道和定价，讲解新品牌卷烟在同等价位卷 烟中的优势，促进新品牌卷烟的销售，促进卷烟品牌价值的形成。指导客户微笑服务，对进店 购物的消费者要热情周到，最大限度给消费者创造价值，提高消费者购物的满意度，在此过程 中宣传了企业的文化，提高了零售户的销售能力，提高了零售户的学习能力，最终将促进广大 零售户不断改掉不好的销售习惯，养成良好的销售技能，提高零售户整齐划一的程度，从而为 卷烟零售终端模式的推广创造条件。只有这样，才能形成有秩序、有竞争力的零售终端团队， 提高企业应对市场风险的能力。这些虽然一时难以实现，但是零售终端部分经营模式的统～是 可以做到的。 其次，实现卷烟销售网络高效运作。销售网络的基本要素是人员，销售网络构建的基础是 制度，公司和市场的有益交换是销售网络高速运行的润滑剂。 要构建良好的销售网络，必须有良好的原材料。现在，烟草行业的人员工作经验很丰富， 但是文化素质不高，制约了烟草行业的发展。现在的人员素质状况是有历史原因的，烟草行业 从市场买卖到专管专营的转变过程中，卷烟零售户和卷N}tt；发商很难一下子适应这种专管专营 的状况，对烟草行业的专管专营构成很大的威胁，所以要用有强有力的行政支持才能肃清各种 违法违规行为，让我们公司的卷烟进入市场，进入每个零售户的商店中，我们的卷烟销售在专 卖队伍保驾护航的情况下逐渐扩大，渐渐占领了整个灵武卷烟市场。正是因为当时用人很急， 而且需要能够吃苦耐劳、有组织有纪律的人员加入公司，退伍军人成为最合适的人选。一件事 情总有两面性，我们在高呼专卖队伍的丰功伟绩的同时也应当看到营销队伍知识层次较低，营 销能力薄弱，市场竞争能力不强，等等一系列隐藏在专卖体制背后的危机。通过以上理性分析 而预见到烟草行业的发展，我们现在的当务之急是提高员工的营销能力。因为我们的市场占有 率很高，一系列营销手段都是在专卖环境下展开的，就像温室里的花朵一样，暂时是经不起风 吹雨打的。现在，由于WTO中要求各国在无关税壁垒的情况下进行公平贸易，所以烟草行业 必然放开专管专营。那么，如何在激烈的市场竞争中立足呢?关键是占有人才。 还有，销售网络构建的基础是制度。仅仅有一批有才能的人还不够，还要用一个科学合理 的制度把人才武装起来，就像给神枪手佩戴一把好枪一样。烟草公司应当作为严格的市场主体 要求自己，提高自己的市场竞争能力，这样有利于自己在本地区站稳脚跟，将产品推出本省， 推向世界。现在，各国有企业都在探索公司制，希望通过公司制的合理分权，有效约束，迅速 反应提高自身的市场竞争力。烟草公司也可以进行公司制的尝试。 公司