如何培养一支高素质的团队有效地实施我们的竞争战略_NoRestriction.pdfVIP

2旦堕生堡丝堑丝堡堡垒=丝堑鲎丝生杰堑窒笪丝堕堑!芏垒 2旦箜丝丝垒望 垄茎：茎型 如何培养一支高素质的团队 有效地实施我们的竞争战略 蔡国友 (北京思创格管理咨询有限公司) 为什么我们精心制订的企业发展策略不能具体实施? 为什么我们的市场营销计划执行不到位? 为什么企业发展的瓶颈不能突破? 入世之后，中国农药企业面临多方面竞争的压力。产品生命周期缩短，同质化明显， 市场竞争越来越激烈。价格低迷的市场、禁而不止的伪劣假冒产品、急功近利的营销渠 道、盲目的消费者等等。 农药行业和其他行业一样，处在一个巨变的市场漩涡当中。而作为农药行业的核心 角色，规模参差不齐的农药生产企业，更面临着多方面的竞争：铺天盖地的广告、大量 的退货、窜货、乱价、巨额的应收账款、被经销商压得极低的产品利润、仿制品的泛滥! 面对如此复杂的环境，农药生产企业在不断的开拓着创新经营之道：上市、兼并等资本 运营战略；品牌、渠道、等营销战略；快速开发混剂、迅速仿制专利期已过的通用产品 的研发战略等等。然而，如何将这一系列战略转化为未来可持续的竞争能力?如何培养 一支将战略口号、市场营销策略付诸于实施的人才队伍?这些问题给企业的领导者和企 业家们带来了新的挑战。 随着市场竞争的日益加剧，企业竞争的到底是什么?是自然资本、金融资本、还是 人力资本?企业的竞争、市场的竞争，实际归根结底还是人才的竞争，是靠一支高效率 团队的执行能力。即使是再好的营销策略，执行不到位，好的产品也销售不出去，企业 也很难做大。任何一个企业销售永远是第一位的。消费者需求是不断变化的，永远追求 完美。但世上没有最完美的产品。利润是在生产领域产生的，但只有在流通领域才能实 现。只有将产品变成商品，才能实现企业的利润和价值。企业的科研、生产、管理、资 金、物流、人事等都是企业内部的问题，这些问题都是效率的问题。产品销售才是企业 真正的目的，这是效果的问题。企业的一切都是以销售为中心。客户需求是可以引导的、 消费是可以创造的，关键是看销售人员的执行的能力。一个训练有素的销售人员可以把 产品的销售额做大、可以扩大市场份额、可以把产品的市场生命延长、可以创造产品或 公司的品牌价值。雇佣一个不称职的销售人员，好的产品也销售不出去，好的市场也能 做死。企业不仅仅是浪费点钱的问题，而是浪费市场机会和企业发展前途，代价是昂贵 的。然而在我国，优秀的农药销售人员、销售管理人员、市场营销和策划人员极其匮乏。 大多数人都未接受过专业、系统的训练，经验型居多。知识型、管理型缺乏，难以满足 企业发展的需求。企业想要真正实现从销售到营销升级，提高执行能力，走上科学化、 规范化、精细化管理之路，必须转变观念，提高营销管理水平。配备高素质的员工队伍， 是公司实现其战略目标的核心因素。新的战略需要公司的员工拥有新的理念、职业道德、 技能和技巧。对现有的员工的培训是达到该目的唯一途径。培训又是一个组织机构管理 战略变革重要工具。农药企业未来竞争唯一持久的优势就是比你的竞争对手学得更快。 员工有多么好，公司就有多么好。只有营销人员才能使我们的产品、项目和服务与众不 同。员工是公司竞争力最有价值的投资和发展机会。摩托罗拉公司培训部主任说：我们 有案可查，由于培训员工，掌握了统计过程控制法和解决问题的方法，我们节约了资金， 收益大约是所需投资的30倍。 主旦塑生堡丝堑簋堡至坌二丝堑篁罂生杰堑窒堑丝坠盟!兰全：兰丛垄丝旦竺丝 垄茎：茎型 要培训一支训练有素的营销队伍，在素质方面：首先应对营销人员进行先进的理念 的灌输、积极心态的培养、良好职业道德的教育、与企业共同发展的愿景；在知识方面： 应具备农业知识、农村知识、植保、农药专业知识、行业知识；在技巧方面应具备专业 销售技巧、沟通技巧、谈判技巧、销售演讲技巧、电话推销技巧、产品推广定货技巧、 销售教练技巧等；在综合能力方面要具有：市场调研、信息搜集、产品推广、终端拉动、 市场策划、销售预测、销售管理、市场管理、领导能力、教练能力等。 那为什么我们企业培训多半达不到预期效果，培训后不能学以致用，不能巩固和提 高。究其原因：一是对培训认识的不够。有些企业把培训当成运动搞，搞一次培训很不 容易，所有人都参加，什么内容都有。一次培训，几天的