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客户经理能力提升 孝昌县烟草专卖局 宁敦荣 摘要人才是企业的第一产品，管理好客户经理是人才管理的关键。县级营销部客户经理 是卷烟销售一线的主力军，处于营销的核心位置，客户经理能力提升是企业基础牢固之本，得终 端者、可得天下，其目的关键在于、不仅要得终端之形，更要得终端之心。 关键词客户经理 能力 提升 人才是企业“第一产品”这是著名海尔 习和掌握新技能的动力和机会。三是随着营销 公司总裁张瑞敏的精辟论述，他把人才和知识 工作时间的延长，职业激情减退导致客户经理 放在企业的核心位置。烟草行业通过深化改 个人心态不适应。随着年龄老化而心态老化， 革，建立了“市级公司为市场经营主体”模 刚参加工作时，有一定的新鲜感，工作的积极 式，而在这种模式下县级卷烟营销部的客户经 性高涨，随着时间的推移，工作相对固定化， 理就是营销队伍的主力军，处于市场营销的核 激情感渐渐消失，加之工作单调重复，使心态 心位置。因此客户经理自身能力的提升是企业 发生变化。四是由于体制和机制的原因、导致 人才管理的关键，也是当务之急。 客户经理动力不足精神状态不适应。“两块牌 一、当前客户经理队伍的现状 子一个班子”使专卖政策管外不管内，造成 县级卷烟营销部的客户经理组成比较复 员工不思迸取，失去了深入挖潜的动力。地域 杂，一部分是原烟草公司职工，一部分是当地 差异，用工性质的不同导致客户经理付出与收 招聘的劳务派遣人员，少量是学校毕业的应聘 获不成正比；正式工与劳务派遣人员同工不能 生。多数没有经过正规学习和培训，没有学历 同酬影响积极性，甚至留不住人。 和专业技术职称，从很大程度上存在不适应。 2、知识和智力的限制导致效率低下。当 l、老化现象难以适应市场变化。一是市 今经济已步人知识经济时代，知识、智力、无 场营销环境变化导致客户经理思想观念不适 形资产无所不在，知识成为经济诸要素中的决 应。随着行业改革的不断深化，新的理念不断 定要素，成为最重要的社会力量。当前客户经 显现，多年来积累的经验和资源有的已不适应 理一方面是思想观念陈旧缺乏学习力，本身知 新的环境，甚至成为桎梏，成了制约和束缚客 识层面低，对新知识、新技术难以接受，多数 户经理的瓶颈。二是烟草专卖的特殊性导致客 客户经理还抱着“老皇历看，”，照着“老经 户经理工作能力不适应。变化的市场环境要求 验做”，埋头拉车不看路，不撞南墙不回头， 客户经理必须具备敏锐的观察力、适应能力和 对行业的有关政策理论和专卖法律法规等知识 创新精神。由于专卖政策的特殊性，有的地方 不学习、不钻研、一知半解，对突发的市场变 往往是被动的利用专卖政策来为眼前利益服 化反应迟缓，措手不及。另一方面部分客户经 务，过于依赖以往的成功经验，从而放松了学 理精神不振缺乏智力，接受新事物行动缓慢， ．．—．294．-一 仍然抱着“月亮走我也走，穿新鞋走老路” 长就明确指出：“要着力抓好队伍建设，特别 的思想．不认真深入研究市场，采取措施及时 是要抓好客户经理队伍建设，抓好经营者、管 制订出行执有效、有针对性的市场营销方案， 理者经营素质的提高”，因此客户经理必须在 有时虽然制定了方案也是草率从事，在执行和 管理、创新、服务上做好工作。 推动的过程中进度缓慢，一遇到困难和阻力