使销售辅导行之有效的方法.pdfVIP

● 童|■ l l：- ■■一 本文作者是某跨国公司的渠道经理，本文是作者在一家企业培训销售主管的 讲义选摘。 使销售辅导行之有效的方法 目标明确、方法正 确，这是一切行动行之 有效的关键。 市场竞争越来越激烈．“加强销售辅导是有效 验少．一味的偏重理论分析和灌输．加之演讲者的 地提高企业市场竞争力的一种方法”．同时．这种需 演绎．即使学员听时激动．感觉正确、透彻．但是 求也加速促成了企业开展销售辅导的飞速发展。以 过后会有没法实践和操作的困惑。 前．先进事迹和经验报告、师傅带徒弟可谓是早期 短期培训l可以迅速提升销售人员的思想认识水 销售辅导和培训的雏形。目前专业销售培训l早已经 平，长期销售辅导可以帮助他们将思想正确地转化 脱胎换骨．形成了以研究销售理论为基础．配合详 为行动：短期培训要有．长期销售辅导也不能忽视。 实案例解释说明．模拟与商战相结合的立体化培训 理想的销售辅导是 辅导教程。 系统化销售辅导的特点 建立一个培训和辅导系 但是．单有培训l是不够的。专业的销售培训l不 统，长期的、不断的为企 可能全程跟进销售人员的日常过程。在这种情况下， 一、抓住员工接受和学习的心理 业培养和输送销售和管 企业对销售辅导的实施更加重要。在开展销售辅导 要使辅导课程适合成人接受和学习，就必须了 理人才。 之前．我们首先要弄清楚： 什么是有效的销售辅 解成人学习的特点．通过笔者的总结．一般来说．成 导．如何进行有效的销售辅导?” 人学习具有8大特点： 1．每个学习者都或多或少有点经验。 系统化辅导最有效 2．每个学习者都有强烈的自尊意识。 3．成人接受辅导的目的性很强．是以胜任工作 要提高员工的销售能力．应该从企业文化、组 为导向的。 系统的销售辅导一 织结构人手．对具体的业务工作．常抓不懈．对企 4．学员有一定的习惯思维和工作方法，对新观 定要满足三个必备条 业员工进行全方位“改造”，从而做到塑造团队，提 念和方法的接受有一定抵触情绪。 件：一、适合成人学习和 高整体战斗力的目的。这就需要企业内部建立一个 5 期待辅导者有很高的指导能力。 接受的特点。二、良好的 培训和辅导的系统。但是实际上能建立和运转这样 6．辅导者希望能得到充分的理解。 实践操作性。三、鲜明观 的培训l和辅导系统的企业是少之又少。企业尤其是 7 自己的工作经验被辅导者肯定和采纳。 点的理论升华，使学员 发展中的中小企业的销售辅导工作。受制于各方面 8．希望自己在工作过程中的问题被辅导者认 的实践和理论能力同步 的条件．有经验的员工较少．对所有员工辅导不太 真的处理。 提高。 现实．大多选择时间短、见效快、成本低的 ”实战 一个给下属时常提供销售辅导的管理者，如果 强化班”开展培训。这类强化班的培训课程基本可 能结合这样的八大特点展开你的销售辅导工作，就 以看做是系统销售辅导的浓缩版，但是由于时间关 能被员工所接受。