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中小规模网络分销商管理模式初探 　　摘要：本文就电子商务活动中广泛存在的网络分销模式面临的问题进行了梳理，从供货商及分销商不同的角度归纳了问题及其产生的根源，并提出了分销商管理的具体方法，以期促进网络分销业态的良性发展。 　　关键词：网络分销商；管理模式；探索 　　一、网络分销概况 　　随着电子商务的快速发展，网络分销商成为在线零售中重要的构成部分快速成长起来，其规模不断扩大，销售额不断增加，对电子商务的发展起到了积极的推进作用。网络分销商一般有两种类型，一种是传统分销商借网络平台进行产品销售，一种是诞生于电子商务平台的新型分销商，依托于供货商建立的商品数据库、仓储中心及物流体系，做在线产品营销、推广、客服等软性工作，自身不进货、不押款、不发货，一切涉及实体商品的操作由供货商完成，典型代表如阿里巴巴的一件代发等。本文所指的中小规模网络分销商既为第二种。 　　为了扩大销售额，提升产品市场覆盖率，开拓新的销售渠道，很多供货商在电子商务平台进行批发、零售的同时，开通了分销代理模式，为产品销售、品牌创建、市场占有贡献了不可磨灭的贡献，对产品销量增加、与市场上同质产品竞争中起到了有益的补充作用。 　　随着分销商队伍的壮大，分销商层次的提升，如果不能建立严谨的分销商管理、服务体系，建立完善的分销商规范化运作规程，必然会出现分销商混战的市场格局，如若问题尖锐化，导致分销商群体情绪不满，终将隔离分销商与供货商之间的亲密协作关系，破坏利益共同体建设进程。如果这种情况出现，即便在一段时间内能够为供货商带来一定收益，但长远来看，伤害了分销商销售热情，定然会打击分销商的积极性，降低销量、减少服务、扰乱市场，间接伤害品牌价值建设，严重影响供货商产业布局与市场品牌创建。因而，网络分销商的管理不容小觑。 　　二、管理缺失造就的问题 　　在缺乏引导与管理的情况下，分销商混战的市场现实必然出现，最终会导致一系列问题的发生。就供货商而言，主要有以下方面的问题需受到重视。 　　1.价格体系易紊乱 　　众所周知，目前的网络零售市场仍然是一个价格主导的市场。价格低将吸引更多的关注，带来更多的销量，并会形成正向循环。一般情况下，供货商会对产品市场销售进行统一定价，以保证产品的价格体系的完整与稳定。然而，随着分销商规模的扩大，管理能力终会出现捉襟见肘的时候，尤其是在分销商不停参加各种网络促销活动的时候，为了给分销商更大的销售主动权，供应商往往会放松对产品价格的管制，久而久之，固有的价格体系会越来越乱，导致分销商对价格制定的迷惘，进而形成了自行更改价格的状况发生；另外，供货商在网络销售中也会不停调整销售价格，如果不能及时将价格调整情况告知分销商，也会因信息不对称导致分销商的疑惑，从而盲目跟随供货商调整价格，不再遵循最低限制约定，扰乱价格稳定；同时，某些大型分销商由于获取了供货商授权，拥有自主定价权，再次破坏了限价约定。以上三种情况导致的价格体系紊乱，不仅诱发了分销商之间的恶性竞争，更扰乱了买家认知，使得产品的品牌价值随价格紊乱随之降低，严重影响商品的市场形象，带来了无形的隐患。 　　2.服务提供易忽略 　　供货商面向分销商的服务基本上可以罗列为三个方面：一是产品服务，主要是对产品上新、库存同步、产品图片及详情内容的提供等；二是售后服务，是对于分销商产品销售后所遇到问题的处理，如买家信息、订单信息修改，发货包装要求、快递要求处理，退换货处理，各种退款处理等；三是其他服务，如邮费奖励、单客户多订单合并的邮费处理，物流进度跟踪处理等。分销商对供货商体提供服务的基本要求是及时应答。但在实际操作中，问题集中出现的时候一般是网络促销活动发生的时候，供货商本身的经营活动本就缺乏人手，更遑论分出精力来处理分销商的问题了。另外，由于供货商本身规模较大，管理上部门分工清晰，一般情况下对于新品的发布推广负责，对于售后情况售后负责，对于发货及库存处理情况仓库负责，对于退款店长负责。而一般中小分销商由于大多为个人经营，从而在向供货商寻求服务解决问题是出现了一个人面对多个部门的情况。如果供货商各部门之间信息不畅，沟通渠道与工具混杂，服务意识缺乏、处理方式各异，容易导致服务不及时、不透明，甚至服务结果不反馈等情况发生。此时，各部门均需分销商按部门要求分别协调的话，必然耗费大量的时间和精力，严重影响分销商的积极性。 　　3.管理体系易混乱 　　面对中小型分销商，供货商一般不会建立专人负责的管理体系，没有总负责人员对分销商进行问题的反馈与处理；缺乏畅通的沟通渠道；缺乏信息反馈机制；对分销商的管理没有统一的标准，对于销售奖励、推广激励政策缺乏，这些都是易于发生并且容易引起分销商不满的重要原因。 　　4.市场扩展太乏力 　　如果忽略分销商的市场拓展与品牌建设能力，仅仅靠供