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一、什么是计划与活动 — 计划工作，工作计划 没有目标的工作是盲目的，没有 计划的工作是杂乱无章的 三、什么是接触前准备 ——凡事预则立，不预则废 保险销售人员在与客户见面前，必 须作好认真的准备，指定周全的计划， 这是保证第一印象的前提 小 结 一位连续三年获得世界冠军的高尔夫球手， 每天仍挥杆数百次，重复着一个既简单而又最 枯燥的击球动作。 别人不解地问他，为什么已经连获三年世界 冠军，还要练这种只要求新运动员每日必练的 动作？他认真地回答说：“既然我能得冠军， 而且连得三年，我当然会做这个动作。之所以 还要练习，是因为比赛时只盯着球洞就行了。 要知道，最辉煌的成绩往往都是靠最基本 的动作获得的。” 四、主顾开拓步骤 ①搜集准保户名单，填写计划100评分表 ②了解客户背景情况，建立准保户卡 ③按照客户的等级分数，确定优先拜访顺序，制定拜访计划 ④经过中间人介绍见面或事先预约 ⑤定期淘汰不合格的准保户。 “MAN” 法则 M [钱] A [决定权] N [需求] 1、缘故法 对自己认识的人或有 亲缘关系的人进行拜访， 使其成为准客户的一种开 拓方法。 缘故法的优点 易取得信任 易接近 易面谈 易促成 缘故法的心理障碍 越是熟人越不好说 担心被误解 缺乏自信 缘故法的来源 1、直系亲属 2、姻亲关系 3、街坊邻居 4、知交好友 5、老师同学 6、同事战友 7、消费对象 8、生意伙伴 9、同趣同好 10、其他熟人 2、转介绍法 通过介绍获得准客户的 一种开拓方法。 转介绍的重要性 转介绍的作用 不断开发客户资源，养成开拓习惯 有效利用他人影响力，减小拒绝阻力 加快建立信任速度，缩短彼此距离 容易获得优质保单，利于迅速成交 成功扩大销售网络，有效延续市场 转介绍的误区 觉得赚了客户的钱,不敢! 保费到手,赶紧撤退! 怕给客户“得寸进尺”的感觉! 问一问就好,没有坚持! 人情单,不好意思开口! 最好请介绍人帮我搞定! …… 索取转介绍的时机 约访过程中/销售面谈过程中 客户认同你的为人时 客户表示其亲友对人寿保险感兴趣时 客户表示对公司信赖时 客户表示对公司某一个商品非常感兴趣时 索取转介绍的时机 保单成交时 售后服务过程中 协助客户办理赔付服务后 成功转介绍的要领 让客户不要有压力 让客户保持愉快的心情 转介绍与销售需同等用心 以客为尊 给客户理由 必要承诺 公司有重大利好时 …… 索取转介绍的步骤 赞美 获得客户肯定 提出要求 启发性引导 尝试了解被推荐者情况 感谢并承诺 一个客户后面 有250个市场 接触前准备 准备妥当+机会来临=幸运 我要做什么准备？ 设定拜访计划 收集客户资料 选定最佳路线 个人仪态准备 行销工具准备 成功心态调整 1、兵来将挡,水来土掩 设定计划 3、南辕南辙，北辕北辙 设定路线 4、天时地利~机会把握 时间选定：针对性——根据客户时间确定拜访的最佳时机 4、天时地利 机会把握 公司、客户家、公共场所等 地点选定：针对性——根据客户性格、时间等因素确定 公司、客户家、公共场所等 地点选定：针对性——根据客户性格、时间等因素确定 公司、客户家、公共场所等 地点选定：针对性——根据客户性格、时间等因素确定 5、潇洒走一回 仪态准备 嚼食口香糖 62% 在下班时来访 62% 领带歪斜不正 58% 不雅小动作 42% 衣服颜色搭配不当 42% 6、有备无患 工具准备 身份证、展业证、名片 建议书、条款、投保单 业务员报告书、收费凭证 计算器、笔记本、客户联系卡 、笔（2支） 公司简介、媒体刊物、宣传资料、市场调查表 地图、小礼物…... 7、向我开炮 心态准备 没有拒绝就没有推销 嫌货才是买货人 7、向我开炮 心态准备 受到诋毁时感谢别人能时时关注你 遭受挫折时感谢社会锻炼了你自己 经受痛苦时感谢母亲养育了自己 遇到拒绝时感谢客户提升了自己 机会永远留给有准备的人 拒绝-- 又要不了你的命 （三）对保险公司 客户拒绝的真正原因是你还没有说服我 七、拒绝处理的步骤 细心聆听 接受并表示理解 找出真正理由并取得客户确认 提出解决方案 尝试成交 八、