物流服务营销教学课件作者第二版郭伟业4课件.pptVIP

评价标准 解　　释 重要性 差异所体现的需求对客户来说是非常重要的 显著性 物流企业的服务产品与竞争者的有明显差异 可沟通性 该种差异易于被客户所认识和理解 不可模仿性 该种差异是其他竞争对手难以模仿的 可支付性 目标客户有能力并愿意购买差异化物流服务产品 盈利性 企业能通过物流服务产品的差异化获得更多利益 表4-4 差异化评价标准 　　通常情况下，评价差异化特征时有以下 几个标准可供选择，如表4-4所示。 二、物流市场定位的原则 实例分析 图4-11中国外运为米其林量身订作物流方案 三、物流企业市场定位方式 　　市场定位作为一种竞争战略，显示了一种产品或 一家物流企业与类似的产品或物流企业之间的竞争关 系。定位方式不同，竞争态势也不同（见图4-12）。 图4-12 定位方式 三、物流企业市场定位方式 　　物流企业还需要从客户类型上进行定位。 如： 　　TNT 物流业务主要集中在电子、快速消 费品、汽车物流三大领域； 　　三井物产则以钢铁物流而闻名； 　　Ryder是世界著名的汽车物流服务商等。 课堂活动 进行物流市场定位--假设你 是某物流公司的市场营销经理 　　形式：先分组进行小组讨论，然后全班讨论，由组代表发言 　　内容：进行物流市场定位演练 　　目的：使学生能够对物流市场进行细分、选择目标市场并进 行定位 　　时间：20分钟 　　道具与场景：以实地调查为主，并在图书馆、互联网查找资 料获得相关资料 　　场地：可上互联网的网络教室、图书馆 　　要求：针对你公司所经营的物流服务产品，分析研究“谁是你 的客户”，找准你的目标市场，实施市场定位策略。 第四节 物流市场营销组合策略 一、物流市场营销组合 　　的基本理论 二、物流市场营销组合 　　策略 一、物流市场营销组合的基本理论 　　物流营销组合是指企业可控制的一组 营销变量，企业可综合运用这些变量实现 其营销目标。 一、物流市场营销组合的基本理论 　　1.“4Ps”理论 　　物流市场营销组合理论经历了4PS到6PS的转变 （见图4-13）。 图4-13 “4Ps”及“6Ps”理论 　　一家 A国的物流公司拟进入 B国市场，公司确定了 符合B国物流市场的物流服务产品、价格、渠道、促销 策略，但 B国实行贸易保护，因此未能进入B国市场。在这种情况下，这家公司通过A国政府外交官给 B国政 府施加政治压力，说服 B国政府放宽限制；同时向B国 政府官员疏通、游说，向B国人民说明实际情况，成功 地打开了市场大门，进入B国市场。 　　分析： 　　A国物流公司进入B国市场，除了安排好4Ps，特别 增加了“政治力量”和“公共关系”这两个“Ps”，即“6Ps”，核心是综合地运用政治的、经济的、心理的、公共关系等技巧和策略，影响和改变了其营销环境。 实例分析 一、物流市场营销组合的基本理论 　　2.“4Cs”理论 　　“ 4Cs ”理论强调以 客户需求为导向，充分 考虑客户所愿支付的成 本、客户的便利性及与 客户进行沟通（见图4- 14）。 图4-14 “4Cs”理论示意图 一、物流市场营销组合的基本理论 　　3.“4Rs”理论 　　与客户建立关联（Related） 　　提高市场反应速度（Reflect） 　　关系营销（Relation）越来越重要 　　回报（Reward）是营销的源泉 二、物流市场营销组合策略 　　物流企业是一种服务企业，它向客户提供的主要 是服务，因此，在设计营销 组合时应当要遵循以下策略 来开展物流活动（见图4-15）。 图4-15 物流市场营销组合策略 二、物流市场营销组合策略 　　1.产品策略 　　定义：指与物流企业提供的服务或产品有 关的决策。 　　内容：产品或服务的设计、包装、品牌、 组合等。 　　策略：站在客户的角度去考虑提供什么样 的服务，不同种类、品种性、包装的产品以及 产品生命周期的不同阶段，需给予不同的物流 服务。 二、物流市场营销组合策略 　　2.价格策略 　　定义：指物流企业如何根据客户的需求与 成本提供一种合适的价格来吸引客户。 　　内容：基本价格、折扣与折让、付款方式 等。 　　策略：根据企业针对的目标市场和客户群 体，结合客户的期望值和竞争者提供的服务水 平，制订适当的服务标准和价格水平。 　　3.分销渠道策略 　　定义：指物流企业如何选择服务或产品从供应商 顺利转移到客户的最佳途径。 　　内容：直销的方式使用最多，也会采用中介机构 （代理、代销、经纪等）。 　　4.促销策略。 　　定义：指物流企业利用各种媒体向客户传递对自 己有利的信息，以引起客户的兴趣，提高企业知名度 的各种措施。 　　内容：广告、人员推销、营业推广、公共关系等。 二、物流市场营销组合策略 　　某邮政速递的价格策略 　　对于本市速递市场，某邮政速递采