第六章接近目标客户(现代推销学)讲述.ppt

需要注意的是：你最好不要将主题扩展到销售产品的特性或讨论到产品的价格，因为如果你销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述主题的。 接近的目标 1．引起顾客注意　 2．激发顾客的兴趣 3．引导顾客转入面谈，努力促成交易 　 无论采取何种方式接近顾客，要注意以下几点：一是要注意顾客的表情和反应，要给顾客说话和提问的机会，而切忌一股脑地介绍，巴不得一口气将产品所有的特点和优点说完。你必须知道，接近顾客并不是要展示你的产品和口才，而是要与顾客“搭腔”，让顾客说话，了解他真正的需求。二是提问要谨慎，不能问一些顾客不好回答的问题或是过于复杂的问题。 一、推销员作“不速之客”有什么弊端？推销员约见顾客必须守时吗？ * * * * * 诱导顾客拆阅的技巧 a. 可能的情况下，选择和设计一个最佳的顾客收信日期 b. 不要使用公司统一的印刷信封（可以自己设计有特色的信封，以引起顾客的注意和兴趣 c. 在信封上，不要盖“邮资已付”的标志 * * 应注意的问题 馈赠物品要慎重选择，依据客户爱好确定，它不在于价值的高低，在于其实用。 馈赠品的发送与广告同步进行，有利于扩大企业的影响。 不能利用馈赠品变相行贿。 温馨提示 1.如果你有门票，不要只送给你的客　　户，要跟他们一起去； 2.请他们去他们最喜欢的餐厅； 3.送份贴心的谢礼——有关对方嗜好　　的书籍、一堂瑜珈训练课； 4.分享家庭欢乐——一起去旅游等。 * * 使用赞美接近法应注意以下几点： 1、选择适当的赞美目标，避免冒犯顾客。个人的长相、衣着、举止谈吐、风度气质、才华成就、家庭环境、亲戚朋友等等，都可以给予赞美，若是顾客讲究穿着，您可向他请教如何搭配衣服；若是顾客是知名公司的员工，您可表示羡慕他能在这么好的公司上班。如果推销员信口开河，胡吹乱捧，则必将弄巧成拙。 2、真诚赞美顾客，避免虚情假意。推销员赞美顾客，一定要诚心诚意，要把握分寸。事实上，不合实际的赞美，虚情假意的赞美，只会使顾客感到难堪，甚至导致顾客对推销员产生不好的印象。 3、针对不同顾客，选择赞美方式。对于不同类型的顾客，赞美的方式也应不同。对于严肃型的顾客，赞语应自然朴实，点到为止；对于虚荣型顾客，则可以尽量发挥赞美的作用。对于年老的顾客，应该多用间接、委婉的赞美语言；对于年轻的顾客，则可以使用比较直接、热情的赞美语言。 * * 必须实事求是地陈述推销品能够给顾客带来的利益，不可夸大其词。 推销品的独特利益必须有可供证明的依据。 应该仔细设想顾客可能的回应，以便采取适当的对策来处理顾客提出的问题。 * * 产品自身必须具有足够吸引力，能够引起顾客的注意和兴趣。 产品自身精美轻巧，便于推销携带，利于顾客参与操作。 推销品必须是有形的实体产品，能使顾客通过感官引起注意和兴趣。 产品本身质地优良，经得起顾客的摆弄，并从操作中实实在在地感觉到产品的利益。 * * 推销表演必须具有戏剧效果，能引起顾客的注意和兴趣。 推销表演必须自然合理，不要过分夸张以免引起“作秀”的嫌疑。 推销人员应尽量使顾客参与到“戏剧”的表演中，以激发顾客的兴趣。 接近表演所使用的道具应是推销品或其他与推销活动有关的物品。 * * SPIN技术 询问情境 S是指向潜在顾客提出一些与产品有关的一般性问题。 IBM公司销售人员：贵公司有多少秘书呢？ 销售微波炉的人员：你喜欢烹饪吗： 提示问题, P指通过第一阶段的铺垫后，向顾客询问与境况有关的特定问题、困难和不满意之处，在推销接近阶段就让潜在顾客的问题或需求尽早地暴露出来。 IBM公司销售人员：佳能文字处理设备确实是你的秘书们想要的吗？ 销售微波炉的人员：你目前的微波炉还好用吗？ 暗示危害, I指在询问情境、提示问题后潜在顾客仍未重视存在问题的严重性，则需要向潜在顾客做出某些暗示或说明问题的存在将怎样影响一个家庭、生活或公司的经营等。 IBM公司销售人员：这个问题意味着你公司的秘书并未发挥他们应有的效率潜能，实际上增加了你们每一页的成本？ 销售微波炉的人员：即使用两个目前你使我 微波炉一起工作，也会给带来不便。 解决问题, N指询问潜在顾客是否有重大的、清晰的需求。 IBM公司销售人员：你对一个低成本改善秘书工作效率的方法感兴趣吗？ 销售微波炉的人员：你需要一个便捷的准备有营养价值饭菜的方式吗？ * * 引起顾客好奇心的方式必须与推销活动有关 在认真研究顾客的人文特征的基础上，真正做到出奇制胜。 引起顾客好奇的手段必须合情合理，奇妙而不荒诞。 * * 使顾客震惊的数据资料，应该与推销品有关 震惊的数据资料确实能够达到震憾人心的效果，引起顾客的重视与警觉。 收集的数据资料是建立在真实的基础上，切不可以夸大和过分渲染其恐怖效果。 * * 推销员:您好!郑经理