项目过程中的销售技巧详解.ppt

推销员：能卖产品的人员 销售：具备一定的产品技术知识、推销技巧的人员 专业销售：具备较强的产品技术知识、丰富的销售技巧、良好客户背景的人员;推销员与销售的主要区别在于，职业化的销售人员，经过较好、正规的培训，具备一定的技术知识、销售技巧，后者在市场与公司保持相当优势的情况下，能顺利完成销售指标，并有一定的市场开拓性。 销售与专业销售的主要区别在于销售只能在市场环境较好、公司技术及产品适合市场需求的情况下完成任务，而专业销售人员能在市场环境相对较好的情况下，不仅能很好地销售公司适销对路的产品，而且也能把公司处于劣势、甚至于超前于市场的产品、技术销售给用户，较大量地实现销售指标。;销售依赖于市场好环境及公司强势产品、技术，因此此类人员虽能较好地完成公司任务指标，但对公司的抱怨太多，依赖性强、冲击项目力度不大 好销售就是那些能把公司相对弱势的产品、技术推向市场，在相对强势产品、技术的带动下，实现好几倍高于销售的产能，更能推动新市场，带动用户新需求 长远来看，销售人员遍地都是，而专业化销售人员是可遇不可求 这就是培训的原因，是销售人员自身发展的方向，也是公司未来对我们销售人员的需要;一个人的精力有限，负责人对安排好每一个销售的区域或行业，并且在一段时间内应相对固定 面对相对固定的一片区域或行业，销售人员如何游泳？？;在一大游泳池里既可自由东游西荡，也可能晕头转向 如何寻找商机？ 心中要有一张地图或一张表格(购买一本黄页)！把你所处的区域或行业可能的用户的详细信息罗列出来 筛子理论：可以月或季度为单位，定期地用粗筛子筛一遍所有用户，再用细筛子筛一遍粗用户，余的细用户才是金子，才能你商机信息的来源，才是你重点攻关的对象，才是真正能出单的用户;筛筛子的过程，应周而复始，只有这样才能最大限度地保证不遗失项目信息 记住商机信息的大小、多少，是你能否实现销售指标的关键。因为你在市场上的项目成功率可能只有30%，那你的商机信息合同额应是任务额的3倍 所以年初我们就告诫同志们：能否拿到用户年初的预算计划有多重要; 象鹰一样的眼睛 想像一下鹰？！（眼光） 象狗一样的鼻子 再想像一下狗！！（嗅觉） ;象甲鱼一样的嘴 想像一下甲鱼？！（咬功） 象兔子一样的腿 想像一下兔子！！（腿勤） 象狐狸一样的头脑 想像一下狐狸！！（狡猾） 象狼一样的性格 想像一下狼！！（团结）;有了可攻关的项目用户目标，销售人员如何开展销售工作？ 1、与用户面对面销售 2、站在代理商的肩膀上向用户销售 销售人员的综合素质是关键！！ ;当一个销售面对直接用户的技术人员、中级管理人员、高层管理人员，我们的销售人员有没有怯场行为？ 差销售难以见到用户中、高层管理人员，或不敢直敲用户中、高层领导的门 好销售则胆大、心细，总能找到各种冠冕堂皇的理由。一句话，如能做通用户项目高层决策人的工作，则项目成功概率巨大！！ 如何克服？？ ;想像： 1、他官大，是因为他年龄大，他也没有几年混头了。而你年轻，当你到他这样年龄的时候，说不定你的官比他还大！ 2、他官大，但他按国家工资规定，他拿的钱没你多。如果说他钱比你多，那就是有些钱的来源不明，他可能天天晚上睡不好觉；而你的高收入，合规、合法，你天天睡得很香 3、他的官大、权力大，但他不能管你，他只能对他的员工作威作福 4、…… 5、很多能走上中、高层岗位的领导，都是受党多年教育、培养的高层次人员，其待人接物的素质，可能比中、低层人员更好打交道 综上，其实你比他强、甚至你现在就可能比他强，你要占据高心理姿态……;转旗杆理论：当销售接触直接用户一、两回后，发现怎么说也搞不定用户，此时： 1、差销售不知如何解决，一直围绕用户或某一个关键用户领导这根旗杆转圈，永远不知应直接爬旗杆，一条路走到黑，走到死胡同仍不知回头…… 2、好销售头脑灵活，一条路走不通再想别的路，如挖掘用户关系资源背景，找他家亲戚、他同学、他的上级领导……等等 3、一个直接的办法是找跟用户关系好的代理商 ;满足用户实际需求，站在用户的立场上，想用户所想，急用户所急，与用户形成一体，才能真正达成销售目的，不能盲目乐观，造成交流不深入，文不对题 知已知彼，才能百战百胜 以已之长攻敌之短;知识基础 道德品质：忠诚、诚实、敬业、勤俭 成功欲望 激情、冲劲 勤能补拙 要有信心，相信自己不比别人差 行业、用户背景 承受压力能力 思维敏捷，头脑灵活 学习能力 交流能力，能说会道，能言善辩;必须全面理解、掌握公司战略方向 理解、认同公司文化 领会公司相关管理制度，并执行之 熟悉公司各类资源，并为项目善于调用之 ;必须熟练掌握公司产品，也即你所销售产品的销售技术，及与竞争对手的优缺点比较 完成掌握公司的销售政策及产品价格政策 加强销售计划与周期性，以防虎头蛇尾，丢三拉四 通过成功、失败项目实践，不断总结销售