移动运营商提高ARPU 移动运营商提高ARPU 方法.pdf

1 移动运营商提高 ARPU 方法 一、 ARPU 诠释 目前人们所说的 ARPR通常指 Average Revenue Per User（平均 每个用户带来的收入）,当然还有其他的类似的诠释，例如 Annual Revenue Per User（每用户全年带来的收入）,本文采用前者，即 ARPU 为每个用户所带来的业务收入，具体的每个用户所带来的收入时间长 度根据实际情况进行界定，既可以界定一个月，也可以界定为一年。 平均每用户收入（ARPU）=通信业务总收入/全部用户平均户数 从上面的计算公式可以看出企业的运营水平和业务使用人数直 接影响到该指标数值的大小，该指标提出的初衷在于用来衡量一个企 业的盈利水平，现在已成为用来反映一个企业经营业绩的重要考核指 标，为此运营商对其关注程度也越来越高，相继采用各种手段来提高 其数值。 二、 西欧主要几家移动运营商 2003 年上半年 ARPU 表 1 2003 年上半年西欧几家主要移动运营商每月的 ARPU 值 国家 运营商 2003 上半年（欧元） 年增长率 英国 Vodafone 35 1.7％ 英国 O2 31 8.8％ 意大利 TIM 30 3.9％ 德国 O2 41 5.4％ 德国 Vodafone 26 0 2 三、 移动运营商提高 ARPU 值方法总结 通过上表可以看出：在英国、意大利和德国 ARPU值保持增长或 者不变。西欧移动运营商采取提高其 ARPU值的措施，大致可以归结 为以下几种： 1.改善用户结构： Ø 通过实施相关措施扩大签约用户比例。实现方式可以通过将原 有的预付费用户转换成签约用户，或者直接发展签约用户； Ø 从计算公式入手，采取重新界定活跃用户的方法减少用户基 数，缩小分母值，从而达到 ARPU 值的升高。 2.提高用户业务使用量： Ø 通过推出各种优惠资费套餐等促销方法拉动用户提高业务使 用量，这种方法往往与预付费用户转换签约用户方法相配套推 出； Ø 不断推出新业务，依靠现有的充裕的网络资源开发新的业务应 用，例如语音信箱的推出不仅加大数据业务使用量，同时也带 动了话音业务增长。 四、 移动运营商提高 ARPU 值实例 1. 在提高用户业务使用量基础上，引导用户成为签约用户。 这种方法是靠运营商推出不同等级优惠的资费套餐，来吸引预付 费用户成为签约用户，使用这些资费套餐的用户能够为公司提供稳定 3 PayGo Wild”套餐 只对 18 岁以上具有英国银行帐户的人群开放，提供免费通话 50 分钟和发送 50 条 SMS。当通话量超过免费分钟数后，呼叫前 3 分钟收取 25 便士/分钟，随后 5 便 士/分钟方式计费。在周末，呼叫 O2 和固定电话前三分钟为 25 便士，随后 2 便士/ 分钟，呼叫竞争对手移动网络费用为 40 便士/分钟。 的收入来源。 以 O2 为例。为配合从 BT Cellnet 改为 O2 的品牌重塑工作，O2 在 2003 年 4月推出一系列后付费业务。新的业务资费套餐根据不同 的业务使用习惯而设定。其中对于签约用户提出的资费套餐的主要特 色有（以“PayGo Wild”套餐为例）： l 提高月租费：以往为固定月租费 12.99-26.99 英镑，更改 后的月租费从 15－35 英镑。 l 降低呼叫费用：新的资费套餐降低了呼叫竞争对手用户的 费用，从每分钟30便士－50便士变为每分钟15－45便士。 l 降低每月提供的免费通话分钟数： 75－600分钟免费通话 量变为 30－500 分钟免费通话量。 l 调整了文本信息费用：从原来的每条 12便士变到 10便士。 另外，O2 还提出了基于预付费业务用户的资费套餐“PayGo offering ”、“PayGo original”和“PayGo Talk A Lot”。前者整 合了一些签约资费特点，例如每月最低 10英镑的消费额和免费通话 量。 新的业务资费给用户很大的选择空间。配合个性化的资费套餐设 4 置，O2 实施了强大的市场推广计划，主要举措如下： l 将新推出的业务资费套餐通知原有的后付费业务用户，尽量 说服他们转换到现行的资费套餐。 l 使用复杂的电话跟踪系统来监测用户的使用习惯以推出更适 合用户使用习惯的资费套餐。 l 推出争夺竞争对手用户的策略。为争夺高端签约用户，资费 套餐推广计划中提出：如果其他运营商的客户在 2003年 4 月 22 日－6 月 30 日期间转换到 O2 新的资费套餐，只要提供其 在原网上近 3个月内月最低消费额度超过 50英镑的凭证，就 可以赠送一次性 50 英镑电话消费额