(房地产策划）第十讲房地产项目销售策划.ppt

廖海燕 广东财经大学公共管理学院 ;本章要求： 1.了解楼盘自行销售与委托代理的利与弊。 2.熟悉售楼处布置、销售模型制作、样板房的设计、售楼书的制作技巧。 3.熟悉项目开盘策略、营销计划与销售控制策略。 4.掌握交房纠纷的应对策略、楼盘滞销应对策略。 ;10.1.1 确定市场营销渠道 ★市场营销渠道又称分销渠道或流通渠道，是指产品或服务由生产者向消费者转移的途径，是促使产品或服务顺利地进入市场，最终被使用或消费的一整套相互依存的组织及维持组织正常运行的一系列政策、制度与合同关系。 （1）自行销售与委托代理的利与弊 （2）开发商与代理商的双赢问题 要实现代理商和开发商的共赢，开发商关键要做到三点：一要选好代理商；二要慎重签订代理合同；三要认真监督好代理商的工作。;10.1.2 明确销售推广主题 （1）项目主题的含义与作用 主题指的是“某一识别的内容、含义和预期形象”。 房地产项目主题的作用： ①有助于房地产项目的品牌化 ②有助加深买家对房地产项目的印象 ③有助于房地产项目与企业的长期发展 ;10.1.2 明确销售推广主题 （2）确定房地产项目主题的要求 ①目的性 ②鲜明性 ③时代性 ④灵活多变 ⑤实用性 ;10.1.2 明确销售推广主题 （3）确定项目主题的步骤与方法 ①确立一个核心思想 ②围绕核心思想确定的一个或多个主题 ③使主题富于表现力和感染力 ;10.1.2 明确销售推广主题 （4）项目VI设计 项目VI系统即项目识别系统。 ①基本部分（标准字体、标准色、标志象征图形等） ②应用部分 ;10.2.1 楼盘包装的必要性 ★楼盘包装是广告的有益补充，是营销策划中不可缺少的一环，起到强化及深化广告宣传效果。 ★楼盘包装有利于提升楼盘档次品味，表现楼盘内涵，获取买家认可，促进销售；有利于加强公司形象，树立公司品牌，包装得好的楼盘是公司实力的最佳展示。 ★常见的楼盘包装方面存在的问题： ①包装缺乏整体优化组合设计 ②市场信息透明度不够;10.2.2 楼盘包装的内容 （1）楼盘外在形象 ①楼盘的文化品位 ②楼盘与企业品牌 （2）楼盘的内在形象 ①楼盘自身环境 ②楼盘区域布局 ③楼盘配套设施的功能 ④房型结构的合理化和人性化;10.2.2 楼盘包装的内容 （3）楼盘的内在形象 ①从业人员的形象 ②售楼部的布置 ③样板房的布置 ;10.2.3 楼盘包装具体任务 （1）楼盘视觉形象 ①目标：使楼盘概念具体化、专业化 ②内容：项目标志、标志系统、导示系统 （2）工地形象诱导 ①目标：提升物业与公司形象，营造销售气氛。 ②手段：工地路牌、工地围板、工地气氛 ;10.2.3 楼盘包装具体任务 （3）工地环境包装设计 ①目的：强调项目的特色，使项目有一个整体良好的视觉形象。 ②手段：工地围墙包装、工地立柱广告牌制作、工地公共标牌制作、挂旗制作、路灯安装等。 ③要求：严格按照VI设计内容制作完成，工程部应按工程进度按时完成。 ;10.2.4 楼盘包装策略 （1）入主工地前期阶段楼盘包装策略 ①外墙广告——最大的户外看板 常规模式、创新模式 ②户外广告看板 常规模式、创新模式 ③LOGO 一般表现为图案、美术字、字母等。 ;10.2.4 楼盘包装策略 （2）施工阶段阶段楼盘包装策略 ①先入为主的致歉公告 ②入口牌楼 ③施工进度板 ④广告布幅 ⑤指示牌 ⑥充气拱门 ⑦精神堡垒 ⑧温柔的警告牌 ;10.2.4 楼盘包装策略 （3）预售阶段阶段楼盘包装策略 ①路旗 ②小彩旗 ③景观庭院 ④售楼处 ;10.2.4 楼盘包装策略 （4）收尾阶段阶段楼盘包装策略 ①树立入住率广告板 ②逐步回撤各种包装工具 ③告谢板 ;10.3.1 售楼处布置 （1）位置的选择 （2）形式的确定 ①二合一型 ②联体型