关于渠道部的工作计划.doc

2011年渠道部的工作计划 一：2010年目前各网点销售工作情况 2010年融安网点8月正式退网，现新的融安网点正在开发建设中，贵港网点销量与09年同比下降较快，目前贵港网点每月销量平均在5台，与前期制定的销售目标完成量只达到50%，销售人员的壮态比较低迷。培训工作及一些广宣活动进行不到位。来宾网点7月29日开业以来平均每月销售5台车，销售人员配备3人，底子比较单薄，在当地人员条件也比较有限，对客户的应变能力较差。开业当中进行了一些广宣的要求比如：当地的信息报“雄基报”当地的来宾日报，和一些巡展活动都没有达到一定的较果。2011年10月来宾网点对品牌失去较大信心，及经销商出现的管理问题都难已得到解决，来宾网于2011年10月底正式退网。 10月1日桂平网点正式成立目前销量有个比较好的势头。 二：增加二级网点销售服务质量的核心能力： 销售服务质量是今后二级网点发展的关键，要通过不断学习和培训，以提高管理人员的管理能力为主要目标，来制定各业务员销售计划目标，建立全方面型的团队。从而建立一个具有核心竞争能力、不断取得成效的团队。以下是对二级网点提升的要求。 1、培训：首先必须具备的要求是学习。对新进入汽车行业的人员强化的培训，加强对老业务员进行定期的专业知识培训。多开展些读书活动。每周至少2次培训。 2、销售：开发新客户或准客户为目的。完成整车销售指标是业务员的首要任务。业务员必须掌握表卡的使用，要求统一使用产品车型的销售话术，认真完成各项销售工作的任务。必须持销售工具上岗。 3、信息：业务员必须参与信息反馈，比如说竞争品牌的价格、销量等一线市场相关的信息。 4、客户的跟踪：业务员必须对意向客户的跟进，在完成销售之后业务员也要对客户进行跟踪。保证客户下次回店。形成C2 C转介绍。 5、市场走访：业务员必须认真做好市场走访工作，制定好市场走访计划。每月一次巡展活动，每周二次市场走访活动。每月二次关于6、6、F6的店头活动:（市场走访范围例如有：厂矿、单位、驾校、批发市场、建材市场等）。 7、广告：每月网点做好广告计划。按要求做好MOT工作。 三：网点??务计划 一、2011年计划新开发来宾、融安两地渠道。争取在2011年5月投入运营。 四、2010年二级网点销售表 季度 网点第一季度第二季度第三季度第四季度贵港网点15台10台10台13台融安网点15台8台0台0台来宾网点0台0台15台1台桂平网点0台0台0台24台总销量110台五、商务政策 商务政策时间车 型 建议零售价提车价 如每月有新政策以当月新政策为准F3标准型59800元51300元F3豪华型76800元59300元F3豪锐型68800元55800元F6 1.8黄金版99800元71800元F6 2.0尊贵型109800元83800元F6 2.0 CVT型119800元96800元F6 2.0尊享型109800元80800元 1、二级网点每月都设有考核基数，每个网点任务考核10台。F3：6台 F6：4台（包括新车型）在完成8台的基础上给予每台1000元返利。增加业务员的积极性、车展、店内MOT、广告投入建设。 2、要求增加F6业务员提成100元提高业务员积极性。 3、每月MOT要按厂家要求及时更换，每月至少2次相关业务培训1次店头活动以（F6为主题）2次广宣活动，如不合格将从广告返利扣除。 4、每月根据厂家补贴通知下放给二级经销商以厂家补贴为准。 六、2011年二级网点任务计划 车型1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月F 312台12台12台8台8台6台6台6台8台12台12台12台F 64台4台4台4台4台4台4台4台4台4台4台6台S6、M64台4台4台4台4台4台4台4台4台合计：F3车型F6车型M6、S6总销量122台52台36台200台 柳州桂商汽车有限公司 渠道部 2011.02.15