销售的真谛：证明自己的产品物超所值!.pdfVIP

建材企业微营销找九正 ---------------------------- 更专业、成本更低，效果更好 销售的真谛：证明自己的产品物超所值！ 同样一双鞋，为什么耐克的 6 百多;李宁的 2 百多;特步的 4 百多;361 的 3 百多?还是同样一双鞋，在地摊地卖不过几十元，到了商场、专卖 店，会涨到一百甚至几百。有人说那是品牌的作用，还有人说是因为在 不同地方卖，卖的价格当然不同。不论你是选择卖品牌，还是卖文化。 我们都需要承认，今天我们己经从产品制造时代进入塑造产品价值的时 代。在产品供大于求的今天，谁能更好的塑造产品的价值，谁就会取得 最终的胜利。 购买宝马车的人有时候不是最在乎车子的本身跑得多快，能开多久，他 们购买的是宝马车的价值，即开宝马的感觉和开宝马的那种身份象征。 买奔驰的人选择的是一种尊贵的身份。所以在风青杨看来，塑造产品的 价值不是简单的说几句：“我的东西好、我的东西很好、我的东西真的 很好。”这么简单。对产品本身卖点的了解，以及对客户需求的把握才 是关键。尤其是后者，马云了解了互联网的电子商务需求才有了阿里巴 巴，比尔盖茨准确把握了个人电脑的未来需求成就了微软;乔布斯知道 年轻人会喜欢什么样的手机和个人电脑，才成就了今天的苹果霸业!这 些案例告诉我们，客户在购买的时候看中的不是你的产品，往往看中的 是你产品的价值。 建材企业微营销找九正 ---------------------------- 更专业、成本更低，效果更好 1.环境和氛围提升产品价值 同样一杯咖啡，口感、原材料、杯子大小都一样的情况下。在路边店买 是八块钱，老板赚四块钱。在星巴克卖三十八块，老板赚三十四块。前 者的利润率扣除直接和间接的全部成本后为百分之二十，而星巴克可以 达到百分之五百以上，那么他们是如何做到的?那是因为在星巴克喝咖 啡，咖啡只是你消费的一部分。除了咖啡，你还要为星巴克的文化氛围、 咖啡厅的环境，甚至包括你要为你听到的每一首音乐买单。 有一位福建的茶老板曾经分亨过他的一个亲身经历案例。最开始他卖茶 叶是论数量，一斤一斤的卖，一麻袋一麻袋的卖。这样做了十年，他有 五千亩茶园，却依然发展不大。直到几年茶协组织他们到日本和台湾去 考察，看到日本人在喝茶之前要沐浴、焚香、更衣，喝茶前还有精彩的 茶道和茶艺表演。他说，当他经过这样一般折腾后非常口渴，他说他当 时即使喝白开水也会感觉很甜。何况在那种氛围下，自己不但了解了茶 文化的博大精深，对茶有了一种新的情感。而且张开了自己的每一个毛 细血孔，所以喝到的每一口茶都如同甘露一般。他还发现，别人卖的一 杯茶就等于他的一麻袋茶叶的价格。回来后，他每与客户谈生意，首先 必从茶文化开始。因为只有把茶文化做足了功夫，他的茶叶才能卖出高 价。 建材企业微营销找九正 ---------------------------- 更专业、成本更低，效果更好 2.量化你的价值 如果你给予别人的产品价值是无法量化的，别人是很难相信你的产品 的，用数据说话比你空口说白话好一百倍，所以要量化你的价值，从实 际价值和心理价值两个方面进行量化，比如，你的产品可以给别人增加 收入或减少支出成本，这就是你的产品带给别人的实际价值。心理的价 值是客户内心深处的满足，是一种感觉!是满足他们的欲望、实现他们 的梦想的东西。比如告诉他们使用产品的结果，更轻松、更快捷、更安 全。 3.用材料工艺塑造产品的价值 劳斯莱斯汽车有什么理由那么贵?一方面，劳斯莱斯汽车公司年产量只 有几千辆，连世界大汽车公司产量的零头都不够。但从另一角度看，却 物以稀为贵。另一方面劳斯莱斯汽车公司会告诉你，他最大的特别是一 直坚持