中国房地产销售技能如何达成交易.pptVIP

如 何 达 成 交 易;会场纪律;★ 客户初步接触的技巧 ★ 说服销售的技巧 ★ 处理异议的技巧 ★ 最后达成交易的技巧 ★ 置业顾问的成功法则 ;※　序 言　※;1、 初步接触的目的 * 了解客户类型 * 创造轻松的谈话气氛，争取客户的信任 * 激发客户对本楼盘的兴趣 * 尽量鼓励客户开口说话，以赢得他的参与感;练习一： * 根据上述目的，对照实际工作，列出在与客户初步接 触中，适宜谈和不宜谈的话题（5分钟）。 * 每个小组选取一个代表与大家分享 ;2、 话 题;;3、 表达技巧;4、 创造客户再次上门的机会 对于不同类型的客户，方法应有所不同，比如： * 对优柔寡断型客户，可明示再访日期 * 对自主果断型（力量型）客户，可先试探着给其两个以 上选择，或直接问：“什么时间再来比较好？;练习二：;1、 新的销售方法;成单是业务员服务客户的最终目标，是公司投入大量资源后寻求的最终结果。掌握一定的技巧，对提高成单率有相当的必要，善于运用，更有很大的帮助。;√行为信号 客户一步三点头，对他关心的卖点认可 客户身体向前倾，更加靠近你，想了解更多的信息 客户用手触动定房单 打电话给朋友询问或请朋友帮助看楼 夫妻商量，请你回避 提出看现楼 自己开始设计房屋的装修方法并提出一些整改的问题 客户再次了解房屋、价格、付款方式、交定程序等 客户很小的疑问也要求去模型或现场仔细确认 ;来回在模型前感觉意向单位的方位 看好单位时,非常肯定自己的选择,回售楼处步伐加快 对交楼款的金额和时间敏感 犹豫地抽烟，一句话不说 让对方拿主意,询问对方的意见 一味的挑缺点,反复提问题,但不急于反驳 紧张、甚至讲错话或多小动作 与销售员争计算器 坦白另一个意向楼盘，并拿出来比较请你参考 只要来了就2个小时甚至一天不愿离去;√表情信号 紧锁的双眉分开、上扬 十秒以上的沉思状态 眼睛转动加快，好象在想什么问题 嘴唇开始 抿紧，好象品味什么 态度更加 友好 刻意造作 的微笑转为自然的微笑 双腿发抖 目光闪烁、抓头发 ;★ 逼定技巧及资源配合（通过案例引导销售员发散讨论） √ 现场逼定： 在确认客户有一定的购买信号后，经过进一步处理购买信号应不失时机 的采取现场逼定，常见方法： 房号的逼定方法 利用现场制造紧张的气氛进行逼定 利用现场优惠的逼定方法 利用现场的优惠措施制造紧张的气氛进行逼定 自然逼定方法 在客户达到逼定的条件，告之客户他可以办手续了 认购书及购楼程序进行逼定 在客户达到逼定的条件，可以将认购书给客户看或给客户书写落定程序，刺 激客户落定想法 ;√同事间配合： 创造现场氛围，同事可以假装打电话给客户，间接刺激谈判业务员客户购买 在谈判僵局的时候可请同事进行协助处理 在谈判中可邀请同事讲述些过往客户成功购买的理由 推同一套房 喊销控，刺激谈判客户购买欲 ? √上级配合： 项目经理可以把握现场情况，主动出击，帮助业务员 业务员可以在与项目经理沟通后，请项目经理出面解决客户的问题 ;★ 逼定过程的危机意识（引导销售员发散讨论） 在客户交定时应注意谈话艺术，尽可能的少说话，当你认为客户提出的问题纯属很琐碎的问题时，就承认和接受它，但不要花大量精力认真对待，避免语误导致损失 注意逼定后客户的语气有否拖延或推托的意思，不能轻易放弃，但同时给客户一定的再考虑空间，避免逼的太急损失 客户如果需要商量一下，适当的冷场会有助于成交，注意有时你的任何一句话都有可能导致客户损失 客户在犹豫不决的时候，如果你能抓准客户心理，适当的引导决定是很有必要的，避免客户犹豫不决而损失 客户交钱方式也要格外留心，刷卡、交现金都要避免意外，如无法正常交款，一定要陪客户直接上银行，避免客户改变主意而损失 签认购书需注意避免多次签错导致客户损失 客户下定是认购书姓名的确定，最好是让客户自己做决定，避免你插入客户的姓名纠纷中而导致客户损失 ;★ 情景模拟战术（通过游戏感受模拟训练方法的作用） 语言、影象情景描绘训练 目的：1、勾起自己推介和顾客购买的欲望 2、锻炼在任何销售状态下自己的技巧运用。 方法：模拟现场接待客户情节，幻想如何获得客户的购买信号，如何进一步 处理信号，如何利用有效方法逼定，如何避免出现问题。用多种方法反复 训练，直到说服自己建立信心，熟练技巧。 ;★ 警惕容易失败的销售方式（引导销售员思考） 碰到客户，沉不住气，一副急功近利的样子，最要不得； 对方一问底价，就以为