思源经纪福建大溪的地郊区豪宅项目品牌提升策略.ppt

“大溪地”项目品牌提升策略，一期已销售产品 营销情况总结及剩余产品营销计划;提纲;大溪地项目品牌提升策略;房地产品牌提升成功之道;提升本案品牌形象阶段; 企业品牌 本地公司 沈阳知名开发商开发项目品质高;准确的客户价值排序; 准确的客户价值排序一期至二期;随着项目的成熟，三期及以后客户价值发生了转变;本年度开展工作;大溪地项目一期产品销售情况总结;总体销售情况回顾----签约情况;总体销售情况回顾----认购情况;4、总体销售剩余房源分类统计分析;大溪地项目一期产品市场竞争情况回顾;项目; 从图中明显看出本案洋房产品08年10月至今一致保持着区域市场领先销售地位，经过调整后的销售价格及销售策略极大带动了项目的销售。;1.2.2 别墅市场销售情况对比分析;大溪地销售管理工作总结; 因为大溪地项目为市内、项目所在地两个售楼处，所以大溪地的案场管理有其特殊性。市内的售楼处主要负责签约、交款等职能，而销售的成交则主要在现场售楼处。所以在现场管理上两个售楼处都要兼顾，其中现场售楼处是重中之重。尽管在协调工作中遇到了一些问题，经过多方协调努 力，目前已经制定了相应的工作流程，能够保证类似问题不再出现。;接电、访流程管理;认购、签约流程管理;项目的例会制度管理;大溪地CRM系统规范工作; 销售团队进场基本上以思源销售人员为主，对前任代理公司优秀的销售人员也加以挽留，但最终加入思源的两人也因个人原因提出离职，目前案场销售人员已经保持稳定，人员培训持续进行，人员素质正逐步提高。;培训与考核;项目团队维护 ;目前存在的问题及回应;总结;大溪地营销推广情况总结;大溪地纸媒投放;大溪地户外投放情况;大溪地其他推广情况;大溪地项目部分已成交客户分析; 为了更好了解本案成交客户特征，以指导营销推广方向，思源针对部分已成交客户进行深度访谈问卷调查。受到客户样本量小，高端客群个性需求突出因素影响，这里仅针对部分具备共性特征问题作如下分析，如需要客户详细资料请与思源品管部联系查阅。; 此年龄层次的客户收入稳定，且正处于事业的巅峰期，家庭人口数量为两口(家庭常住人口，孩子在外求学或居于学区内自有房产)或三口，较注重生活品质。; 客户购房时，购买目的为享受休闲度假生活占主力位置，其次是改善居住环境及今后养老的客户。; 客户现居住区域主要分布在沈河、和平、皇姑等市内热点区域，这些区域整体收入水平高，高端客群较为密集。; 客户购买项目多为第二居所，用于周末或平时度假所用。; 口碑相传起到了很好的宣传带来了51%客群，对成交起到了极大的促进作用。这种口碑是通过媒体宣传、活动组织及良好的服务所建立的。; 被访客户绝大多数目前拥有三套左右的洋房或高层住宅，面积多数在100—150间，购房的目的是升级生活品质提高住房面积，从而提高舒适度。; 受访客户从事行业较为分散，不愿透露自身工作信息的较多，从日常接待客户情况来看，项目客源中公务员及私企老板所占比重较大。 从客户职务分析中也可以看出，企业高管、公务员及老板占总受访客户的76%。; 被访客户中对皇第龙邸的关注度较高，其它各项目关注水平基本持平，可以看出皇第龙府为本案洋房类产品主要竞争对手。; 从以上三个方面可以看出，本案洋房客群具有成交周期长，缺乏对开发商品牌认知度及对项目景观及自然风景认可度最高的特点。;大溪地项目部分已成交客户深度调查分析小结：;客户访谈重点问题纪要;通过项目客户的问卷调查分析及客户访谈纪要总结， 给与我们营销方面的启示：;前阶段营销策略总结;前阶段总体营销策略回顾： 1）产品销售主线方面，以别墅销售为主线，配合并带动洋房销售； 2）价格方面，在产品现状无法改变的情况下，适当下调价格以提升产品性价比； 3) 推广方面，根据竞品营销方式及特点，灵活调整促销方式及推广方向； 4）促销方面，以活动营造现场气氛，邀约客户集中到访，并以较大折扣的价格杠杆促进客户快速集中成交。 5）渠道方面，加大派单、短信等更具针对性推广渠道的投入，增强推广的针对性。;前阶段营销工作中的经验总结与有待提高的地方;营销方面： 1、执行力问题，在每个营销阶段，都与甲方商讨出很多营销的思路和方式，但是由于特殊性情况和执行力方面的关系，导致很多营销活动暂未或暂缓开展； 2、竞品情况的跟踪有待加强，在目前的市场情况下，很多竞品项目都对自身的销售数据把控的非常严格。 虽然项目组针对竞品项目都有关系渠道的拓展，但随着形势的改变，竞品项目的数据很难有所支撑； 3、项目上阶段的营销工作中，运用很多促销的政策，从销售总结中，我们可以看出促销政策对销售的支持。但是大溪地作为要打造高端形象的项目，优惠促销不可能是主要的营