营销渠道企业信用风险管理研究.pdfVIP

第 14卷 第2期 北华大学学报 (社会科学版) Vo1．14 No．2 2013年4月 JOURNALOFBEIHUAUNIVERSITY(SocialSciences) Apr．2013 营销渠道企业信用风险管理研究 王凤君 康建中 [摘 要]目前市场上出现的各种恶意欺诈和恶意拖欠等行为，使许多渠道商的生存举步维艰，渠道成 员间的信用缺失严重制约了企业的长远发展和持久生命力。通过研究发现，在合作伙伴赊销的情况下， 渠道成员一方面可以通过信用界定、资信评估的方法规避风险、减少坏账并加快账款的回收，另一方面 应用现今各种信用风险管理工具也可有效降低渠道信用风险。 [关键词]渠道；信用风险；信用界定；信用风险管理工具 [中图分类号]C935 [文献标识码]A [文章编号]1009—5101(2013)02—0053—03 [收稿 日期]2013—01—15 [作者简介]王凤君，安徽大学商学院2010级企业管理专业硕士研究生；康建 中，安徽大学出版社社长。 (合肥 230601) 营销渠道作为营销的关键外部资源，是企业培育核心竞争力的关键。然而，渠道成员企业为了达到 提高销量和扩大市场份额的目的，常常运用赊销的手段刺激销售，但 由于我国企业信用意识比较淡薄， 信用管理制度比较滞后，渠道信用风险问题突出。企业间相互拖欠账款等问题严重影响了企业资金周 转乃至企业经济效益的提高。本文从营销渠道成员企业的角度，探讨信用界定、资信评估以及几种信用 风险管理工具的使用对信用风险规避的影响作用，此研究有利于渠道成员企业的利益实现，有利于提高 社会分销效率和分销质量，有利于降低交易成本。 一 、 企业信用风险及其管理 企业信用是指在企业之间的商品赊销交易中延期付款或交货时，卖方向买方提供的信用，最典型的 企业信用形式是赊销。企业一旦使用赊销，就要面临一定程度的客户拖欠货款或不付款风险。信用风 险…是由于合约另一方未履行合约订立的义务而导致债权人发生经济损失的可能性，可能是由于财务 困难，也可能是由于不愿意履行非强制性合约。企业信用风险管理主要解决如何规避风险、化解风险及 在风险条件下如何安全运作等问题，即如何在保证信用交易安全完成和销售最大化的同时，将信用风险 降到最低，并促进企业核心竞争力的形成。企业在与客户合作过程中，应密切注意客户可能出现的风 险，对不同信用等级和不同交易方式的客户，寻求不同的债权保障措施。具体流程如图1所示： 客户信息管理是指客户内部信息和外部信息的 采集、归档管理；信息审批是指根据客户信息资料， 运用5C理论 (即品质、资本、能力、条件、抵押)对客 户进行信用评定，确定其信用等级，并依据评定的信 用等级，确定客户的信用限额、结算方式等，在合同 图1 企业信用风险管理流程图 审批表上签署意见。对资信差不能给予信用的客户，进行信用交易时，必须要有信用风险防范办法；日 常跟踪监管是指交易发生后，确保企业尽快收回应收预付款，减少坏账发生。当一笔应收账款发生后， 对这笔账款就应进行跟踪和动态管理，每过一定时期就应进行催账，当到达预定危险期后，就应立即采 取措施，并更新该客户资信情况，停止与该客户即将进行的交易 。 · 53 · 二、渠道信用风险及其管理 营销渠道成员是相互依存的独立组织，通常包括生产商、中间商和最终用户。在 日常交易过程中， 渠道成员更多的关注 自身经济利益最大化 J，因此有可能产生信用风险。渠道信用风险是指由于其他 渠道成员的原因，渠道中任一成员的货款不能及时收回或不能收回，而给该成员造成的损失。保持销售 渠道中较低水平的信用风险，是渠道高效率、高效益运作的基础条件 J。与一般企业相比，渠道成员企 业间相互独立的关系决定了渠道管理本质上是一种跨组织的控制、协调、妥协的管理，大大增加了渠道 链条上信用风险管理与控制的难度。它具有动态性、复杂性及传递性的特点。 (一)对渠道成员企