房地产销售人员基本讲训.ppt

市场调查的基本流程 A 调查大纲及资料获得途径 B 调查对象的确定 C 工作阶段划分和时间安排 D 费用预算 返回 房地产调查的特殊性 1、存在调查结果不真实、实用性差、不适应市 场需求的现象； 2、因为房地产不是普通商品，市场调查要有专 指性； 3、市场调查内容设计要有前瞻性； 4、市场调查需要有业内人士把握，结果要有预 见性、实用性和可操作性； 5、房产的供应是实、流量是虚，所以调查统计 必须站在中间立场，才能产生准确的数据。 返回 针对物业调查 调查内容包括： 位置、规模、类型、价格、 工期、发展商、销售情况 返回 针对客户调查 调查内容包括： A 客户的购买力水平 B 购买力投向 （物业类型、户型偏好、位置偏好、预期价格等） C 客户共同特性 （年龄、文化、家庭结构、职业、居住地等） 返回 全面调查 调查内容包括： A 宏观的背景情况 （社会政治环境、自然环境分析、物业开发量、消化量、需求量、租金水平、空置率等） B 畅销物业、滞销物业及各街区功能分析 C 个案对比 （规模、性质、规划设计、配套、营销、物管等） 返回 市场环境调查 具体包括： A 国家有关政策、法律法规调查 B 国民经济发展状况调查 C 人口和消费调查 D 科技调查 E 社会文化调查 返回 市场内容调查 A 市场需求调查 B 消费者调查 C 价格调查 D 产品和消费调查 E 市场竞争者调查 返回 政策法律法规调查 如财政、信贷、存款利率、税 收以及对房地产产生影响的各 种法律法规 返回 经济发展状况调查 国民生产总值、国民收入、国民 经济增大速度、投资规模等 返回 人口和消费调查 人口增长情况、人口构成、人口 平均寿命、家庭平均收入、消费 水平与结构等 返回 科技调查 建筑科学的发展趋势、新兴科学 的发展水平、新型材料的开发使 用情况等 返回 社会文化调查 居民受教育的程度、社会时尚、 生活方式、审美观念等 返回 市场需求调查 现实需求量、潜在需求量、需求 结构、需求趋势等 返回 消费者调查 消费者类别、消费购买动机、购 买能力、消费者偏好等 返回 价格调查 价格供给弹性和需求弹性、影响 价格变化的因素、价格变化后竞 争者的反应等 返回 产品和消费调查 现有产品的数量和类型、产品市 场占有率、销售方式的比较、促 销效果的评价等 返回 市场竞争者调查 竞争者的数量与规模、竞争者开发 产品的数量与种类以及成本和价格、 竞争者的营销策略、竞争者的市场 占有率、竞争者与本企业相比较的 优势和劣势等 返回 Phoenix Jun * 信息收集内容（三） 销售策略 销售情况 客户群体 个人评判 返回 第十讲 销售基本流程 前期准备工作 销售基本流程 销售工作执行流程 前期宣传部署工作流程 前期准备工作 A 项目销售负责 B 采用销售方式 C 项目价格策略 D 项目宣传方向 返回 销售方式 A 出售、出租、租售 B 付款方式 C 先住宅后商铺 D 整盘转让 返回 价格策略（一） A 高价策略——市场需求大时常被采用 B 低价策略——淡市下常被采用 C 一口价策略——不分楼层朝向统一价 格，易于启动 D 步步高价策略——低价入市，逐步调 高，易于启动 价格策略（二） E 内部价策略——针对心理的策略，吸 引集团购买和投资者 F 客户价策略——客户在底价基础上任 意出价 G 优惠价策略——以让利来吸引客户 H 差别定价策略——适合于综合楼销售， 调住宅低而商铺高 返回 宣传方向 A 宣传推广的意图和目的 B 找出项目最具的优势作为中心主题 C 以突出和诉求的其他诉求点 D 符合目标客户层品味的表现手法 返回 销售基本流程 A 客户接待 B 客户确认 C 客户认购 D 认购签约 E 认购付款 F 客户服务 G 客户联谊 返回 客户接待 A 工地现场接待 B 销售中心接待 （广告客户和关系客户） 返回 客户确认 A 参观客