车险陌生拜访营销话术.ppt

陌拜话术 新渠道事业部 2009 年 5 月 * 坐席 您好，请问是XX先生/小姐吗？ 是的 坐席： 我是安邦车险小X，请问今年您的车子保险续保了吗？ 坐席： 是这样的，我们安邦今年承保价格正好有15%的优惠，那我报个价格给您，以后买保险做个参考？ 客户： 没有 不清楚 有 客户： （1）客户：不用了 坐席：那这样，反正电话也接通了，我就帮您算一下，不是一定要让您买，只是让您多个选择，这样您心里也有数！ （2）客户：我对您们保险公司不是很满意。（“你们安邦公司好像是小公司啊？“或者“我对你们安邦公司不是很了解？”“你们安邦公司服务一般啊”）参照介绍公司的话术。 坐席：那您是对哪方面不满意呢，因为我们这里是总部，可以帮您反应一下，我们欢迎您给我们提出宝贵的意见。 （3）客户：我现在很忙，再说。 坐席：其实这个机会很难得，那您看我明天上午再联系您一下好吗？ （4）客户：好的，你算一下吧！ 坐席：那您这台车子当时买了多少钱呢？ 客户：好象 10万 坐席：那是零几年买的呢? 客户：XX年 （5）客户：你们是怎么知道我是车主，怎么知道我手机号的？ 坐席：因为您去年保过交强险，我们在一个公共网络平台上得知您是有车一族的。我们只是想给您多一种车险信息参考，如果您觉得没有用，我们以后不会打扰您的。 （1）客户：我的信息您都不知道，怎么给我算啊？ 坐席：是这样的，这个关乎到您的切身利益，您提供精确的车价以及用车信息，我能帮您算出更实际的价格。 （2）客户：你那边不是有我的资料吗？ 坐席：①.我在系统里找的话，会让您久等的，您直接告诉我，我 很快就可以帮您算出了。 ②.您之前不是我们安邦的客户，我这边没有您的详细车辆信息 ，麻烦您说一下，我这边马上帮您算一下！ 坐席：好的，那我按照常规保法给您算，车损**万，三者**万，车上人员每座1万，一共*座，如果您去年没有出险的话，优惠价格是***元。您看险种还需要更改的吗？ 客户： 没反应 还可以 贵了 （1）坐席：或者您还可以告诉我更多的您用车信息，比如您大部分是上下班用车的多，不怎么跑长途吧？这样我还可以算一个系数出来。 客户：很少跑长途。 坐席：如果是这样，还可以优惠个50元（或100元），最终价是xxxxx，这样您觉得我们的价格如何呢？ 客户：还可以再便宜一点吗？我原来是xxxx家保险公司的，他们给的价格与你们差不多。我转到你们公司，对你们公司也不熟悉，我干嘛要转呢？ 坐席：我们公司对于像您这样的转过来的客户，是给予了最低价格的，您也不怎么跑长途，出险的机率很小，要不就试一试我们家的服务吧，安邦的车险服务今年在搜狐网上排第一呢？ 客户还在考虑价格的时候: 坐席：先生，这样吧，我想办法再努力一下，您能否告诉我您出过险吗？出过几次？责任方是在哪方呢？ 客户：出过一次，责任方不在我这方。或者没有出过险。 坐席：哦，那我再跟我的主管反映一下，看能否再优惠一些，我大概一小时间以后再给您电话，您看行吗？ （如果出过险的责任方在客户的：您当时很快拿到理赔金了吗？我不少朋友反映XX保险公司理赔很复杂的。 客户：复杂的很。 坐席：我们公司两大股东中石化和上海汽车，理赔是可以得到保障的，服务水准和办事效率都是很高的。 （2）坐席：您去年保的是多少钱的呀，是不是险种不一样啊，因为险种不一样的话，保费差别也是很大的，要不您跟我讲一样去年保了哪些险种的，我按照您去年的险种再来算一下。（或 是不是也有别的保险公司给您报过价格啊，他们给您算的是哪些险种呀，您跟我讲一下，我再帮您看一下差距在哪里？） （3）坐席：您的保险也快到期了，要是您觉得没有问题的话，我跟您核对下信息，到时把单子出了给您送过去吧。（您是用现金还是刷卡方式呢，是今天下午还是明天上午呢，是亲自取单还是派人送单上门呢？强迫选择法一定要在沟通氛围比较好的情况下使用。）我是小X,以后有车险方面的问题，可以拨打我的工号XXXX,我将全程跟进相关服务的。 客户：（1）（2）我先考虑下再说吧。 （3）①保了………… 坐席：好的，您稍等，我再算一下，这样的话优惠价格是***元。） 客户： ②和你讲的是一样的呀，你也不便宜啊。 坐席：可能用的条款不一样，像平安采用的条款，车损险中是不包括车灯和倒车镜的，而且当赔付到第三次的时候会让您自己承担5%的，我们以前也是用这个条款的，后来很多客户向我们反应，我们才申请调整的。另外，平安也不保划痕险，我们公司是可以保划痕险。） 客户：我先