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绝对成交话术-杜云生
绝 对 成 交 世界管理大师彼得·杜拉克说过:除了创新和行销,其他的一切都是成本。 成交的十大步骤 七、解除顾客的抗拒点 顾客为何会有抗拒点 1、没有分辨好准顾客 什么叫准顾客? 对产品有理由产生兴趣的人 有经济能力购买的人 有决定权购买的人 倾向于购买的人 2、没有找到需求 3、没有建立信赖感 4、没有针对价值观 5、塑造产品价值的力道不足 6、没准备好解答就事先提出 7、没有遵照销售的程序 (销售是一个流程问题,前面七个步骤做对了,成交就是自然的,流程正确结果一定正确。一个步骤出了问题结果就不一样。) 给顾客打预防针---预料中的抗拒处理 1、主动提出:你先把顾客可能会有的问题提出,即使是你的产品缺点。 2、夸奖它:你要去夸奖这个问题、缺点。 3、把它当成是一个有利的条件: 缺点就是优点。 顾客可能是骗子 听话要听“话中之话”、“弦外之音”,这是解决客户抗拒的关键! 顾客最常用的十大推托借口 (参考下列句式,整理出UFT的适用话术, 先死记硬背把话术背下来,然后融会贯通, 才能问出经典的销售问句) 借口之一---我要考虑考虑 “我要考虑考虑。” “某某小姐,太好了,想考虑一下就表示你有兴趣是不是?” “是啊” “这么重要的事,你需不需要和别人商量商量?” “不用了。” “你非常有主见,我非常欣赏你。” “哪里哪里” “你这么说该不会是想打发我走吧?” “你别这么说,不会不会。” “那我就放心了,表示你会很认真地考虑我们的产品了。” “是是是,我会认真考虑的。” “既然这件事这么重要,你又会很认真地做出你最后的决定,而我又是这方面的专家,为何我们不一起来考虑?你一想到什么问题,我就马上回答你,这样比较公平,你说是不是?坦白讲,你最想考虑的一件事是什么问题?请问是不是钱的问题? “是” “那太好了,原来是钱的问题,让我们来讲解一下为什么这个产品价格这么高。” (解除有关“钱”的抗拒点) “除了钱的问题还有别的问题吗?换句话说,要不是因为价钱高你就买了吗?” 话术一 话术二 “我要考虑考虑” “某某小姐,听你这么讲,显然你心里有其他的疑虑没有告诉我,要不然你不会这么说。我很想知道,到底是什么原因让你今天不愿意跟我做生意,你可以告诉我真正的原因吗?其实你说你要考虑考虑,我知道这是借口,请你讲出你真正不跟我做生意的原因。” 话术三 “我要考虑考虑,你先走吧” 你收拾东西,做欲走状,你说:“顾客先生,既然你今天不肯买,那我只好走了。” 你临行前回头来一句:“顾客先生,我刚做这一行,是个新人,我很想知道今天我到底做错了什么事?我跟你介绍完这么多我们的产品优点后,你竟然还没有决定跟我买,那表示我一定有什么地方做得不好,今天我离开之前,请你帮我一个忙,告诉我哪里做错了,下次我在其他场所做销售时,就不会犯同样的错误,就能做得更好,可以吗?” “也没什么了,其实你没犯什么错,是我觉得东西有点贵。” “原来是太贵了,表示我刚刚还是没有说清楚这个产品的价值,让我重新再说一遍。”于是你打开东西,再开始介绍。 这叫“回马枪成交法” 借口之二---太贵了 方法一:价值法(强调产品带来的利益) “某某小姐,我很高兴你能这么关注价格,因为那正是我们最能吸引人的优点,你会不会同意一件产品真正的价值是它能为你做什么,而不是你要为它付出多少钱,这才是产品有价值的地方?” “是” “如果你在荒漠里走了两公里,快要渴死了,一瓶水值100万,你说是不是?因为这瓶水可以让你重获回家所需要的力气,这是一瓶水的价值,你说是不是?” 方法二:代价法(强调不用产品带来的损失) “某某小姐,让我跟你说明,你只是一时在意这个价格,也就是在你买的时候,但是整个产品的使用期间,你就会在意这个产品的品质。” “难道你不愿意多花一点钱购买高品质的产品吗?你知道使用次级产品到头来你会为它付出更大的代价,想想眼前省了小钱反而长期损失了更多的冤枉钱,难道你舍得吗?” 方法三:品质法(强调产品贵是因为品质高) 品质法1: “顾客先生,我完全同意你的意见,我想你一定听过好货不便宜,便宜没好货这句话吧。身为一家公司,我们面临一个抉择,我们可以用最低的成本来设计这个产品,使它的功能降至最低,或者我们也可以花额外的投资在研发上,使你拥有这个产品时获得最大的利益,让产品为你发挥最大的功效。公司选择了后者,所以产品会比较贵一些。顾客先生,我认为你应该一开始就投资最好的产品,否则到头来你得为那种次级品付出代价,不是吗?” 品质法2: “顾客先生,大多数的人,包括你我都可以清楚地了解到,好东西不便宜,而便宜的东西也很少有好的。顾客有很多事可以提,但大多数人都会忘记价格,然而他们绝对不会忘记差劲的产品和差劲的服务,要是那些产品的品质很差劲的话,你说是吗?” 品
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