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早会专题——增员话术
课程大纲 增员话术示范 重点人群增员话术 人才市场增员话术 社区开拓增员话术 增员异议处理 增员流程图 增员面谈流程 分析:营销员大多为四、五十岁的人,因此,增员此类人彼此都有共同语言——该年龄段女人韶华已逝,孩子渐渐长大,老公事业蒸蒸日上,因此,心中颇多失落,针对于此,话术中加入同理心,产生共鸣。 ?家庭责任感比较强 ?理财观念较强 ?比较勤劳 ?家庭地位比较低 ?工作选择机会较少 寒暄话术 业务员:小燕,你好,好久不见了,还挺想你的,最近在忙些什么呢? 小燕:还能忙啥呀,伺候老头儿孩子呗。 过渡话术 业务员:(赞美)听说你家孩子学习不错,你也没算白付出,老头也挺能干,真是挺羡慕你。 引导话术 业务员:不过,别人的成绩始终是别人的,我们这个年龄段的女人,闷在家里,有时会闷出毛病的。我当初没出来干活时,在家里活儿也没少干,但接触社会少,有时在家里闷,跟老公发发牢骚,老公还说我更年期。 促成话术 业务员:现在,我在保险公司工作,每天忙自己的,也没耽误照顾家庭,还经常山南海北的旅游,老公有时都说我越活越潇洒了,潇洒倒不一定,但越忙精神头儿倒越好了。 业务员:你看,这是我到海南岛旅游的照片… …我记得你也挺喜欢玩的,不如到我们公司我们一起干,还可以一起出去玩,多好啊! 业务员:这样吧,这两天,我们公司要召开一个创业说明会,我陪你去听听,你先了解一下再做决定。周六我来接你,不见不散。 增员大学生的话术 分析:当前大学生就业形势严峻,希望找到一份有发展前景,收入可观的工作。应着重从行业发展前景、公司实力以及个人发展空间等方面进行沟通。 ?文化素质较高,培养价值很大; ?年轻有活力,能调节队伍结构增强士气; ?愿意挑战自己,有强烈的发展意愿; ?能迅速接受新事物,适应能力强。 大学生增员话术 寒暄: 业务员:小王你好,大学毕业后在忙些什么呢? 小王:一直也没什么固定工作,东家干几天西家干几天,朝不保夕 过渡: 业务员:其实现在就业压力这么大,大部分年轻人都有这样的感觉 大学生增员话术 引导: 业务员:象你们这样的年轻人,有理想、有抱负,都想拥有成功的事业,都在寻找一个有发展前景的行业和公司。 促成: 业务员:我们公司就有很多像你这样的年轻人,他们做得都非常优秀!因为中国人寿为他们提供了非常完善的培训和晋升渠道,同时中国人寿也是世界500强的企业,俗话说:树大好乘凉嘛。 邀约:正好这个周六有一场创业说明会,机会难得你去听一听,到时候我来接你。 分析:失业、下岗人员都有一定的工作经历,现在下岗在家,心理会产生失落感,对于工作十分向往。在增员时要重点强调这一行不需要本钱而且收入自由、时间自由。 ?希望工作时间自由; ?家庭压力较大,上有老、下有小; ?有一定的人脉关系; ?缺少新的工作技能,工作选择余地较小。 业务员:小刘,最近怎么样?还挺想你的,在忙些什么呢? 小刘:也没什么,想找点儿活儿,总没有合适的。 过渡话术 业务员:是呀,我当时下岗的时候,最愁的就是找工作,干买卖需要本钱,干点儿零工又挣不到钱。 小刘:是呀。 引导话术 业务员:像咱们这个年龄都是上有老、下有小,家里人还需要我们照顾,压力太大了!所以找活儿就要找一个又挣钱又有闲的工作。 业务员:干保险之前,我找了好多工作,要不就是挣钱少,要不就是没时间照顾家人,后来朋友介绍我到保险公司上班,现在你看我钱一分没少挣,孩子也没耽误照顾。公司还经常搞一些旅游奖励,你看这是今年6月份我在九寨沟旅游时拍的…… 促成话术 业务员:小刘,其实你的能力比我强,认识的人比我多,如果你来干肯定做得比我好。 小刘:我不行,干不了。 业务员:没来保险公司之前我也是这么认为的,后来我发现干保险很容易。 邀约话术 业务员:正好这个礼拜六有一场创业说明会,告诉你保险是怎么回事。咱们俩一块儿去听一听,不一定非得干,我会来接你,不见不散。 要点:人才市场增员要注意展位的布置。增员时要主动出击,对增员者的沟通能力要求较高。谈话目的是为了让他(她)与面试官进行交流。 增员者:请问您是在找工作吗? 应聘者:是的。 增员者:我刚才通过对您的观察,发现您是一位非常积极有热情的年轻人(也可以发掘其他赞美点,如:笑容、服饰、精神面貌等),咱们两个年龄差不多,目前我在中国人寿保险股份有限公司工作,我感觉您也非常适合从事这份工作。 应聘者:我感觉不适合。(若应聘者感兴趣,增员者应及时引导到招聘台进行面谈) 增员者:我非常理解您此时的想法,当初在我找工作的时候也有和您一样的感觉,但当我从事了这份工作之后,才发现保险并不难做,现在保险业不仅可以让很多年轻人赚到钱,更重要的是
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