早会专题——增员话术.ppt

课程大纲 增员话术示范 重点人群增员话术 　　人才市场增员话术 社区开拓增员话术 增员异议处理 增员流程图 增员面谈流程 分析：营销员大多为四、五十岁的人，因此，增员此类人彼此都有共同语言——该年龄段女人韶华已逝，孩子渐渐长大，老公事业蒸蒸日上，因此，心中颇多失落，针对于此，话术中加入同理心，产生共鸣。 ?家庭责任感比较强 ?理财观念较强 ?比较勤劳 ?家庭地位比较低 ?工作选择机会较少 寒暄话术 业务员：小燕，你好，好久不见了，还挺想你的，最近在忙些什么呢？ 小燕：还能忙啥呀，伺候老头儿孩子呗。 过渡话术 业务员：（赞美）听说你家孩子学习不错，你也没算白付出，老头也挺能干，真是挺羡慕你。 引导话术 业务员：不过，别人的成绩始终是别人的，我们这个年龄段的女人，闷在家里，有时会闷出毛病的。我当初没出来干活时，在家里活儿也没少干，但接触社会少，有时在家里闷，跟老公发发牢骚，老公还说我更年期。 促成话术 业务员：现在，我在保险公司工作，每天忙自己的，也没耽误照顾家庭，还经常山南海北的旅游，老公有时都说我越活越潇洒了，潇洒倒不一定，但越忙精神头儿倒越好了。 业务员：你看，这是我到海南岛旅游的照片… …我记得你也挺喜欢玩的，不如到我们公司我们一起干，还可以一起出去玩，多好啊！ 业务员：这样吧，这两天，我们公司要召开一个创业说明会，我陪你去听听，你先了解一下再做决定。周六我来接你，不见不散。 增员大学生的话术 分析：当前大学生就业形势严峻，希望找到一份有发展前景，收入可观的工作。应着重从行业发展前景、公司实力以及个人发展空间等方面进行沟通。 ?文化素质较高，培养价值很大； ?年轻有活力，能调节队伍结构增强士气； ?愿意挑战自己，有强烈的发展意愿； ?能迅速接受新事物，适应能力强。 大学生增员话术 寒暄： 业务员：小王你好,大学毕业后在忙些什么呢? 小王：一直也没什么固定工作，东家干几天西家干几天，朝不保夕 过渡： 业务员：其实现在就业压力这么大,大部分年轻人都有这样的感觉 大学生增员话术 引导： 业务员:象你们这样的年轻人,有理想、有抱负，都想拥有成功的事业，都在寻找一个有发展前景的行业和公司。 促成： 业务员：我们公司就有很多像你这样的年轻人，他们做得都非常优秀！因为中国人寿为他们提供了非常完善的培训和晋升渠道，同时中国人寿也是世界500强的企业，俗话说：树大好乘凉嘛。 邀约：正好这个周六有一场创业说明会，机会难得你去听一听，到时候我来接你。 分析：失业、下岗人员都有一定的工作经历，现在下岗在家，心理会产生失落感，对于工作十分向往。在增员时要重点强调这一行不需要本钱而且收入自由、时间自由。 ?希望工作时间自由； ?家庭压力较大，上有老、下有小； ?有一定的人脉关系； ?缺少新的工作技能，工作选择余地较小。 业务员：小刘，最近怎么样？还挺想你的，在忙些什么呢？ 小刘：也没什么，想找点儿活儿，总没有合适的。 过渡话术 业务员：是呀，我当时下岗的时候，最愁的就是找工作，干买卖需要本钱，干点儿零工又挣不到钱。 小刘：是呀。 引导话术 业务员：像咱们这个年龄都是上有老、下有小，家里人还需要我们照顾，压力太大了！所以找活儿就要找一个又挣钱又有闲的工作。 业务员：干保险之前，我找了好多工作，要不就是挣钱少，要不就是没时间照顾家人，后来朋友介绍我到保险公司上班，现在你看我钱一分没少挣，孩子也没耽误照顾。公司还经常搞一些旅游奖励，你看这是今年6月份我在九寨沟旅游时拍的…… 促成话术 业务员：小刘，其实你的能力比我强，认识的人比我多，如果你来干肯定做得比我好。 小刘：我不行，干不了。 业务员：没来保险公司之前我也是这么认为的，后来我发现干保险很容易。 邀约话术 业务员：正好这个礼拜六有一场创业说明会，告诉你保险是怎么回事。咱们俩一块儿去听一听，不一定非得干，我会来接你，不见不散。 要点：人才市场增员要注意展位的布置。增员时要主动出击，对增员者的沟通能力要求较高。谈话目的是为了让他（她）与面试官进行交流。 增员者：请问您是在找工作吗？ 应聘者：是的。 增员者：我刚才通过对您的观察，发现您是一位非常积极有热情的年轻人（也可以发掘其他赞美点，如：笑容、服饰、精神面貌等），咱们两个年龄差不多，目前我在中国人寿保险股份有限公司工作，我感觉您也非常适合从事这份工作。 应聘者：我感觉不适合。（若应聘者感兴趣，增员者应及时引导到招聘台进行面谈） 增员者：我非常理解您此时的想法，当初在我找工作的时候也有和您一样的感觉，但当我从事了这份工作之后，才发现保险并不难做，现在保险业不仅可以让很多年轻人赚到钱，更重要的是