2012年12月武汉万科红在郡2013年营销执行方案汇报.ppt

核心解决思路 明确前期推售与未来推售的关系. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 以前卖什么？ 以产品为核心的优质配套品质大盘 2012年核心卖点是产品价值及项目品牌价值,通过品牌价值携带的附加价值，销量业绩证明了营销定位的正确。 并且在市场上有一定的影响力，产品的概念化已经相当成熟. 快速跑量的大盘形象 因为项目的区域位置及产品推售的时间差,前期项目以火爆\跑量为主,对外形象并不能突出项目的核心价值。 12年项目自身所拥有的—— 观庭产品的强势出击,以及赖特产品独一无二的特质,将项目的外在形象逐步拔高,成为区域高端品牌项目. 项目自身片区的发展成熟,周边大型楼盘的扎堆,为项目周边的居住环境起到关键作用. 目标客户群体事业家庭处于上升阶段。 树立通过产品价值提升到追求精神价值的全新项目形象 组团名、主广告语、主形象及延展性画面重新界定。 赋予项目生机活力，成为光谷片区的代言者。 以拟人化的形式来表现项目精神气质。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 现在卖什么？ 市场定位：对赖特产品”叠院合墅产品概念”定位升级——2013看光谷,光谷看红郡。片区内重点炒作”以人为导向”的市场概念。 市场竞争：别墅产品周边区域竞争有限 竞争对手：与竞品对比在展示面、推广力度上竞争力有待提高 区位认知：片区的交通配套设施再次突出 市场形象：在光谷区域及武汉主流房地产圈突出赖特特性的主题形象 光谷封面人物集结号 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 卖给谁？ 在光谷区域有一定的身份和认知的“城市封面人物”——是前期重点攻克的上层富足群体. 光谷封面人物 东湖高新 江夏周边片区客户 更新换代需求 面积及预期价格分析客户群体需要有一定的资金实力 产品价值放大，客户面需要深挖，13年重点覆盖客户群体 通过有效渠道拓展区域大客户 较大面积产品及舒适的大社区园林契合此类客户 洪山区 东湖高新 江夏区 武昌区 红郡 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 怎么卖？ 根本是解决客户上门问题，只有量的突破，才能取得销售的突破，因此着重解决客户量上门量。 销售任务重 2013年赖特货量159套，上市金额4.2亿,销售周期只有8个月. 扩大客户上门量 只有量的足够积累，才能保证销售质的改变。 加大推广，提高费效比 加强线上线下推广力度，提升项目品质及附加值，在营销费用有限的情况下，需减少推广费效比。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 怎么卖？ 项目提价——根据2012年赖特对外的形象和品牌认知,在一定基础上实现提价. 价格提高 现场展示：看房通道\车库重新包装，提升品质 影响力：营销推广力度加强，品牌拉升 附加值：社区、教育配套，现场服务及物业等附加值服务 调整策略：根据推售节点调整看房动线 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 核心战略 走品质化高形象路线，推售策略上量小少推,集中爆破;量大多推,分批调整,持续策略跟进. 形象攻略：建立光谷封面人物集散地高端形象； 展示攻略：现场展示要凸显高调性,高身份圈层区别对待； 客户攻略：以中高阶层为主要客户群体，区域上主打本地客户，深挖渠道资源； 营销攻略：提前处理货量少房源,短期蓄客,量大多推 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 营销战略 策略思路 战