世联珠海万科金域蓝湾的营销总结分享.pptVIP

4、5栋剩余单位销售成功的关键举措 市场敏感，及时抓住港澳客户：港澳客户成交比例1月24％，2月7.6%，3月36.8%、4月53%,成功抓住港澳客户是一个成功的案例。 关键的动作： 1、人民币升值，对于港澳客户来说资产是不断的缩水的，引导其投资大陆不动产。 2、开设香港、澳门展场 3、关口开设展场 4、发港澳直邮（所有的物料均用繁体字） 5、找中原、美联等香港、澳门的资源（发展商必须同样给世联结代理费『重要』 第一阶段 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 4、5栋剩余单位销售成功的关键举措 7天样板房：3月在任务重的情况下，每7天推出一套新的样板房，配合现场活动邀请客户上门（成功推出165平米、177平米、202平米三套示范单位） 关键的动作： 1、与销售现场密切配合，有步骤的推房号 2、所推房号均有样板房做相应的配合 3、推出装修套餐等附加值，让客户的选择面更广 第一阶段 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 4、5栋剩余单位销售成功的关键举措 现场活动配合短信：约400万条短信覆盖整个珠三角地区。 每周现场举行小型的热场活动，配合短信（一季度短信的效果很好），确保现场有足够的人气 上门送礼：上门客户加入万客会即可获得礼包，配合短信推广； 上门有礼，凡上门并成功加入万客会就送礼，目的是保证现场人气 销售激励：万科设奖励，成交立马兑现，目的提高现场销售人员的积极性。 全员营销：发动万科全体员工推荐上门，促进成交。 飞行签约：为完成签约任务，主动飞至北京、嘉兴等地签约，提供个性化服务。 情感营销：轻推广、重推荐，从原来的”做市场”的工作转换为“做人”的工作。 明星客户重点情感维系，为其举办生日宴会、万科领导陪伴其吃饭，目的是圈层营销，使其带朋友上门 第一阶段 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售结果 第一阶段 成交套数：80套 成交金额：2.1亿 签约：1.8亿 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 市场背景、客户背景 进入二季度之后，珠海市场受大势的影响进一步加剧，各在售项目的成交量进一步下滑，但价格仍未出现松动。凤凰山一号项目4月入市，以与之之前宣传的30000元一半的价格入市，方取得的优异的销售结果，所以，只要定价合理，还是会有成交量的保证。因此，金域蓝湾的以什么样的价格入市就显得格外重要。 项目超高层5月1日入市，本来是项目的压轴之作，又是高端的高端，但却面临没有客户、没有推广、营销费用所剩无几的尴尬境地。4月1日至5月1日只有短短的1个月时间，我们要怎么样突破呢。 第二阶段 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1个月解决蓄客、推广问题 第二阶段 超高层蓄客与4、5栋销售冲突： 解决方法： 1、自然消化4、5栋剩余三房单位 2、4、5栋剩余四房单位进行户型改造 3、原则：能杀即杀，先消化可售单位再考虑蓄客 4、一季度执行良好的营销常规组合拳 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1个月解决蓄客、推广问题 第二阶段 解决1栋蓄客问题： 关键要点： 1、圈层营销：台商协会、游艇会、奔驰会员、银行VIP会员、高尔夫球会等联系合作，挖掘客户 2、老客户挖掘：想买但因为种种原因没有买到或买成金域蓝湾的所有客户 3、老带新，设立老带新奖励机制，成交立马兑现 4、电