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9.1、优秀的“市场定位”： 大胆设想、小心求证的定位思想。 9.2、尊重与理解市场： 认真、严谨地进行“针对性市场调查”工作。 1背景分析 2项目行销诊断结构 3优势资源分析结果 4 机会分析结果 5 定位设想 《维多利亚海湾》案例 6 针对性市场调查 7 项目包装 8 推广活动 9 经验总结 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 基本素质 房地产基本理论（上篇） 新景祥案例分析 房地产基本理论（下篇） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 下篇 营销推广 （认知战的开展） 第二阶段：有效“认知战”的开展 目的： 让市场因感动而购买 通过有效“信息制作与传播”，抢占社会舆论的至高点， 激化目标客户的“购买决策内因” （因感知需求而产生购买动机时，所形成的“心理内在压力”，驱使购买行为发生。） 与激化目标客户的“购买决策外因” （在感知需求的前提下，目标客户 因感受到‘畅销气氛’而形成“心理外在压力”， 导致冲动决策） 以促进目标客户“迅速购买的决策” Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 所以，我们在推广中，要利用人性的弱点，不仅要塑造正常的宣传过程，也要施加 外在的压力（如：制造人气）。让客户盲从迷信于你，你就是神。 而迷信是有阶段，有过程的！！！ 我们营销推广就是围绕制作压力在进行，从而分为五个阶段进行： 引导期、公开期、强销期、促销期、延销期， 五个阶段达到不同的任务。 营销推广中，一切围绕制造人气 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一对恋人成为夫妻的浪费故事 磨难让爱情付出代价，因此他们会格外珍惜 女方倒追会有什么结果？ 男的就不珍惜了！ 父母反对、男女私奔的婚姻呢？ 他们会格外珍惜对方。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 外在压力与内在压力，制造竞争，客户对房子也是如此。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 下篇 理论六：认知战 理论七：信息对顾客影响 理论 八：五大主要信息类 理论九：信息传播四大途径 理论十：品牌与信息传播 6-1、人心五大特征： 人心有限；（同时只能接受7条信息） 人心厌恶复杂困惑；（以曾有的经验作判断） 人心缺乏安全感；（多疑） 人心不变；（本性难移、共同的弱点） 人心会失去焦点；（决策时的自我迷茫） ?6-2、人性的五大弱点： 现实的；好奇的；虚荣的；贪婪的；盲从的； ?6-3、侵蚀人心的五大步骤： 成为专家； 无中生有、有中扩大； 抓住重点不断重复； 摧毁理智、建立感性； 成就“迷信”地位。 理论十一：广告金三角法则 理论十二：直效NP十要素 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 案例条件 （1）甲向乙借了一笔高利贷，无力偿还，得去坐牢； （2）乙借机想娶甲的女儿做老婆抵债，姑娘至死不从。 解决办法 乙提出了一个解决办法，乙对姑娘说：“现在我从地上检起一块白石子、一块黑石子，装进口袋里由你来摸。如果你摸出白石子，你父亲的债就一笔勾销；如果你摸出的是黑石子，那你就得和我成亲”；说完，乙就从地上捡起两块黑石子放进了口袋。乙的这个动作却被姑娘发现了。如果你就是甲的女儿，你会怎么办？ 通常的